ООО «Челябинский завод трубопроводной арматуры АРМАКОМ» (ЧЗТА) занимается производством и комплексными поставками высококачественной трубопроводной арматуры и трубных деталей: чугунные и стальные задвижки, затворы, клапаны. В ассортименте компании – более 1000 наименований трубопроводной арматуры.
В интервью гендиректора ЧЗТА Антона Басалаева – о том, каково было открывать производство в пандемийный 2020-й год, как решать проблему с нехваткой кадров сегодня и какие тренды определят развитие рынка трубопроводной арматуры в ближайшие годы?
«Узкие горлышки»
– С чего начиналась история завода? Какие цели и планы ставили в начале своего пути?
– История нашего производства началась в 2020-м. К тому времени на рынке уже работало множество «игроков», которые стартовали еще в 90-е, однако рынок был неклиентоориентированным: при производстве мало кто отталкивался от потребностей заказчика, предлагали исключительно ассортимент своего предприятия. Суть в том, что производителей трубопроводной арматуры много, так как спектр продукции в этом сегменте очень большой: задвижки, клапаны, краны и так далее. И один завод в любом случае не может обеспечить крупное предприятие всем необходимым. Из-за этого клиент сталкивается с трудностями: ему нужно тратить больше времени на поиск всего необходимого, согласовывать и заключать контракты с несколькими контрагентами, и тд.
В начале своего пути мы хотели исправить такое положение вещей. Чтобы решить боли клиента, наладили контакт с большинством производителей на территории России. Таким образом, мы закрывали потребность заказчика комплексно. И это было нашим конкурентным преимуществом. Хотя, замечу, некоторые позиции мы закрывали в минус (даже не в ноль)! Но нам важно было завоевать доверие заказчиков.
Сначала наша команда была небольшой, состояла из нескольких человек, зато с большим опытом работы. У некоторых – свыше 20 лет стажа уже тогда! Так что в плане инженерного состава проблем не было, а вот в поиске нужных каналов сбыта - немало.
– В пандемийном 2020 году многие бизнесы закрывались, а вы только стартовали. Как преодолевали трудности? Какие годы с тех пор были для вас самыми сложными?
– Как-то так сложилось в нашей команде, что нам претит следовать за толпой. Когда все бегут в одну сторону, мы идем в другую, ищем свой путь. Каждый год для нас был в чем-то непростым. Мы постоянно сталкивались с вопросом «узких горлышек» - проблемами, которые в определённый период мешали нам двигаться вперёд.
В 2021-м разразился «ковид». Нужно было перестраивать всю логистику.
В 2022-м резко вырос доллар, подорожал металл. Из-за чего контракты, которые были заключены в декабре 2021-го, стали неактуальны. Мы обоснованно повышали цену, однако с некоторыми клиентами договориться не удалось. Потому какие-то обязательства пришлось исполнять себе в минус.
В 2023-м мы поняли, что не справляемся с производственными объёмами, пришлось искать новую производственную базу и заниматься переездом, а любой производственник знает, какая это боль.
В 2024-м – максимально обострилась проблема с кадрами. Чтобы решить её, мы стали приглашать на работу специалистов из других областей, арендовали им жильё, несколько снизили требования к сотрудникам, начали самостоятельно обучать персонал. За эти два года мы научились работать в новых условиях.
Скажу так, лёгких времён уже не будет. И мы их уже не ждём. Поэтому нужно быть готовым ко всему. А для этого нужно уметь меняться, адаптироваться к потребностям клиентов, рынка труда и рынка в целом.
– Пробовали ли вы привлекать кадры, работая напрямую с учреждениями образования? Чтобы будущий специалист, который еще только учится, знал, что по окончании работы он найдет себе перспективную работу…
– Мы только начинаем работать в этой сфере. Дело в том, что в Челябинске есть градообразующие предприятия, которые эту работу ведут много лет. Каналы у них налажены, в это направление ими вложены много сил, потому конкурировать в этом плане с ними очень непросто.
Мы можем привлекать людей за счёт лучших условий труда, гибкого графика, предоставления жилья для иногородних. Способы находим разные, вплоть до того, что закрываем какие-то проблемные вопросы наших сотрудников: например, помогаем погасить кредиты.
«Наше преимущество – гибкость»
– Поделитесь экономическими данными вашей компании.
– Выручка составляет 400+ млн рублей в год. К предыдущему году этот показатель удалось увеличить в два раза. В ближайшие два года в наших планах выйти на миллиард.
