Закрыть сделку в последний день - боль каждого сэйлза. Но есть ли в этом магия?
Закрыть план в последний день - это как пробежать марафон, упав за метр до финиша, но потом как-то дотянуться до него жопой.
Чем ближе к дедлайну, тем сильнее подгорает. В последние недели и особенно последние дни просыпаешься, обедаешь и ложишься только с мыслью где взять новые сделки.
В моей карьере было несколько случаев, когда я начинал последний перед дедлайном рабочий день и утром ещё абсолютно не знал откуда взять оборот. А к концу дня план был выполнен на максимум.
Пока время ещё осталось, у тебя есть телефон и хоть немного утеплённые контакты, закрыть план абсолютная реальность.
Просто делай. Сделки будут. Чудеса...
Одно из таких чудес произошло со мной и в этом квартале.
Амбициозный региональный девелопер из Дальнего востока решил пока на рынке кризис сделать инвентаризацию бизнес процессов. Я начал вести с ним переговоры по нашим продуктам ещё в декабре прошлого года.
Обсуждали все, но детальнее остановились на 2 продуктах: решения для Строительного контроля и для Рабочей документации.
Встречи, демонстрации, погружения в их процессы, переговоры о цене. С их стороны команда 5 человек под лидерством ген дира.
Итак, я веду сделку, подходим к финальному этапу. Сделали КП, отправил, обсудили, взяли паузу.
Через пару недель клиент выходит из сумрака... Наконец-то ответ... и... решили... это... "мы пока отложим"... "Экономически нецелесообразно".
Очень странно.
В процессе диалога, на коленке готовлю расчет (спасибо школе продаж Hilti, привет Хилтианцам❤️).
Экономическая целесообразность явно зашкаливает.
- Вячеслав, мы посовещались... и решили, что проще поставить человека на зарплате, чем ваш сервис. До свидания.
Сомнительно. Думаю. Но, окэй.
Отпустил их. Работаю дальше.
Прошли 2 месяца. В течении которых, я ещё поднимал с клиентом этот вопрос, но тухляк.
Март. Выставка Российская Строительная Неделя в Москве, Экспоцентр.
Я брожу по выставке в поисках клиентов.
Вход в зал на пленарную сессию. Рядом стоит рандомный мужик. Смотрю на бэйдж. А там название этого моему клиента! Реально?!
Сразу знакомлюсь. И выясняю, что они выбрали наших конкурентов. При чем я то знаю, что мы сильнее их по многим моментам.
Твою ж мать!..
Выясняю, что их ген дир тоже где-то на выставке.
Звоню ему.
Не берёт.
Звоню.
Не берёт.
Пох...
Через день. На той же выставке. Обедаю на фудкорте. Краем глаза вижу... Да, ладно?! За соседним креслом, с кем-то увлеченно общается тот директор, который с меня трубки не берет. Попался)))
Подхожу добродушный. Выясняю, что рядовым пользователям больше понравился наш конкурент. Конкретики ноль.
Но выяснил, что закрыли им только 1 бизнес задачу. 2ю нет. Хорошо. Общаюсь дальше. Результат тот же вместо сервиса, человек на зарплате.
Детальнее обсуждаем мой прошлый технико экономический расчет.
- Да, Вячеслав, возможно, но пока решили так...
Бетонная стена.
Дальше разговор на отвлеченные темы, пожелание успехов и договоренность оставаться на связи.
Ретируюсь. Не удалось. Бывает.
Забываю о них. Работаю дальше.
Проходит 2 недели.
Конец квартала. Подгорает.
Смотрю свою воронку, вижу их. Думаю, ну, что я теряю... Сделаю ещё попытку.
Отправляю ген диру сообщение последней надежды.
Отвечает.
- Вячеслав, спасибо! Дам ответ в понедельник.
Хм... Хорошо.
Понедельник.
Ответа нет.
Вторник.
Ответа нет.
Пу-пу-пу...
Напоминаю о себе.
Ответа нет
Среда.
Пох... Я попробовал.
Четверг.
- Вячеслав, мы готовы! Давайте договор! Все подпишем и оплатим в этом месяце.
Ааааааа-хренеть!!! Кайф!
🥳
Я в пятницу с пивом и чипсами нахваливаю себя на кухне😎
Если сделка кажется мертвой - не значит, что она мертва. Просто продолжай её тыкать. Иногда оживает.
Магия? 100%
Кардиология продаж в действии.