Чтобы начать продавать на маркетплейсах, новичкам-селлерам нужно определиться с моделью фулфилмента — схемой, которая определяет, кто будет хранить, собирать и доставлять товары до покупателя. Этот выбор влияет на время и усилия, которые придется потратить, а также на итоговые затраты. В статье мы расскажем, какие схемы фулфилмента бывают, чем они отличаются и как выбрать подходящую, чтобы наладить продажи максимально удобно и выгодно.
Фулфилмент — это процесс подготовки и доставки товара от продавца к покупателю через маркетплейсы. Выбор схемы фулфилмента влияет на работу продавца, его занятость, затраты, а также на скорость и стоимость доставки. Разберем, чем отличаются основные модели фулфилмента — FBO, FBS и DBS, а также как их выбрать, опираясь на цели и возможности бизнеса.
Что такое фулфилмент?
Фулфилмент объединяет все этапы, которые проходят товары после оформления заказа: хранение, упаковка, отправка и доставка до покупателя. Продавцы могут выбирать, какую часть этого процесса оставить за собой, а какую передать маркетплейсу. Основные схемы фулфилмента:
- FBO (Fulfillment by Operator) — товары хранятся и обрабатываются на складе маркетплейса;
- FBS (Fulfillment by Seller) — продавец сам управляет своим складом и собирает заказы;
- DBS (Delivery by Seller) — продавец также занимается доставкой товара до покупателя.
FBO: передача процессов маркетплейсу
Как работает: Продавец отправляет партию товаров на склад маркетплейса, который берет на себя их хранение, упаковку и доставку. В случае заказа сотрудники маркетплейса сами готовят товар, отправляют его клиенту и обрабатывают возвраты. Продавец может сосредоточиться на закупке, рекламе и аналитике, не отвлекаясь на логистику.
Преимущества:
- Экономия времени: маркетплейс берет на себя все рутинные операции.
- Быстрая доставка: логистика маркетплейсов позволяет оперативно доставлять заказы.
- География продаж расширяется, так как маркетплейсы часто имеют распределительные центры по всей стране.
- Нет необходимости в собственном складе и команде, что снижает затраты.
Недостатки:
- Высокая комиссия: маркетплейсы берут плату за хранение, сборку и доставку товара, что делает FBO менее выгодным для недорогих товаров.
- Строгие правила маркировки и упаковки: товары должны соответствовать высоким стандартам маркетплейсов. Если товар не пройдет проверку, его могут вернуть продавцу.
- Ограничения на хранение некоторых товаров (крупногабаритных или с особыми условиями хранения), которые маркетплейс может не принять на склад.
Кому подходит: Эта модель полезна для компаний, которые продают много товаров небольшого размера, часто отправляют заказы и не хотят заниматься складской и транспортной логистикой.
FBS: гибкость для продавца
Как работает: Продавец самостоятельно управляет своим складом и отвечает за упаковку и доставку заказов на склад маркетплейса или в пункт приема. После этого маркетплейс берет на себя доставку до клиента. Продавец занимается инвентаризацией и контролирует процесс упаковки.
Преимущества:
- Низкие комиссии по сравнению с FBO, поскольку маркетплейс не хранит товар.
- Подходит для товаров, требующих специальных условий хранения или особой упаковки, которую маркетплейс не может обеспечить.
- Подходит для работы с крупногабаритными товарами.
- Возможность личного контроля каждой продажи.
Недостатки:
- Более высокая нагрузка на продавца, так как он отвечает за инвентаризацию и своевременную отправку заказов.
- Сроки доставки ограничены, и продавец должен гарантировать их соблюдение, чтобы избежать штрафов.
- Необходимость в собственном складе и логистике, что может потребовать дополнительных затрат.
Кому подходит: Эта схема предпочтительна для продавцов, которые продают сложные или дорогостоящие товары, работают с сезонной продукцией или хотят тестировать ассортимент в небольших объемах.
DBS: самостоятельная доставка
Как работает: Продавец полностью берет на себя доставку товара, включая взаимодействие с курьерской службой или почтой. Маркетплейс выполняет только функцию витрины, помогая в продвижении и продаже, но не участвует в логистике. Продавец в этом случае несет полную ответственность за скорость и качество доставки.
Преимущества:
- Низкая комиссия со стороны маркетплейсов, так как они не участвуют в процессе доставки.
- Полный контроль над упаковкой и доставкой, что позволяет поддерживать высокое качество и минимизировать риск повреждений.
- Подходит для продажи товаров с высокой стоимостью или хрупких предметов, требующих особого обращения.
Недостатки:
- Высокая нагрузка на продавца, так как он отвечает за все этапы доставки.
- Риск задержек и сложностей с логистикой, особенно если доставка осуществляется в отдаленные регионы.
- Ограниченная поддержка от маркетплейса, так как он не участвует в доставке и возврате товаров.
Кому подходит: Этот формат популярен у продавцов дорогих, уникальных или хрупких товаров, которым важно контролировать качество доставки.
Как выбрать подходящую модель фулфилмента?
Выбор модели зависит от особенностей товара, возможностей компании и требований рынка. Основные факторы, которые стоит учесть:
- Тип и объем товара: Если товар мелкий и недорогой, FBO может оказаться слишком дорогим из-за комиссии, тогда как для объемного или дорогостоящего товара лучше выбрать FBS или DBS.
- Ресурсы компании: Для компаний с развитой логистикой и складом подойдет FBS. Если возможности ограничены, то удобнее передать часть процессов маркетплейсу по схеме FBO.
- Скорость и качество доставки: При высокой конкуренции важно соблюдать сроки доставки, и FBO обычно обеспечивает более быструю логистику.
- Рынок сбыта и география: FBO дает доступ к распределенным по стране складам маркетплейсов, что увеличивает охват покупателей.
Пример: предприниматель, продающий небольшие декоративные товары, может выбрать FBO, чтобы не беспокоиться о логистике и сконцентрироваться на продвижении. Напротив, продавец крупной бытовой техники предпочтёт FBS, чтобы избежать высоких комиссий и самостоятельно контролировать процесс упаковки и отправки.
Какой выбор сделать?
При выборе модели важно проанализировать затраты и возможные выгоды. Если вы хотите сосредоточиться на развитии бизнеса и расширении ассортимента, выберите схему FBO. Это позволит вам делегировать рутинные задачи маркетплейсу, при этом вы сможете следить за движением товаров и анализировать данные через личный кабинет или аналитические сервисы, такие как Moneyplace. Это поможет контролировать остатки, динамику продаж и выручки, освобождая время для работы над расширением бизнеса и увеличением прибыли. Если товар требует особого подхода или дорого стоит, FBS и DBS дадут больше контроля и снизят комиссионные издержки.
Таким образом, каждая схема фулфилмента имеет свои плюсы и минусы. Правильный выбор зависит от характеристик товаров, бизнес-целей и ресурсов.