Дополнительная услуга – это возможность увеличить средний чек и повысить LTV (пожизненная ценность клиента, которая определяет, сколько денег приносит клиент, начиная с первой покупки и заканчивая последней). Люди возвращаются туда, где есть выбор, сервис и качество. Все это мы даем гостям в Laser Love. А как мы помогаем партнерам сети внедрять новые услуги – рассказываем как мы это делаем.
Первый шаг
Исследуем рынок
Первое, с чего мы начинаем – новая услуга должна отвечать концепции салона. Laser Love – клиники лазерной эпиляции и аппаратной косметологии. И если добавить в прайс наращивание ресниц и окрашивание бровей – это будет странно и нелогично. Новая услуга обязательно должна дополнять существующие. И главное – отвечать потребностям клиентов.
Чтобы понять запрос, мы общаемся с гостями. Для этого используем три способа: анкеты, онлайн-опросы в мессенджерах и соцсетях, скрипты мастеров. В анкетах и мессенджерах спрашиваем, какие услуги хотели бы видеть гости, чего, на их взгляд, не хватает салону. Мастеров учим общаться по скрипту и ненавязчиво собирать информацию. Результат – прогрев к новой услуге и ощущение сопричастности у гостей.
Второй шаг
Анализируем конкурентов
Изучаем сайты, соцсети, узнаем стоимость услуг. Можно даже записаться в несколько салонов на разные процедуры. Отмечаем, насколько легко было записаться на услугу, какие отзывы на нее оставляют на разных площадках. Так мы развиваем насмотренность, а потом выбираем стратегию, в чем именно наша услуга будет отличаться от услуги конкурентов. Это может быть цена, другая технология или же принципиально новая услуга.
Например, партнеры Laser Love в Москве добавили в список услуг удаление доброкачественных новообразований и сосудов лазером, массаж лица.
Третий шаг
Считаем экономику
Расходные материалы. Находим компании поставщиков всей линейки средств, если речь идет о косметологической услуге, или поставщиков оборудования. Делаем сравнительную таблицу и выбираем поставщика по трем параметрам: цена, качество и сервисное обслуживание.
ФОТ. Считаем, сколько мы платим за услугу мастеру и определяем, сколько мы заработаем на ней.
Расходы на рекламу и скидки на первичный оффер. Учитываем, что первых клиентов принимаем по сниженному прайсу, чтобы мастера набили руку.
С этими вводными просчитываем финмодель: считаем срок окупаемости новой услуги, если эта услуга с дорогостоящим оборудованием, корректируем расчет.
Четвертый шаг
Тестируем новую услугу
Выделяем бюджет и начинаем тестировать. Запускаем рекламу и коллаборации. Обязательно оцифровываем результаты: из каких каналов приходят клиенты, сколько стоит одна заявка, записываются ли новые клиенты или приходят постоянные.
Обязательно собираем обратную связь от гостей: что понравилось, что нет, что можно улучшить. На основании отзывов дорабатываем услугу.
Пятый шаг
Считаем прибыль
В конце отчетного периода подбиваем все цифры по доходности. Если услуга приносит прибыль, пользуется спросом у клиентов – внедряем на постоянной основе. Если какой-то из показателей просел, управляющая компания Laser Love вместе с партнером разбирает, что сделали не так. Дорабатываем, ставим план на следующий период, работаем.
У партнеров Laser Love в разных городах дополнительные услуги отличаются. Каждый из них начинал с лазерной эпиляции и постепенно расширял спектр. Laser Love поддерживает инициативы партнеров и помогает внедрить идеи, чтобы каждый мог заработать больше.
Заключение
Внедрение новой услуги в салон – это тщательный и многоэтапный процесс, который требует глубокого понимания рынка, потребностей клиентов и оценки конкурентной среды. Комплексный подход, включающий исследование, анализ, тестирование и постоянное совершенствование, помогает не только увеличить средний чек, но и повысить лояльность клиентов. Успешные партнеры Laser Love подтверждают, что стратегическое внедрение дополнительных услуг позволяет не только улучшить финансовые показатели бизнеса, но и создать более разнообразный и востребованный пакет предложений. Поддержка управляющей компании играет ключевую роль в этом процессе, позволяя каждому партнеру максимально эффективно реализовать свои идеи и увеличить свои доходы.