– Как вы считаете, в чём преимущество вашей компании?
– Гибкость. Под этим я подразумеваю много всего: цена, срок и комплексность поставок, условия по гарантии и обслуживанию, оплате.
Мы готовы слышать нашего заказчика и адаптироваться к его потребностям. Вплоть до того, что можем расширить гарантию на какую-то группу товаров. Или, например, если клиенту не нужна тяжёлая арматура из российского литья – готовы сделать её из облегченного литья. Конечно, в таком случае предупреждаем о возможных нюансах.
Как пример по импортозамещению ТПА предоставляем услугу по реинженирингу (разбор, 3d моделирование, производство нового под нашей ТМ).
Вторая услуга, которую мы хотели бы предложить нашим клиентам, это сервисный ремонт уже установленного дорогостоящего оборудования иностранного производства. Учитывая текущие экономические условия и желание компаний сократить расходы на новое оборудование, считаю, что это будет очень актуально в ближайшие годы.
Выставочный павильон
– В какие страны вы экспортируете вашу продукцию?
– В Казахстан и Беларусь. Также в 2024-м обратилась турецкая компания, которая строит энергетический объект в Туркменистане, контракт заключен, идет поставка.
Сейчас планируем выйти на рынок Узбекистана, так как получаем немало запросов от узбекских компаний. Это не самый простой рынок. На нем активно представлены китайские инвесторы. Вкладывая деньги в то или иное производство, они как правило фиксируют в договорах обязательство установить свое же оборудование. Поэтому мы больше нацелены на сотрудничество с предприятиями, которые используют западную трубопроводную арматуру: американскую и европейскую. Для таких компаний мы и ввели новые виды услуг, о которых я говорил ранее: реинжиниринг и сервисный ремонт.
– Как вы оцениваете такой формат продвижения как Выставочный павильон?
– Думаю, что это очень хороший инструмент поддержки экспортеров. Главное – потенциальный клиент может посетить павильон, чтобы ознакомиться с предлагаемой продукцией вживую. Я недавно посещал Ташкент в составе бизнес-делегации, провели ряд перспективных переговоров.
Тенденции
– На ваш взгляд, какие глобальные тренды будут определять развитие сферы, в которой работает ваше предприятие?
– Сейчас есть два глобальных тренда, это переход на зеленую экономику и использование в производстве новых материалов. Многие опасаются первого тренда, что он отрицательно повлияет на отрасль. Однако практика позволяет сделать вывод, что в ближайшие 50 лет широкого развития зеленая экономика в мире не получит. Уже сейчас, по моим наблюдениям, от нее отказывается все больше стран. Причина проста – дороговизна.
Что касается второго тренда, некоторые производители пытаются делать арматуру из пластика. Но такая арматура используется только в быту. В промышленности же пластик невозможно использовать, так как есть определённые требования к прочности, температуре и давлению, которые выдержать сможет только металл. Поэтому такое сырье не сможет использоваться в большинстве трубопроводной арматуры ближайшие десятки лет.
Рубрика "Профессионалы делятся опытом"
Как не допустить кризисных ситуаций и как справляться с ними, если кризис всё-таки наступил?
- Поставил цель – беги к ней. Пошел пешком – считай, что остановился, и тебя обгонят. Об этом написано много книг, которые могут послужить источником вдохновения. Например, «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» Элияху Голдратта и Джеффа Кокса или «Жажда» нашего уральского предпринимателя Игоря Рыбакова.
- Держите в голове, что лёгких времён уже не будет. Потому компаниям нужно научиться быть гибкими: меняться, адаптироваться к рынку.
- Сотрудники на предприятиях сейчас правят бал. Для этого постоянно следует находить способы, как привлекать новые кадры и удерживать нынешние. Мы стараемся во многом идти людям навстречу. Вплоть до того, что закрываем какие-то проблемные вопросы наших сотрудников.
- Следите за расходами предприятия! Тратить деньги нужно с умом. Даже если у вас наступил финансово успешный период, то не нужно без надобности арендовать большой и красивый офис, закупать не обоснованное потребностями производства оборудование или автомобили, устраивать дорогостоящие корпоративы.
- У любой компании должна быть финансовая подушка безопасности, чтобы она в случае чего помогла пережить трудный период. Лично знаю массу примеров предприятий, которые из-за необдуманных трат и отсутствия такой подушки безопасности становились банкротами.