Дорогой читатель,
Однажды, наслаждаясь крепким чаем пуэр, я задумался над тем, почему мы приобретаем те или иные вещи. Речь идёт не о простой покупке предметов первой необходимости. Меня интересует та внутренняя причина, тот импульс, который побуждает нас выбрать конкретный предмет среди множества других. Возможно, вы тоже замечали, что порой вещь нам нужна не сама по себе, а для чего-то большего. Мы стремимся решить какую-то задачу, преодолеть трудность или просто испытать радость.
Давайте представим ситуацию: вам необходимо повесить картину на стену. Вы отправляетесь в магазин и покупаете дрель. Но ведь дело совсем не в самой дрели, правда? Вам нужна дырка в стене, чтобы картина нашла своё место. Дрель здесь выступает как средство достижения вашей цели. Этот подход называется "теория работы, которую нужно сделать" (JTBD).
Суть данного подхода заключается в том, что люди приобретают товары и услуги не просто так, а для достижения конкретных целей. Они стремятся улучшить свою жизнь, решить какую-либо проблему или продвинуться дальше. Эти цели могут носить как практический характер, так и эмоциональный. К примеру, кто-то приобретает новый автомобиль не только для удобного передвижения, но и для того, чтобы ощутить гордость или удовольствие от управления машиной.
Именно здесь компании играют ключевую роль. Их задача — понять, какие задачи стоят перед людьми, и предложить им средства для их решения. Важно знать, что движет покупателями, какие трудности они испытывают и к чему стремятся. Если компания сумеет дать ответы на все эти вопросы, она создаст продукт, который окажется полезным и востребованным.
Поэтому, когда в следующий раз вы будете выбирать какой-либо товар, подумайте: какую задачу вы хотите поручить этому предмету? Истинная ценность вещей зачастую скрыта глубже, и разглядеть её — настоящее мастерство.
Теперь позвольте мне объяснить эту концепцию чуть подробнее, в научном ключе:
Теория работы, которую нужно сделать (JTBD), сосредоточена на понимании тех задач, которые люди хотят решить с помощью продукта или услуги. Согласно этой теории, покупатели "нанимают" продукт для выполнения определённой работы или решения конкретной проблемы. Данная теория помогает компаниям лучше осознать потребности клиентов и создавать такие продукты, которые действительно решают их задачи.
Основные положения теории JTBD:
- Акцент на задачах: Вместо того чтобы концентрироваться исключительно на характеристиках товара, важно понимать, какую задачу покупатель стремится решить с его помощью. Например, человек может приобрести дрель не потому, что ему нужна именно дрель, а потому, что он хочет повесить картину на стену.
- Контекст использования: Значение имеет контекст, в котором применяется продукт. Это могут быть внешние условия (место, время), эмоциональное состояние покупателя или другие обстоятельства, влияющие на его выбор.
- Эмоциональные мотивы: Теория JTBD также принимает во внимание эмоциональную сторону процесса выбора. Например, приобретение нового автомобиля может быть связано не только с необходимостью передвижения, но и с желанием повысить свой социальный статус или получить удовольствие от вождения.
- Стремление к прогрессу: Покупатели выбирают продукт, который поможет им продвинуться вперёд в своей жизни или ситуации. Продукт должен содействовать прогрессу, будь то улучшение качества жизни, решение проблемы или достижение поставленной цели.
Практическое применение теории JTBD:
Эта концепция широко используется в разработке новых продуктов, маркетинговых стратегиях и долгосрочном планировании. Она помогает компаниям лучше понять своих клиентов и предлагать продукты, которые будут востребованы на рынке. Вопросы, которые помогут выявить задачи, стоящие перед клиентами:
- Почему они покупают данный продукт?
- Какую проблему или задачу они хотят решить?
- Какие альтернативы у них имеются?
- Что препятствует достижению желаемых результатов?
Таким образом, теория JTBD способствует созданию таких продуктов, которые действительно соответствуют нуждам покупателей и эффективно решают их практические задачи.