Президент России Владимир Владимирович Путин в рамках послания Федеральному собранию объявил, что вклад МСП в ВВП страны к 2030 году должен вырасти до 30%. Реализовать план главы государства можно, если каждый бизнес выстроит систему, которая позволит компании повысить производительность труда, ведь население уменьшается. Предприниматель, управляющий партнер компании Salecraft, один из самых опытных в России бизнес-тренеров Александр Ерохин может помочь практически любому бизнесу пойти по такому сценарию. Он не просто объясняет механизмы и дает в руки инструменты, а мотивирует ими пользоваться для процветания компании и на благо страны.
Александр в новом интервью для PR-агентства Соломка рассказал, как грамотно выстроенная бизнес-система продаж может помочь удвоить прибыль.
Расскажите о себе. Что стало катализатором в выборе жизненного пути?
Сложно сказать, что стало катализатором. Думаю, наш путь определяется набором врожденных качеств и черт характера, приобретенных в детстве. Я рано научился считать и читать. Уже в детском саду читал товарищам книжки. В шесть лет пошел в школу и два года откровенно скучал — программа была слишком легкой. Из-за скуки учился нестабильно. Зато с самого детства умел быстро принимать решения (занимался профессионально шахматами и боксом, а там без этого никак) и не терялся в трудных ситуациях. Катаклизмы — моя стихия. Строгий отец приучил. До седьмого класса я считал исключительно в уме — отец любые другие способы расценивал, как неприемлемые. Когда мы решали математические задачи, он мог меня ругать за ошибки, но даже в этот стрессовый момент я продолжал считать и отвечать ему.
Александр Ерохин: «Умение думать под давлением очень помогает в продажах. Я благодарен отцу, который научил меня этому»
Вы начинали с прямых продаж. А в целом, как приходят в консалтинг, становятся бизнес-консультантами?
Если посмотреть на ТОП лучших бизнес-тренеров нашей страны, вы увидите, что в нем превалируют психологи. Они прекрасно разбираются в людях и в теории знают, как повысить продажи, улучшить климат в коллективе и сделать какие-то другие вещи, которые положительно отразятся на деятельности компании и приведут ее к финансовому росту. Поэтому хорошие консультанты приходят с факультета психологии. А лучшие — из продаж. Какие скрипты будут эффективны в той или иной ситуации? Как правильно коммуницировать и понять потребность клиента? Что такое закон вероятности и как подчинить его себе? Надо прожить эти вопросы, чтобы дать «работающие» ответы.
Я более 13 лет провел в «полях», и провел за это время свыше 70 тысяч переговоров. Начинал в качестве торгового агента. Мы занимались прямыми продажами розничных товаров. Выходили с сумками, общались с людьми. Наша задача была простая: убедить человека в необходимости совершить покупку. Без оклада, только %. Товар менялся каждые две недели. Но нам и не нужно было знать его детально. Ведь мы продавали не вещи, а искусство коммуникаций, шоу. За 3 года я провел порядка 36.000 презентаций. Это была школа запредельного оптимизма. По закону вероятности, из 100 встреч «выстреливали» только 10. Ты мог провести 30 безрезультатных презентаций, а потом заключить 3–4 сделки подряд. Поэтому первый навык, который я приобрел, — руки нельзя опускать, надо пробовать.
Справка: Александр Ерохин в бизнесе с 1998 года, прошел путь от торгового агента до территориального руководителя международной компании DS-MAX. С 2016 года является управляющим партнером федеральной компании Salecraft. Занимается бизнес-тренингом и консалтингом. Свой опыт в продажах Александр Ерохин подробно описывает в книгах. У него их уже девять, две стали бестселлером.
У меня была цель — стать вице-президентом DS-MAX. Я к ней уверенно шел, пока однажды не понял, что технология, которую я в совершенстве освоил как торговый агент, везде работает одинаково. С ее помощью можно с равным успехом продавать все, от сковородки до заводов. Тогда я основал свой проект “ОП в аренду”, ориентированный на сборе клиентских баз для различных компаний и предприятий. Мы с командой исколесили всю европейскую часть России, через 5 лет шутили, что не продавали разве что Марсианскую нефть. Это стало эпохой перемен для меня. Получил юридическое образование. Освоил скорочтение и стал много читать профессиональной литературы. Написал первую книгу. Занимался консультированием бизнеса, создавал отделы продаж под ключ.
В этот же период произошла судьбоносная встреча с трудами Радмило Лукича — гениального бизнес-тренера, консультанта в сфере продаж, управления и менеджмента, основателя консалтинговой компании Salecraft. Я понял, как много общего в нашем пути и наших подходах. Только Радмило еще и классный методист, который смог собрать все наработки, структурировать и упаковать. Я стал базировать свои тренинги на предложенной им структуре. К моему глубокому сожалению, в 2015 году Радмило Лукич скоропостижно скончался. Мне предложили помочь с рядом компаний, перед которыми у Salecraft остались обязательства. Спустя два года, в результате конкурса я получил место управляющего партнера в этой компании. Считаю себя продолжателем дела Радмило Лукича и чувствую ответственность перед ним.
Бизнес-тренинг и консалтинг — в чем разница?
