Спортивный маркетинг

Кейс 1. Человек и отельер

Представьте себе:

Огромный холдинг, большое количество смежных бизнесов и я, маркетолог с горящими глазами на позиции коммерческого директора. То время, когда должности выдавали за горящие глаза и не боязнь ответственности, а чего тебе бояться в 25?. 

И вот, собственник покупает футбольную команду. Именитую, с историей и огромным количеством активов. Один из которых стадион, в котором строительная компания холдинга делает грандиозную реконструкцию.

О том, что внутри стадиона в помещении за одной из трибун будет отель я узнаю уже по факту «через полгода тут будет размещаться сборная Голландии и ее команда». И мы начинаем ремонт ) 

Первое что вы делаете при приемке помещения в бетоне, - обход. Вот тут у нас будут номера, вот тут у нас будут офисы без окон, вот тут - офисы с окнами. 5 этаж. Окон нет нигде. Помещение по размерам грандиозное, «зыбыть» про такое количество потенциальных номеров невозможно. Сделать «бюджетные» номера без окон - тоже (отель на 5 звезд метил, такое просто нельзя). Плюс еще за стенкой - трибуна. Во время матча на этом этаже громко. Не, не громко, ГРОМКО. 

Что делать? 

Управляющая готовит большое письмо о сокращении номерного фонда на треть, готовимся отбиваться и тут я в один из обходов с главным инженером, спрашиваю:

— А что, если пробить окна в другую сторону?

— Марика, там трибуна. Света не будет.

— Но ведь будет вид на стадион? Мы технически сможем это сделать?

— Технически — да, но вид будет просто на поле.

— Так это и будем продавать!

— Ну… хочешь - пиши обоснование, технически я это подтвержу. 

Дальше опущу процесс документооборота, переместимся сразу к 25 очень темным номерам с видом на футбольное поле. Я делаю из них отдельную категорию, выставляю в продажу по цене люксов. 

Номера не продаются. Онлайн продажи в отелях, как услуга, появятся аж через полгода, booking.com - новый никому не известный сайт, а с туроператорами общается управляющая. Иду к ней:

Ультра фанатов футбола до 3%. Спроса нет - я показываю туроператорам номера, никто не приходит в восторг. Давай делать категорию бюджет и снижать цены. 

Нет, готовим еще одну презентацию. Собираем туроператоров (наши директора все женщины), но объявляем формат +1. Мы - отель на стадионе, нам нужны мужчины. Даже не из отрасли. 

На экранах подборка лучших голов команды, закуски: снеки и пиво. Спутники тур.директоров комментируют «а чего раньше то не звали, всегда к вам будем ходить». 

Хихик.

Показываем номера. Стандарты, полулюксы, люксы…

 - А сейчас я вам покажу номера с видом, который вы больше нигде в городе не найдете. Представьте что футбольный матч вам показывают на неприлично большом экране в самой невероятной детализации. И да, футбол входит в стоимость номера. 

В общем в итоге, это была единственная категория номера, которая продавалась по любой цене и была загружена под завязку. 

Потом в холле 5 этажа мы прорубили большое панорамное окно для гостей других этажей (надо было как-то оправдать тот факт, что во время матча номера с хорошей звукоизоляции физически ходят ходуном и по стенам идут трещины - а это оказались особенности возведения стадионов). Об этом тоже как-нибудь расскаж