Управление запасами на маркетплейсе — это искусство балансирования между спросом и предложением. Дефицит товаров может привести к потере клиентов, а избыток — к замораживанию оборотных средств.
Сегодня рассмотрим с вами основные методы и стратегии, которые помогут избежать проблем с запасами и обеспечить вам стабильные продажи.
Что будет, если у продавца на маркетплейсе закончится товар или его будет больше, чем нужно покупателям?
При дефиците товара могут возникнуть следующие проблемы:
Потеря клиентов
Если у продавца заканчивается товар, это может привести к потере клиентов, которые не смогут совершить покупку. В таком случае клиенты могут уйти к конкурентам, что негативно скажется как на репутации продавца, так и на его продажах.
Снижение продаж
Отсутствие товара на складе может снизить общий объем продаж и негативно повлиять на доход. Особенно критична подобная ситуация в периоды высокого спроса, когда покупатели ожидают наличия товара.
Негативные отзывы
Покупатели могут оставлять негативные отзывы, что ухудшает репутацию продавца и может привести к снижению доверия со стороны потенциальных клиентов и снижению общего рейтинга продавца на платформе продаж.
Автоматическое снижение позиций в поисковой выдаче
Если покупатель все же оформляет заказ, а товар не отправляется в срок и позже отменяется покупателем, то маркетплейс автоматически снижает выдачу карточки в поиске. Такая ситуация негативно влияет на ваши продажи в дальнейшем, ведь репутация среди потенциальных клиентов падает, алгоритмы работы площадки начинают действовать против вас и все труды по продвижению карточки приходится начинать с самого начала, тратя на это дополнительное время и средства.
В том случае, если вы закупаете слишком много товара, может произойти следующее:
Замораживание оборотных средств
Хранение избыточного количества товара требует дополнительных затрат на складское хранение, что, как мы с вами понимаем, совершенно не выгодно для бизнеса, нацеленного на получение прибыли. Такие затраты могут включать в себя аренду складских помещений, оплату труда сотрудников, занимающихся инвентаризацией и управлением запасами, а также расходы на поддержание условий хранения.
Риск устаревания
Товары могут устареть или потерять свою актуальность, что приведет к дополнительным потерям. Например, мода на определенные товары может быстро меняться, и устаревшие запасы могут стать неликвидными. В данном случае велик риск продажи таких товаров в дальнейшем по себестоимости, чтобы избавиться от ненужных остатков. Печальным исходом для селлера в данном случае может стать и необходимость продажи таких товаров "в минус", чтобы хотя бы частично компенсировать затраты на произведенные ранее закупки.
Снижение маржинальности
Данный пункт вытекает из предыдущего: избыток товара может привести к снижению маржинальности, так как продавцу придется снижать цены для быстрой продажи.
Как избежать этих проблем?
1. Анализ спроса и планирование закупок
Первым шагом к эффективному управлению запасами является анализ спроса на ваши товары. Регулярный анализ данных о продажах — это основа эффективного управления запасами. Используйте исторические данные о продажах, сезонные колебания и тренды для прогнозирования будущих потребностей. Это поможет вам определить оптимальные объемы закупок и избежать как дефицита, так и избытка.
Исторический анализ продаж
Начните с анализа исторических данных о продажах за предыдущие периоды. Это поможет выявить сезонные колебания и тренды.
Анализ трендов
Определите, какие товары пользуются наибольшим спросом в определенные сезоны или в определенные месяцы.
Сезонные колебания
Учитывайте сезонные изменения спроса на определенные товары. Например, новогодние украшения будут востребованы в декабре, а купальники — летом.
Корректировка запасов
На основе анализа сезонности корректируйте объемы закупок, чтобы избежать дефицита в пиковые периоды.
Тренды
Следите за трендами и новыми продуктами, которые могут стать популярными. Это поможет своевременно пополнять запасы и избегать дефицита.
2. Автоматизация процессов
Внедрение систем управления запасами, таких как ERP (Enterprise Resource Planning) или WMS (Warehouse Management System), позволяет автоматически отслеживать уровни запасов и планировать закупки. Эти системы могут корректировать заказы на основе текущих данных о продажах и запасах, минимизируя риски.
Поэтому, если вы пользуетесь сторонними складскими услугами, перед заключением договора желательно уточнять, используются ли подобные автоматизации у конкретного оператора в процессе работы со складом.
