О чем этот статья? Все просто, это обыкновенное выгорание, а точнее - последствие его.
Столько накопилось, что хочется выразить все в тексте, пускай это и не просто. Да и с вероятностью 99% в пустоту, никто не увидит его из-за непопулярности автора.
Сменив сферу деятельности, встал вообще острый вопрос как и что продать?
Не удивительно, что последние лет 50 мир бизнеса держится на продажах. Свободная конкуренция (в нашей стране с 1991 года) способствует появлению огромного количества производителей самой разнообразной продукции и услуг. Рано или поздно рынок наполняется до той степени, что покупатель имеет выбора настолько много, что в моменте не может чего-либо купить без долгого выбора, сравнений, получения огромного числа отзывов, рекомендаций.
Я работаю в продажах B2B сектора. Он тоже не исключение - конкурентов у меня в стране не менее 30 компаний. В каждый год, в зависимости от веяния законодательного процесса, клиентуры до 200 компаний по всей стране (когда речь заходит о маркировке Честный знак какой-то 1 товарной группы, например - кондитерской продукции в этом году). В таких условиях за клиента приходится бороться, он имеет сразу несколько предложений и на самом деле не знает, что выбрать.
Каждая компания, предлагающая свои услуги, имеет определенный набор преимуществ:
- опыт
- цена предложения
- совершенство технического решения
- качество обслуживания, поддержки
- бренд - просто громкое известное имя.
Компания не всегда (очень далеко не всегда) обладает всеми качествами сразу. Да и клиенту по большей части интересен лишь аспект цены. Такой минимальной цены, при которой будут выполнены его требования к продукту.
И вот в этом месте начинается боль:
Маркировка товара в системе честный знак - комплексный вопрос. Там необходим программно-аппаратный комплекс (ПО, сервер, автоматические линии с конвейером, принтерами и аппликаторами этикетки, камеры технического зрения и пр.), общий вид которого сильно зависит о специфики производства и наработанной архитектуры решения самого подрядчика (нас, например). Видение того, как должен выглядеть производственный процесс у всех разное. Даже внутри компании - программистов интересует простота реализации, как и инженеров, которые будут все ставить и запускать, менеджера (меня, например) - цена решения и количество позиций в спецификации. Руководство интересует, в первую очередь, размер заработанных на договоре денег (тобишь маржа) и крупность клиента - лучше сдать ведь 1 большой завод, чем кучу мелких полуручных мануфактур. Конфликт интересов есть даже внутри 1 компании.
Что уж говорить о покупателе - ему по большей степени пофиг на элегантность решения, надежность оборудования и прочее. Наиболее интересна стоимость решения, в том числе амортизация его на длительном периоде эксплуатации.
Часто клиенту на самом деле нужно гораздо больше, чем он думает. Там где мы обоснованно предлагаем широкое "комплексное" решение, которое закроет задачи по маркировке продукции, сам клиент смотрит в сторону мелких точечных решений, естественно за гораздо более маленькую сумму, чем нами предложено. В основном - из-за денег.
По опыту - потом это приходится переделывать. Выбранное дешевое решение для заказчика, становится абузой и проблемой, которая мешает технологическому процессу производства. Переделок таких - множество.
Все из-за того, что рядовой руководитель считает, что подрядчик, а именно "интегратор" системы маркировки Честный знак, хочет его обуть - просто на нем заработать. И тут да, любой компании для продолжения жизнедеятельности и положительного фин. результата за год нужно зарабатывать денег, зарабатывать больше чем тратишь и иметь чистую прибыль. Но только по причине необходимости зарабатывать ВСЕМ работает и растет экономика
в целом.
Там, где действительно предлагается что-то стоящее, прайс соответствующий. Никто не продаст новый Гелендваген по цене старой шестерки жигулей. Это поймет любой здравомыслящий человек. Но руководство заводов из-за отсутствия опыта внедрения сложных технологических процессов маркировки товара, считает что знает какая система сколько стоит.
Получаем то, что убедить покупателя слишком трудно - ему мешает в голове стопор недоверия к поставщику, а так же финансовые вопросы. Все усугубляет конкуренция, где находится игрок, готовый демпинговать (снижать цену и маржу, соответственно) очень сильно, на гране убыточной работы. Мешает недоступность информации покупателю. Получается так, что для удачной продажи должны сойтись звезды на небе в нужный многоугольник.
Все, финита. Больной вопрос на бумаге изложен. Пусть он не будет прочитан никем - я уже прошел из 5 стадий принятия неизбежного 2 - отрицание и гнев.
Отныне начинается торг.