Гарвардский метод ведения переговоров - это не просто набор тактик, а скорее философия, направленная на создание взаимовыгодных решений и укрепление долгосрочных отношений. Гарвардский метод ведения переговоров был разработан в Гарвардской школе бизнеса в 1970-х годах. Ключевыми фигурами в его формировании стали: Инструменты Гарвардского метода переговоров: Как применить Гарвардский метод на практике: Пример: Представьте, что вы ведете переговоры с поставщиком о цене на товар. Преимущества Гарвардского метода переговоров: Важно помнить:
Гарвардский метод ведения переговоров - это не просто набор тактик, а скорее философия, направленная на создание взаимовыгодных решений и укрепление долгосрочных отношений.
Гарвардский метод ведения переговоров был разработан в Гарвардской школе бизнеса в 1970-х годах.
Ключевыми фигурами в его формировании стали:
- Роджер Фишер - американский юрист и дипломат, профессор Гарвардской школы бизнеса. Автор книги “Переговоры без поражений” (Getting to Yes), которая стала основополагающей для Гарвардского метода.
- Уильям Юри - американский юрист, соавтор “Переговоров без поражений”.
- Брюс Паттон - американский психолог, соавтор “Переговоров без поражений”.
Инструменты Гарвардского метода переговоров:
- Активное слушание: Внимательное восприятие речи другой стороны, понимание ее интересов и задавание уточняющих вопросов.
- Разделение проблемы от личности: Фокусировка на решении проблемы, а не на эмоциональных реакциях или личности оппонента.
- Поиск взаимовыгодных решений: Совместный поиск таких решений, которые удовлетворяют интересы обеих сторон.
- Использование объективных критериев: Привлечение объективных данных и фактов в качестве основы для принятия решений (например, рыночные цены, нормативы, законы).
- Разработка альтернатив: Подготовка к возможности отказа от переговоров и имение плана “Б”, если переговоры не увенчаются успехом.
Как применить Гарвардский метод на практике:
Пример:
Представьте, что вы ведете переговоры с поставщиком о цене на товар.
- Неверный подход: “Я не могу платить больше $100 за товар”.
- Гарвардский подход: “Мне нужно, чтобы товар был высокого качества и поставлялся в сроки. Какая цена была бы для вас приемлемой, учитывая эти требования?”.
Преимущества Гарвардского метода переговоров:
Важно помнить:
- Гарвардский метод требует от участников переговоров определенных усилий и готовности к диалогу.
- Он не гарантирует 100% успеха, но значительно повышает шансы на достижение взаимовыгодного решения.