ERP (Enterprise Resource Planning)
ERP объединяет данные о продажах, запасах, закупках и производстве в единую систему. Данная система автоматически корректирует заказы на основе текущих данных о продажах и запасах.
WMS (Warehouse Management System)
WMS помогает оптимизировать складские операции, включая инвентаризацию, размещение товаров и управление заказами, а также автоматически отслеживает уровни запасов и планирует закупки, минимизируя риски дефицита.
3. Стратегии закупок
Минимизировать риски в процессе управления запасами помогает также использование стратегий Just-in-Time (JIT) и Vendor-Managed Inventory (VMI). JIT предполагает закупку товаров непосредственно перед их использованием, что минимизирует запасы и затраты на хранение, а VMI позволяет поставщику самостоятельно управлять запасами на складе продавца, освобождая время и ресурсы для других аспектов бизнеса.
Just-in-Time (JIT)
Среди преимуществ данной стратегии — снижение затрат на хранение, уменьшение риска устаревания товаров.
Vendor-Managed Inventory (VMI)
Данная стратегия позволяет освободить время и ресурсы продавца для других аспектов бизнеса и минимизировать количество ошибок в управлении запасами.
Хорошей стратегией для предотвращения проблем с запасами является и использование ABC-анализа (анализ по важности), который предполагает разделение ваших товаров на три категории: A (наиболее важные), B (средней важности) и C (наименее важные). Такое разделение поможет вам сосредоточиться на управлении запасами наиболее важных товаров.
4. Оптимизация складских операций
Эффективное управление складскими операциями также играет важную роль. Внедрите (или уточните у складского оператора о такой возможности) систему FIFO (First In, First Out) для минимизации потерь из-за устаревания товаров.
Принцип FIFO (First In, First Out) в складской логистике означает, что продукция, поступившая на склад первой, отправляется первой. Это особенно полезно для скоропортящихся товаров, так как позволяет сократить время пребывания товаров на складе, а также учитывать поступления и списания товаров в соответствии с их хронологией.
Регулярно проводите инвентаризацию и оптимизируйте размещение товаров на складе для быстрого доступа и минимизации потерь.
5. Мониторинг и анализ
Регулярный мониторинг и анализ данных о запасах помогут вам своевременно реагировать на изменения в спросе и корректировать стратегии закупок. Используйте инструменты аналитики для выявления тенденций и прогнозирования будущих потребностей, и это поможет вам избежать проблем с запасами товаров, а значит, и снизит риск потерять вашу аудитории и, конечно же, прибыль.
Что делать, если запасы все же истощились, а покупатели продолжают оформлять заказы?
В случае дефицита товара или задержки доставки важно своевременно информировать покупателей. Публикация информации на сайте, в социальных сетях и даже в карточке вашего товара помогут избежать недоразумений, негативных отзывов и сохранить доверие и лояльность клиентов. Не забывайте обновлять информацию по мере изменения ситуации, чтобы покупатели были в курсе последних новостей.
Если покупатель задает вам вопрос о причинах задержки заказа, укажите причину и обязательно предложите альтернативные варианты: например, перенос сроков (если такая функция доступна на площадке) или же отмена заказа с предложением оформить заказ с появлением товара на складе. А чтобы клиент к вам вернулся, можете предложить ему интересный бонус или подарок к будущему заказу.
Если у вас есть похожий товар, можете предложить покупателю его посмотреть. Нередко незначительные различия в продаваемых вами товарах позволяют покупателю принять положительное решение о покупке альтернативного варианта. Таким образом, клиент остается к вам лоялен, а вы все равно остаетесь в плюсе.
Если же товар отсутствует на складе и не может быть доставлен в ближайшее время, просто предложите покупателю отменить заказ и извинитесь за доставленные неудобства.
-------
Управление запасами на маркетплейсе требует внимательного подхода и анализа. Следуя вышеуказанным стратегиям, продавцы могут избежать как дефицита, так и избытка товаров, что способствует стабильным продажам и сохранению клиентской базы. Регулярный мониторинг и анализ данных о запасах, а также внедрение автоматизированных систем управления помогут поддерживать баланс между спросом и предложением, минимизируя риски и увеличивая прибыль.