В мире продаж существует негласное разделение аудитории на «тёплых» и «холодных» клиентов. И подход к ним, как вы понимаете, нужен совершенно разный. Если игнорировать эту разницу, можно не просто потерять потенциальных покупателей, но и потратить время и ресурсы впустую. Давайте разберёмся, что это за аудитории и как с ними работать.
Холодная аудитория: незнакомые люди, полные вопросов
Представьте, что вы пришли на незнакомую вечеринку, где никого не знаете. Это и есть холодная аудитория — люди, которые:
- Не знакомы с вами и вашим продуктом/услугой. Они не слышали о вашей компании, не видели вашей рекламы и не знают, чем вы можете им помочь.
- Они могут не нуждаться в вашем предложении. Им может быть хорошо и без вас.
- Скептически настроены. Они скорее будут сомневаться, чем доверять.
Как продавать холодной аудитории?
Основная задача при работе с «холодными» клиентами — завоевать их доверие и сформировать потребность. Здесь не получится сразу предложить «купить здесь и сейчас!». Ваша стратегия должна быть более тонкой и состоять из нескольких этапов:
- Привлечение внимания:Контент-маркетинг: создавайте полезный и интересный контент (статьи, видео, инфографику), который поможет решить проблемы вашей целевой аудитории.
Реклама: Используйте таргетированную рекламу в социальных сетях и поисковых системах, чтобы охватить нужных людей.
Холодные звонки и рассылки: эти методы все еще работают, но важно быть максимально персонализированным и ненавязчивым. - Знакомство: Предоставьте бесплатную пользу: предложите лид-магнит (бесплатный чек-лист, руководство, пробный период), чтобы люди могли оценить вашу экспертность.
Установление контакта: общайтесь в социальных сетях, отвечайте на комментарии, проводите вебинары.
Демонстрация ценности: расскажите, как именно ваш продукт/услуга решат их проблему, используя понятный язык и реальные примеры. - Подогрев: Рассылки по электронной почте: регулярно отправляйте полезный контент, кейсы, новости, чтобы поддерживать интерес.
Ретаргетинг: «ловите» тех, кто уже проявлял интерес к вашему контенту, и показывайте им более персонализированную рекламу.
Теплая аудитория: знакомые люди, готовые к диалогу
Теплая аудитория — это те, кто уже знает о вас, проявлял интерес к вашему продукту/услуге и, вероятно, нуждается в вашем предложении. Это могут быть:
- Подписчики в социальных сетях или рассылках.
- Люди, которые посещали ваш сайт или лендинг.
- Клиенты, которые уже покупали у вас раньше.
- Участники ваших мероприятий или вебинаров.
- Люди, которые обратились к вам с вопросом.
Как продавать теплой аудитории?
Здесь ваша цель — убедить в преимуществах и подтолкнуть к покупке. Вы уже не начинаете с нуля и можете действовать более активно:
- Персонализация:Сегментируйте аудиторию: разделите ее на группы по интересам, потребностям, истории взаимодействия с вами.
Предлагайте релевантные продукты/услуги: покажите, что вы знаете их потребности и можете предложить именно то, что им нужно.
Индивидуальные предложения: используйте данные о предыдущих покупках и интересах, чтобы сделать уникальное предложение. - Усиление доверия:Кейсы и отзывы: покажите реальные результаты работы с вашим продуктом/услугой.
Социальные доказательства: подчеркните количество клиентов, положительные отзывы, награды и достижения.
Гарантии: предложите гарантию возврата денег или другие гарантии, чтобы снизить страх перед покупкой. - Стимулирование к действию:Ограниченные предложения: создайте дефицит, чтобы подтолкнуть к покупке (например, скидка только сегодня).
Прямые призывы к действию: используйте фразы «Купить сейчас», «Записаться на консультацию», «Узнать больше».
Упростите процесс покупки: Сделайте его максимально удобным и быстрым.
В заключение
Продажи «тёплой» и «холодной» аудитории — это два разных мира. К каждому нужен свой подход, свои инструменты и свои цели. Не пытайтесь продавать «холодной» аудитории так же, как «тёплой», и наоборот. Адаптируйте свою стратегию, изучайте свою аудиторию, тестируйте разные подходы, и вы обязательно добьётесь успеха! Помните, что самое важное — не просто продать, а построить долгосрочные отношения с вашими клиентами.
Если тебе интересно понять, как нужно выстраивать грамотную коммуникацию с клиентом, чтобы на выходе было как можно меньше возражений и более лучшая конверсия в покупку, жду тебя в в своем блоге в Telegram https://t.me/+2m5LnXekbUwxMDAy
Здесь больше обо мне и продажах продуктов и услуг.