Привет! Меня зовут Милана, и я хочу поделиться своей историей о том, как решилась уйти из найма и начала свой путь на Ozon. Спойлер: сейчас мой ежемесячный оборот превышает 3 миллиона рублей, но начиналось всё совсем не радужно. Поделюсь тут прямо всем, что делала и что использовала и как.
Ещё год назад я работала менеджером по продажам в крупной компании. Стабильная зарплата, официальное трудоустройство – всё как полагается. Но эта стабильность душила меня. Я постоянно листала истории успеха предпринимателей в Instagram, смотрела ролики на YouTube про маркетплейсы. Помню, как одна блогерша в своих рилсах постоянно пугала историями о сложностях селлеров, банах и блокировках, заморозке товаров и так далее.
Я даже бывало начинала сомневаться, стоит ли вообще начинать...
Первые шаги и ошибки
Решение далось нелегко. Муж считал, что я сошла с ума – бросить работу с белой зарплатой в 90 тысяч ради непонятных перспектив. Но я чувствовала: если не рискну сейчас, потом буду жалеть. Взяла отпуск за свой счёт на месяц – это была моя подушка безопасности для первых экспериментов.
Выбрала нишу товаров для дома. Почему? Во-первых, сама обожаю создавать уют. Во-вторых, изучив аналитику с помощью сервиса Market Guru (он делает аналитику по Wildberries, но это не важно, рынок по сути один), увидела, что в этой нише хорошее соотношение спроса и конкуренции. Да и средний чек позволял иметь нормальную маржу после всех издержек. Реально, это было моё первое успешное решение использовать сервис аналитики. И если вы не используете аналитику, то это очень зря.
Первые шаги дались тяжело. Долго не могла определиться с моделью работы: FBS, FBO или realFBS? Перечитала кучу статей, посмотрела десятки видео. В итоге решила начать с realFBS – и это оказалось оптимальным для моего формата. Главное преимущество – возможность быстро управлять остатками и моментально проводить переоценку.
Суровая реальность
Первые месяцы были настоящим испытанием. Продажи шли вяло. Я создавала карточки товаров, оптимизировала описания с помощью chatgpt, экспериментировала с ценами – результат был средний.
Помню свой первый "успешный" день – 5 заказов. Я прыгала от радости! А потом пришло осознание – при такой динамике я даже на аренду склада не заработаю. Внутренняя реклама на площадке давала какой-то эффект, но явно недостаточный. На рекламу уходило около 15% от оборота, а результат не впечатлял.
Была даже мысль всё бросить. Особенно после того, как уже на второй поставке сильно подвёл поставщик, прислал откровенный брак. Поставщик долго не хотел признавать проблему, пришлось буквально воевать за возврат денег. Это стало хорошим уроком – теперь у меня чёткий регламент проверки качества и работы с браком.
Переломный момент
Переломный момент случился, когда в одном из телеграм-каналов наткнулась на обсуждение методов продвижения. Там упоминали программу OZSOFT для работы с поведенческими факторами. Я и раньше во всяких видео или обсуждениях видела и читала про такие методы, но поначалу не брала это во внимание.
А тут начала с изучения разных стратегий самовыкупов. На YouTube нашла массу видео на эту тему, но быстро поняла – универсальных решений нет. Каждая ниша, каждый товар требует своего подхода. Начала с малого – 10-15 выкупов в неделю, внимательно отслеживая результаты. Постепенно нащупала свою стратегию, увеличила объёмы. Сейчас делаю порядка 500-600 выкупов в месяц – это тот объём, который помогает поддерживать нужный уровень продаж и при этом остаётся рентабельным. Это не реклама, это просто благодарность разработчикам разных платформ, что помогают нам становится богаче. Ни один из сервисов, что я тут упоминаю, ничего мне не платил (а могли бы 😀). Но эта статья о том, что и как проверенно на себе и этот сервис однозначно могу рекомендовать https://ozsoft24.ru/ также как и https://marketguru.io/ .
Системный подход
Важно понимать – самовыкупы это лишь часть стратегии. Я разработала целую систему:
- Еженедельный анализ топ-100 товаров в категории
- А/Б тестирование карточек (каждый месяц тестирую минимум 10 вариантов)
- Работа с отзывами
- Регулярный мониторинг цен конкурентов
- Сезонная корректировка ассортимента
Это стало game changer'ом. Позиции моих товаров начали расти, причём органически. Важно было грамотно комбинировать разные инструменты: акции, внутреннюю рекламу и работу с поведенческими факторами через софт. Позже подключилась и внешняя реклама. Помню, как обрадовалась первому дню с оборотом больше 100 тысяч рублей!
