Эксперты тренинговой компании LTC проанализировали более 50 методов аргументирования и выяснили, что часть классических подходов (например, «логические цепочки», «авторитетное воздействие», злоупотребление «риторическими вопросами», «ультиматумы или ложная дихотомия») устарели. Современные собеседники слишком перегружены информацией, а их доверие еще сложнее завоевать. Техника «Присоединение» ломает относительно привычные шаблоны за счет своей глубины, гибкости и вовлечения.
В чем суть? Техника строится на трех ключевых принципах:
1. «Не доказывай – исследуй» → Вы не навязываете позицию, а задаете вопросы, которые подводят собеседника к вашему выводу.
2. «Фрейм согласия» → Вы заранее определяете, в чем оппонент точно с вами согласен, и отталкиваетесь от этого.
3. «Эффект зеркала» → Вы отражаете аргументы собеседника, но в своей интерпретации, превращая их в плюсы вашей идеи.
Пример:
— Клиент: «Ваш продукт дорогой».
— Вы: «Да, инвестиции требуют внимательного анализа. А что, если я покажу, как это окупится через 2 месяца за счет роста стоимости?».
5 основных преимуществ техники «Присоединения»:
- Снижает потенциальное сопротивление – собеседник не чувствует давления.
- Подходит для любых сфер коммуникаций – продажи, переговоры, управление, даже бытовые споры.
- Работает с заядлыми скептиками – техника особенно эффективна для технических специалистов и аналитиков.
- Существенно экономит время – сокращает количество «тупиковых» дискуссий.
- Универсальность – применяется в письменной и в устной коммуникации.
Где применять? Базовые сферы применения:
- Продажи: Убеждение клиентов без агрессивного «впаривания».
- Руководство: Мотивация сотрудников без директивных приказов.
- Стартапы: Питчи перед инвесторами.
- Личная жизнь: Споры с партнером или даже с подростком (да, там тоже работает!).
С уважением,