Как мы привлекали заявки на услуги посредников в Китае
Когда дело касается B2B-рекламы в нише международных закупок, стандартные методы привлечения клиентов не всегда работают. Нужно четко понимать потребности бизнеса, учитывать специфику логистики, работы с поставщиками и нюансы платежных систем.
Давайте по порядку! 🚀
Для компании Beet Delivery, занимающейся закупками и доставкой товаров из Китая, мы разработали комплексную стратегию, протестировали различные подходы и вывели на рынок рекламные кампании, которые позволили значительно снизить CPA и увеличить средний чек сделки.
ЗАДАЧИ И ВЫЗОВЫ ПРОЕКТА
Основной запрос клиента заключался в том, чтобы увеличить количество заявок, сохраняя их качество и приемлемую стоимость. Однако, ниша закупок в Китае характеризуется высокой конкуренцией, сложностью поиска целевой аудитории и необходимостью фильтрации «низкобюджетных» клиентов, которые ищут посредников для небольших сделок.
Ключевые вызовы:
1. Фильтрация нецелевой аудитории:
Требовалось привлечь крупные компании, а не разовых клиентов.
2. Высокая конкуренция в контекстной рекламе:
Рынок перегрет, аукцион высокой стоимости.
3. Разнообразие платформ и интересов аудитории:
Не все пользователи знают, какие инструменты использовать для импорта из Китая.
Помимо прочего мы разработали новый сайт под трафик для нашего заказчика, чтобы увеличить конверсию в заявки.
Старый сайт:
Новый сайт:
Новый сайт значительно улучшил показатели конверсии, лидов стало больше, так же снизилась итоговая стоимость обращений.
ПОДХОД К ТЕСТИРОВАНИЮ РЕКЛАМНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ
Мы начали с поисковой рекламы в Яндекс.Директе и тестировали РСЯ.
Каждая из стратегий имела свои особенности:
1. Поиск в Яндексе: Ориентировался на пользователей с высокой степенью готовности к заказу.
2. РСЯ: Использовался как инструмент подогрева аудитории и повышения узнаваемости бренда.
Группы тестируемых сегментов в РСЯ:
- Группа "Посредник" – пользователи, ищущие посредников для закупки товаров из Китая.
- Группа "Байер" – предприниматели, желающие работать с профессиональными закупщиками.
- Группа "1688", "Taobao", "Alibaba" – аудитория, изучающая закупки на китайских маркетплейсах.
- Группа с интересом к конкурентам – пользователи, изучающие предложения аналогичных компаний.
СКРИНШОТ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ РСЯ
ПРИМЕРЫ РЕКЛАМНЫХ КРЕАТИВОВ В РСЯ
Чтобы увеличить количество конверсий и повысить охваты, мы тестировали различные форматы рекламных объявлений:
- Креативы с отзывами клиентов – чтобы вызвать доверие.
- Видео с реальными процессами погрузки и доставки – демонстрация надежности и опыта.
- Креативы с использованием ИИ
- Креативы с использованием фотографий клиента из Китая
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭКСПЕРТИЗЫ И ЛИД-МАГНИТОВ
Для продвижения проекта были разработаны гипотезы вести трафик на лид магниты и гайды, чтобы аккумулировать там целевую аудиторию.
Лид-магниты и экспертные материалы, которые мы использовали:
Семантика:
Чек-лист «Алгоритм выбора товара для продажи на Wildberries»
Пример крео:
Гайд «Как перевести деньги в китайский банк за товар летом 2024 года»
Скриншот рекламного кабинета
Семантика:
Примеры крео:
Скриншот Яндекс Метрики:
Гайд «Как перевести деньги в китайский банк за товар летом 2024 года»
Скриншот рекламного кабинета
Семантика:
Примеры крео:
Скриншот Яндекс Метрики:
Гайд «Как перевести деньги в китайский банк за товар летом 2024 года»
Скриншот рекламного кабинета
Скриншот Яндекс Метрики
Хотя лид-магниты показали неплохие результаты по вовлеченности, они не давали ожидаемого количества конверсий. Пользователи скачивали чек-листы и гайды, но в большинстве случаев не оставляли заявки сразу. Однако они сыграли важную роль в формировании лояльности к бренду и повышении его узнаваемости.
Наибольшую результативность продолжала показывать поисковая реклама, так как этот трафик состоял из пользователей с высокой степенью готовности к заказу. Тем не менее, мы продолжали использовать РСЯ для повышения медийности и подогрева аудитории.
ДОСТИЖЕНИЯ И АНАЛИТИКА
Первоначальное снижение CPA до 900 рублей, что стало отличным результатом в данной нише.После увеличения среднего чека с 30 000 до 100 000 рублей, CPA увеличился до 1700 рублей, что было ожидаемым результатом, так как мы стали фильтровать менее платежеспособную аудиторию и ориентироваться на более крупных клиентов.
Результаты рекламной кампании с чеком от 30 000 рублей:
Результаты рекламной кампании с чеком от 30 000 рублей:
Рост конкуренции:
По данным Яндекс.Вордстат, количество запросов по этой тематике выросло в два раза за последний год, что подтверждает растущий спрос на услугу. А где повышение спроса, там и повышение предложений на рынке, от мелких до крупных игроков.
Яндекс Вордстат
Дальнейшие шаги и стратегия масштабирования:
На данный момент основной фокус остается на поисковых кампаниях, которые обеспечивают наиболее качественный поток заявок. Однако мы продолжаем оптимизировать рекламные кампании и:
1. Анализируем запросы и сегменты – работаем с минус-словами и таргетингом.
2. Тестируем новые гипотезы – обновляем креативы, заголовки и призывы к действию.
3. Оптимизируем конверсию – улучшаем посадочные страницы и адаптируем формы заявок под потребности пользователей.
Выводы и подтверждение эффективности:
Этот кейс наглядно демонстрирует, что подход с детальным тестированием, грамотной сегментацией аудитории и постоянной оптимизацией рекламы дает результаты.
Мы не просто снижали CPA, но и работали над качеством лидов, что позволило увеличить средний чек клиента.
Прикладываем скриншот из Bitrix24, где отображены показатели ROI, подтверждающие эффективность кампаний.
Видеоотзыв:
Если у вас остались какие-либо вопросы или уточнения, то вы всегда можете обратиться к нам за консультацией - в сообщения или написать в Telegram: @Target_rus
Переходите в чат-бота, чтобы узнать подробности работы с агентством.
#яндексдирект #контекстная #контекстнаяреклама #рекламаяндекс #рекламаяндексдирект #директолог #рся #ключевыеслова #кейс #кейсыроста #кейсы