Путь от соло к команде
Когда обороты начали расти, я поняла – одной уже не справляюсь. Первый опыт найма был, мягко говоря, неудачным. Нашла девушку-менеджера в телеграм-чате селлеров. На собеседовании она произвела впечатление опытного специалиста, рассказывала про успешные кейсы... А на деле оказалась совсем другой человек.
Например, она делала самовыкупы абсолютно не по той схеме, которую мы обговорили. Я разработала четкую стратегию – какие запросы использовать, как оформлять отзывы, в какое время делать выкупы. А она всё делала по-своему, потому что "так привыкла на прошлом месте". С карточками товаров тоже была беда – никакого креатива, никаких экспериментов.
Последней каплей стало то, что она даже не умела работать с нейросетями для обработки фото. А это же сейчас базовый навык! Я, например, активно использую нейросеть от Adobe для обработки фотографий товаров – убираю фон, генерирую новые варианты фонов. Это реально спасает, когда нужно быстро создать качественный визуал для карточки. Если что, ссылка на нейросеть вот https://firefly.adobe.com/
Но как говорится, не было бы счастья, да несчастье помогло. После этого неудачного опыта я пожаловалась мужу, и он предложил поговорить со своей двоюродной сестрой Наташей. Она живет в Саратове, как раз искала удаленную работу. И знаете что? Это было лучшее кадровое решение! Наташа оказалась невероятно ответственной и схватывает всё на лету. Сейчас она мой главный помощник и правая рука.
С ростом оборота команда постепенно расширилась. Сейчас нас четверо – я и три сотрудника, у каждого своя зона ответственности. Один специалист полностью сфокусирован на продвижении: ведет рекламу в соцсетях (особенно хорошо у нас зашла реклама во ВКонтакте), работает с софтом для самовыкупов, занимается размещением в тематических чатах. И ещё 2 девочки менеджеры. Наташа курирует всю работу с поставщиками и складскую логистику, ну и также как и я ведёт работу с товарами.
Ошибки и выводы
Конечно, были и промахи. Однажды заказала слишком много сезонного товара, и он завис на складе. В другой раз неправильно рассчитала маржинальность с учётом комиссий и рекламы – ушла в минус по партии. Но каждая ошибка чему-то учила.
Отдельный совет по поводу команды – не бойтесь делегировать, но будьте очень внимательны при выборе сотрудников. Лучше потратить больше времени на поиск и обучение правильного человека, чем постоянно переделывать за кем-то работу. И не забывайте – хороший специалист должен уметь работать с современными инструментами, включая нейросети и специализированный софт. Это значительно повышает эффективность работы.
Отдельная история – это работа с поставщиками. Сначала искала самые низкие цены, но быстро поняла – это тупиковый путь. Теперь у меня три основных поставщика и два запасных. Да, цены у них не самые низкие, зато качество стабильное, а главное – они держат сроки. В нашем бизнесе это критически важно.
Где я сейчас
Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, что успех пришёл благодаря комплексному подходу. Нельзя делать ставку на что-то одно. Важно всё: и качественный контент карточек, и работа с ценами, и акции, и реклама. Тот же ozsoft стал одним из инструментов в общей стратегии продвижения, который помог мне выйти на новый уровень. А market guru сильным подспорьем для старта.
Цифры говорят сами за себя. Начинала я с инвестиций в 400 тысяч рублей. Первый месяц – продажи на 180 тысяч, второй – около 500 тысяч. Сейчас мой ежемесячный оборот стабильно держится в районе 3-3,5 миллионов рублей. Понятно, что это не чистая прибыль – надо учитывать закупки, логистику, комиссии, рекламу. Но даже при марже в 20-25% это гораздо больше моей прежней зарплаты. И это мой бизнес.
А ещё я наконец-то научилась правильно считать юниты и ROMI. Раньше это казалось какой-то высшей математикой, а теперь без этих метрик не принимаю ни одного важного решения. Веду подробные таблицы по каждой товарной позиции, анализирую сезонность, отслеживаю изменения спроса.
Советы новичкам
Главное, что я поняла: на маркетплейсах реально построить бизнес. Да, это требует времени, знаний и определённых вложений. Но если подходить к делу системно и использовать все доступные инструменты, результат обязательно будет.
Не бойтесь экспериментировать с разными подходами к продвижению. То, что работает у других, может не сработать у вас – и наоборот. Важно найти свой путь, свою уникальную стратегию. Как в случае с самовыкупами – начните с малого, прощупайте почву, и постепенно увеличивайте объёмы, когда увидите, что это работает.
P.S. Отдельное спасибо сообществу селлеров – без взаимной поддержки и обмена опытом было бы намного сложнее. Помните, что в этом бизнесе важно постоянно учиться новому и не бояться экспериментировать!