Говорят, несколько лет назад в России был какой-то Starbucks. Оказывается, это был не просто крупнейший кофейный бренд в мире, который превратил обычную чашку кофе в продукт премиум-класса, а настоящий манипулятор, который применял поведенческую науку и психологию, чтобы вы оставляли у них свои кровнозаработанные деньги. Вот 5 таких приёмов, ну а чтобы было проще разобраться в этих психологических штучках, объясню всё на примере картошки:
1) Иррациональная оценка ценности: эффект Starbucks.
Вы наверняка знаете, что Starbucks — это дорого. Но на самом деле решение установить цену за кофе в 5-6 раз выше, чем в обычной Минской кофейне, оказалось верным. Почему? Это связано с явлением, которое называется иррациональной оценкой стоимости. Мы склонны определять ценность товара не только по его реальной стоимости, но и по тому, как он представлен и какие чувства вызывает. Например, если картошка стоит в два раза дороже, нам кажется, что она качественнее, вкуснее и даже более полезная. Так работает и в случае с кофе — высокая цена, первоклассное обслуживание и приятная атмосфера делают кофе от Starbucks более желанным. На самом деле, компания сделала правильный шаг, установив высокие цены на ранее доступный продукт, и эта стратегия позволила им изменить рынок.
2) Страх упущенных возможностей заставляет клиентов возвращаться.
Представьте, что на рынке появилась лимитированная партия картошки с уникальными вкусами, которую можно купить только в течение месяца. Сразу возникает желание не упустить этот шанс. Это называется эффектом FOMO (страх упустить что-то важное). Starbucks использует эту психологию, создавая ограниченные серии напитков, таких как сезонные латте с тыквой или фраппучино «Единорог». Это заставляет людей возвращаться, чтобы не упустить нечто особенное.
3) Starbucks легко создает привычку.
Если каждый день на завтрак вы едите картошку (если нет, то советую так делать), она становится неотъемлемой частью вашего дня, и вы не можете без нее обойтись. Starbucks использует это в своей стратегии с помощью приложения на этих ваших смартфонах. Эти шайтаны делают так, чтобы покупатели привыкали заказывать кофе в Starbucks, так же, как вы привыкли к тому, что утром обязательно должны навернуть порцию дранников со сметанкой.
4) Небольшие детали делают опыт более персональным.
Представьте, что продавец картошки на рынке всегда помнит ваше имя и приветствует вас как старого знакомого. Это создаст гораздо более приятное впечатление, чем если бы он просто передал вам мешок в руки. Так же и в Starbucks: когда бариста пишет ваше имя на чашке, это создает чувство персонализированного обслуживания и делает покупку более значимой. В этом плане они молодцы, ведь этот эффект помогает отличить Starbucks от других конкурентов и заставляет клиентов чувствовать себя особенными.
5) Эффект ИКЕА: сам себе бариста
Когда вы сами участвуете в процессе создания продукта, вам становится гораздо приятнее его потреблять. Например, если вы пришли к бабушке в гости и сами выбираете, как будет приготовлена ваша картошка — жареная или запеченная, с добавлением лука или без — это даёт вам чувство контроля и участия. Starbucks применяет этот принцип, предлагая своим клиентам возможность кастомизировать напитки. Вы можете выбрать всё: от количества льда до того, какое молоко добавят в кофе. Кстати, обидно, что уже есть все виды молока, хоть миндальное и банановое, но никак не начнут делать картофельное. Так что этот эффект заставляет нас чувствовать, что мы создаём продукт сами.
Кстати, в нашем телеграм канале больше объяснений всего из разных сфер жизни на примере картошки или просто историй связанных с картошкой. Например, недавно, был пост о том как отсутсвие картофеля стало масштабной трагедией для целого народа. Подписывайтесь: На примере картошки
Ну и на дзен тоже подпишитесь)