Я бы сравнил тренинг с терапией. Врач выписывает рецепт и оставляет больного лечиться самостоятельно. Как правило, эффект тренинга, если и есть, то краткосрочный. Консалтинг — более глубокая и обстоятельная история. Это уже «хирургия» — доктор и операцию проведет, и в период реабилитации не оставит. Я делаю акцент как раз не на тренинг-направлении, а на консалтинге. Схема простая: прийти внутрь компании, погрузиться в процессы, выстроить бизнес-систему, которая действительно решает поставленные задачи, и, что важно, побудить следовать этой системе. Ведь знать, как сделать, и делать — разные вещи. Я думаю, что один из моих талантов — это как раз умение убедить и сподвигнуть к внедрению предложенных решений. Я вхожу в ТОП бизнес-тренеров не потому, что знаю больше других, а как раз за эту уникальную способность, внедрять.
Как вы работаете над проектом?
С каждой компанией проводится комплексная работа, качественный, глубокий аудит. Чтобы выстроить эффективную систему продаж, уходит несколько месяцев. Мы создает структуру, готовим книгу продукта, книгу процессов, книгу продаж, прописываем должностные инструкции, схему мотиваций и многое другое. Потом контролируем, помогаем, проводим инструктаж для персонала, следим за соблюдением новых регламентов. Это не просто тренинг, когда ты пришел, поделился опытом, дал инструкции и как компания будет все это внедрять и будет ли непонятно. Консалтинг — это про ответственность за результат.
Александр Ерохин: «Наше кредо — честность. Наши услуги должны быть бесплатными для клиента по итогу года. Если я не уверен, что получится нарастить прибыль хотя бы на уровне стоимости наших услуг, откажусь от сделки. Репутация, доверие клиентов — самый ценный капитал, которым я не готов рисковать»
Даже в рамках тренинг-направления, которое, как я сказал, не является основным, мы работаем по-своему. Обычно у тренера есть специализация, и он старается применить ее к проблеме клиента. Мы идем другим путем: не подгоняем проблему под программу, а подбираем решение, которое поможет наиболее эффективно закрыть вопрос. У нас 46 действующих программ. Плюс мы часто их комбинируем или готовим с нуля под ситуацию.
Каких результатов можно добиться, если работать по выстроенной вами системе?
Скажу так: каждая третья выстроенная нами система раньше оказывалась чрезмерно эффективной. Компания получает результат, превосходящий ожидания, и оказывается к нему не готова: не справляется производство, не хватает ресурсов к такому мощному сбыту. Наша система позволяет получить максимальную производительность труда наибольшую среднюю прибыль на одного сотрудника в отрасли. Таким образом, у компании появляются дополнительные средства на развитие, продвижение. И они забирают рынок. Здесь все просто и очевидно, это математика. Однако есть ряд факторов, которые не зависят от меня и моей команды. Например, масштаб личности владельца. Если он позволяет руководителю идти вперед, то эффект будет максимальным. Но, увы, многие останавливаются на первых же достойных результатах. Им просто оказывается достаточно «локального кусочка», чтобы реализовать все свои потребности.
Насколько сегодня высока потребность бизнеса в подобных услугах?
Потребность колоссальная. Однако в год мы реализуем около 20 проектов. Наши клиенты — это в основном средний и «крепкий» малый бизнес. В планах расти — выйти на 40–50 проектов в год. Нехватки клиентов мы не испытываем, легко конкурируем с мировыми гигантами, лидерами рынка и порой выигрываем у них тендеры. Но мы относительно небольшая компания, пока ограничен наш человеческий ресурс.
Александр Ерохин: «Чтобы аккредитовать эксперта, уходит три года. Это годы колоссальной работы и подготовки. Плюс потенциального эксперта еще надо найти. Им может стать только человек с реальным практическим опытом, коммерсант, бывший комдир.»
В год мы стабильно растем на 30–40%. Сложным выдался только 2020, как и у многих. Однако каждое испытание надо принимать стойко и с благодарностью. Мы, например, научились работать в удаленном формате и проверили на прочность команду. С нами остались самые ответственные и преданные ребята, которые не подведут.
Расскажите о вашей мечте.
Цель жизни должна лежать за ее пределами. Если удалось реализовать цель в пределах жизни, значит, она была незначительной. Радмило Лукич создал свою компанию в 1999 году. Я хочу сделать так, чтобы она существовала хотя бы до 2101 года — тогда она увидит три разных века. Чтобы реализовать эту мечту, мне необходимо упаковать систему, подумать о преемственности и кандидатуре следующего управляющего партнера, заложить устав и правила, которые помогут компании развиваться без меня дальше. Радимило был уникальным человеком, он придумал фундаментальные вещи. Моя задача — их тиражировать. Уверен, это в моих силах.
Блиц-опрос:
- Кто я?
- Методолог, консультант и дотошный наставник, который настойчиво и неотступно подстегивает преодолевать пропасть между «знаю» и «делаю» и внедрять эффективные бизнес-решения.
- Куда я иду?
- К цели. Успех — это движение к цели. Стоит ее достигнуть, и вот ты уже неудачник. Поэтому у меня всегда есть цель.
- С кем я иду?
- С семьей и командой.
- За чем я иду?
- За созиданием и наследием. Хочу создать то, что переживет меня и достигнет своего пика уже за пределами моей жизни.
Александр, благодарим за емкое и увлекательное интервью. Желаем успехов в вашем большом и важном деле.