Отдел продаж — это связующее звено между клиентами и вашей организацией. От того, как работает отдел продаж, напрямую зависит “жизнь” всей компании. Наталья Коржова, руководитель группы продаж Телфин, рассказывает, какие метрики анализировать в отделе продаж, чтобы оценить производительность всей команды и каждого отдельного сотрудника.
Если мы хотим оценить производительность отдела продаж с помощью аналитики звонков, то здесь можно выделить 3 важные метрики:
- Количество успешных звонков. В быстрых продажах иногда достаточно одного звонка для заключения сделки, а для реализации сложных товаров необходимо вести клиента и постоянно напоминать о себе по телефону.
- Конверсия. Фиксируйте процент сделок в сравнении с числом встреч или звонков, чтобы оценить эффективность и скорость перехода потенциальных клиентов в реальных покупателей.
- Удовлетворенность клиентов. Изучайте звонки в случае недовольства клиентов, видите учет наличия рекомендаций и отзывовов о работе компании, в частности, отдела продаж.
Компании также оценивают продолжительность звонков, время ожидания клиентов на линии и число пропущенных вызовов. Таким образом, организации получают возможность оценивать производительность сотрудников с учетом численности отдела продаж, загрузки сотрудников, сезонности спроса и других факторов.
При этом важно понимать, чтобы качественно и всесторонне оценить производительность работы отдела продаж, надо применять и изучать абсолютно разные метрики: объем продаж, размер среднего чека, количество сделок, процент выполнения плана и др.
Зачем оценивать производительность отдела продаж?
Оценка производительности отдела продаж необходима компании по целому ряду причин:
- Анализ эффективности. Только так вы можете выявить сильные и слабые стороны всей команды, а также оценить, насколько хорошо каждый сотрудник достигает поставленных целей.
- Обучение. Исходя из результативности каждого сотрудника можно выявить пробелы в знаниях и навыках, которые необходимы в продажах. Причем процесс обучения нужен как для новых, так и уже опытных сотрудников.
- Оптимизация бизнес-процессов. Оценка производительности позволяет определить, какие процессы нуждаются в улучшении, как вариант, часть задач отдела продаж можно легко автоматизировать.
- Мотивация. Систематическая оценка может служить основой для корректировки и создания новых мотивационных схем, чтобы поощрять сотрудников за достижение высоких результатов.
- Планирование и прогноз продаж. Чтобы более точно составлять планы по продажам, важно понимать уже достигнутые результаты и изучать тренды. При этом важно ориентировать как на внутренние, так и внешние факторы.
Понравилась наша статья? Подписывайтесь на наш канал Телфин. Здесь вы найдете много интересных кейсов и полезных статей. Подробнее о том, как анализировать данные, чтобы это повлияло на продажи, читайте в нашей прошлой статье.