Анонс проблемы
Любой бизнес, так или иначе, предполагает проведение переговоров. Нужно финансирование – переговоры с инвесторами. Требуется решить управленческие или административные задачи – переговоры с партнерами и/или ключевыми сотрудниками. Также приходится регулярно вести переговоры с поставщиками и покупателями.
Чтобы каждая встреча была с прогнозируемым результатом, следует избегать нескольких типичных ошибок. А также рекомендуется держать руку на пульсе, отслеживая тенденции. Времена меняются, и тактика переговоров тоже.
Ситуация
Марина стара главным редактором популярного издания довольно рано, в 25 лет. Будучи дипломированным специалистом по маркетингу и коммуникациям, она шла на любые переговоры, уверенная в своих силах по принципу «Вижу цель, не вижу преград». Но переговоры с инвесторами, спонсорами, авторами, контролерами и регуляторами далеко не всегда увенчивались успехом. Марина проанализировала трехлетний опыт, и поняла, что допустила почти все типичные ошибки в коммуникации, о которых предупреждали более опытные коллеги на конференциях, вебинарах и других профильных встречах.
Цель превыше всего. Готовая на все ради получения результата Марина на заре своей карьеры вела переговоры довольно жестко. Но давить получалось не на всех. А извлечение хоть какой-то выгоды, если достижение главной цели было недоступно, оказалось не лучшей стратегией. Это работало в краткосрочной перспективе. Но в долгую авторы, инвесторы, контрагенты играть оказывались, раз за разом уходили к конкурентам. Обратная стратегия (деликатные переговоры) тоже ожидаемого результата не давала.
Ответы вместо вопросов. Переговоры предполагают живой диалог. Если говорит один, причем безапелляционно, сделка вряд ли состоится. Простой пример – типовые презентации от издательства: напишите то-то и заработаете «миллион». Такие рассылки разлетаются тысячами. Живые переговоры тоже часто превращаются в презентацию выгод от сотрудничества с фирмой. Но если у автора мотивация не только финансовая, коммуникация будет провалена.
Эмоции правят бал. На переговорах Марина попадала в ловушку эмоций дважды: когда полностью их игнорировала (и свои, и собеседника) и когда шла у них ан поводу. Первая стратегия повлияла на репутацию – с холодным и безэмоциональным человеком люди отказывались сотрудничать. Вторая стратегия привела к упущенной прибыли. Марина несколько раз отменяла переговоры, накануне которых слишком нервничала. В результате проекты ушли к конкурентам.
Выводы и советы
Широкая стратегия повышает вероятность успешных переговоров. Если держать ключевую цель в голове, но ориентироваться не сугубо на нее, а на свои интересы и их совпадение с интересами другой стороны, договориться будет проще.
Кто задает вопросы, тот управляет процессом переговоров. Если вы хотите достичь своей цели, выбирайте позицию автора. В переговорах важно не то, что сказано, а то, что услышал оппонент. А как вы узнаете, что он услышал и как вас понял, если не задаете вопросы?
Бросаться из одной эмоциональной крайности в другую на переговорах не нужно. Но жизнь сложна, и золотую середину нейтральности удается выдержать не всегда. Если ваш собеседник проваливается по эмоциям, стоит подключить эмпатию и прямо спросить, целесообразно ли продолжать разговор. А если проваливаетесь вы, можно предложить паузу, кофе-брейк.
И самое главное: овладеть навыками бизнес-коммуникации может каждый. Первый шаг к этому – изменение своего отношения к переговорам. Взгляните на них не как на способ достижения коммерческой цели, а, в первую очередь, как на эксперимент, необходимый для получения обратной связи. И посмотрите, что из этого получится.