Если вы решили открыть свою компанию, или не понимаете в чем причина вашей низкой позиции на рынке - то искать проблему нужно в ценности вашего предложения. Разработка УТП - это не игра фантазии, а конкретные шаги. Приступим.
Шаг 1. Определяем уникальность самого продукта или услуги.
Вам нужно задаться вопросом "Отличается ли реальный продукт (сам по себе) от конкурентов?", если да, то в чем?
Это могут быть технические параметры, превосходящие конкурентов; продукт решает сразу несколько задач, которые решают несколько продуктов конкурентов и так далее. Иногда можно найти технические параметры в продукте или товаре, которые открывают возможности выхода на новые рынки.
Шаг 2. Создание УТП на основе результатов первого шага.
Важно: УТП в большей степени строится на трех факторах: уникальность продукта, уникальность сервиса вокруг продукта (оба - рациональные факторы), бренд (эмоциональный фактор).
1. Бренд. Если у вас нет цели строить бренд (вы должны быть не обязательно крупной компанией, вы можете быть локальным игроком в своем городе) и вы не можете выделять бюджет под будущее развитие, то от такого УТП вам стоит отказаться (его нужно выстраивать и финансово вкладываться без ожидания результата в краткосрочном периоде). Если такая возможность есть, то определяем ключевые характеристики бренда, которые будут цеплять вашу аудиторию. Например: совпадение по транслируемому образу жизни с фантазиями ЦА (купите наш товар, станете обладать определенным статусом среди менеджеров).
2. Уникальность продукта. Если у вас есть технические превосходства, фактические отличия самого продукта, то можете смело выдвигать их вперед: цена, технические характеристики, широта решения проблем аудитории вашим продуктом.
3. Уникальность сервиса. Если вы работаете в высококонкурентном рынке (ремонт квартир, продажа платьев и т.д.), то в таком случае вам лучше сконцентрироваться на сервисе вокруг продукта. Это может быть скорость доставки, гарантийные обязательства, возможность рассрочки, бесплатное сервисное обслуживание, партнерские программы со скидками. Таким образом, вы должны найти такой вариант сервиса вокруг вашего предложения, который выгодно выделит вас среди конкурентов.
Все эти варианты УТП могут дополнять друг друга, однако главным всегда является только один. При этом важно, чтобы ваше отличие было значимым или критичным для вашей ЦА. Например: срок доставки платья, уборка после ремонта, стоимость или условия оплаты. Если неправильно определить факторы значимости для ЦА, УТП не будет работать.