На первый взгляд всё понятно: вы нашли тендер, подали заявку, выиграли. Следующий шаг — подписываем договор и работаем. Логично? Только не в коммерческих закупках.
Если вы привыкли к 44-ФЗ или 223-ФЗ, где чётко прописаны обязанности сторон, готовьтесь к другой реальности. В коммерции контракт — не автоматическое следствие победы. А часто и не следствие вообще.
Могут просто не заключить договор
И да, это вполне законно. Коммерческие закупки регулируются Гражданским кодексом, а не специальными нормативами. А ГК говорит о свободе договора. Победили — не значит, что договор обязателен. Заказчик может передумать, решить, что нужда отпала, или просто предпочесть другого поставщика, с которым «было приятнее общаться». Если в документации не прописано иное — вы ничего не докажете.
Частичная поставка вместо полной
Даже если контракт заключается, это не обязательно будет весь объём. Часто встречается ситуация, когда выигрываете тендер на 100 позиций, а покупают 10. Особенно в закупках с ассортиментом — заказчик просто берёт то, что актуально. Документация обычно это допускает, и с юридической точки зрения всё чисто.
Цена изменилась — а вы привязаны
Коммерческие предложения в закупках нередко действуют 60, 90, а то и 180 дней. За это время рынок может поменяться. Вы рассчитывали на одну себестоимость — а теперь в убытке. Но если заказчик протянет и всё же предложит подписать договор — формально вы обязаны это сделать на тех же условиях. Или откажетесь — и останетесь без контракта и с подмоченной репутацией.
Отсрочка оплаты и почти нулевая неустойка
Дальше — веселее. В договоре может быть прописана отсрочка оплаты на 45, 60, а то и 90 рабочих дней. Да-да, не календарных. Это 4 месяца ожидания. А за просрочку — неустойка 0,01% в день. Это копейки. Откуда такие цифры? Из шаблонов, которые заказчик использует по инерции. И пересматривать их не спешит.
Аванс? По настроению
Реальный пример: когда контракт нашли через полтора года
В прошлом году один из наших клиентов участвовал в закупке на поставку производственного оборудования. Срок действия его предложения был установлен 180 дней, и он не стал отзывать оферту, надеясь на перспективу. Заказчик дважды продлевал срок приёма предложений: сначала летом, потом осенью. Торги тянулись — то перенос сроков, то уточнение требований, то смена менеджера со стороны заказчика. В какой-то момент клиент уже забыл о процедуре.
А через полтора года его уведомили, что он признан победителем. При этом договор предусматривал отсрочку оплаты в 120 рабочих дней. За это время рынок успел поменяться — себестоимость выросла почти на 40%, а клиент оказался связан офертой, подписанной в другой экономической реальности. Предусмотреть это было невозможно, а отказ означал бы потерю репутации и чёрную метку на будущее.
Такая история — не исключение. В коммерческих закупках понятие «актуальности условий» работает только для заказчика. Поставщик же обязан сохранять цену и сроки, указанные в первоначальном предложении. А что будет через год — интересует мало кого.
Иногда договором предусмотрена частичная предоплата. Но с формулировкой «по согласованию сторон». Или «при наличии лимитов». Что это значит? Что никакой предоплаты может и не быть. Зато требование об отгрузке остаётся. Хотите — грузите. Не хотите — ищите юриста.
Что с этим делать?
- Читать документацию. Всю. Даже если это 300 страниц. Ответы на большинство вопросов там есть — только вы их не увидели.
- Общаться с заказчиком. Пока есть возможность — обсуждайте условия. Сроки, оплату, ответственность. До подачи заявки. Потом будет поздно.
- Проверять договор. Даже если это типовой файл. Смотрите, что там с неустойками, сроками, возвратами. Это не «бумажка для галочки». Это то, с чем вы останетесь один на один, если что-то пойдёт не так.
- Не гнаться за каждой победой. Иногда лучше не участвовать, чем подписывать кабальные условия. В коммерции выигрывают не по количеству договоров, а по качеству отношений.
Коммерческие закупки — это про свободу. Но и про последствия.
Здесь нет УФАС, который вмешается. Нет арбитража, который признает контракт обязательным. Здесь всё просто: не понравился — не подписали.
И да, вам никто не объяснит, почему. Просто не перезвонят.
Интересует такой же разбор по другим подводным камням? Пишите — разложим по полочкам.
📌 https://comcont.ru | +7 (985) 110-11-64 | info@comcont.ru
#коммерческиезакупки #тендеры #юристдлябизнеса #договора #анализрисков #Комконсалт #АнтонКозыренко #госзакупки #поставки #малыйбизнес #предприниматель #b2b #бизнесбезрисков