Новая глава моего дневника про освоение профессии менеджера по работе с партнерами в PR отделении.
После базового знакомства с корпоративными политиками и своими функциями меня начали погружать в более прикладные вещи, которые в теории должны помочь эффективно выстраивать партнерские отношения.
О банальностях типа «поверь в продукт» и «нащупай потребность» говорить не стану, хотя для меня это и было в новинку, но особо не зацепило. Достаточно интересным показался обучающий блок на тему гарвардской школы переговоров.
Видео-урок представлял собой обширную лекцию и практическую отработку переговорного навыка, в качестве основного преимущества метода декларировалось – позволит находить решения, с которыми будут согласны обе стороны, что способствует построению долгосрочных и взаимовыгодных отношений. В отличие от традиционных методов, где акцент делается на позициях сторон, гарвардский метод фокусируется на понимании истинных интересов участников переговорного процесса.
После прослушивания курса составил для себя тезисный чек-лист подготовки к переговорам и поделюсь с вами:
- Определить стратегию переговоров. Обозначить задачу «максимум» и «минимум»
- Определить стиль переговоров. Для нас предпочтительнее выстроить систему «win-win», когда каждый из участников встречи может получить определенный профит
- Прописать перечень возражений под конкретного потенциального партнера
- Понять «кто перед нами?». Первые 3 минуты переговоров – самые важные
- Проанализировать информацию о потенциальном партнере (текущая экономическая ситуация, конкуренты, клиенты и т.д.)
- Составить перечень наших преимуществ. Ответить на вопрос «почему именно мы?»
- Подготовить список открытых вопросов на случай, если переговоры зайдут в тупик
- Подготовить и направить повестку встречи (это вещь опциональная и можно спокойно отказаться)
- Составить список возможных альтернатив (BATNA – Best alternative to a negotiated agreement)
- Спрогнозировать зону возможного соглашения (ZOPA – Zone of possible agreement)
Немного похихикал с аббревиатуры ZOPA, но смысл интересный – это диапазон, в котором обе стороны могут найти взаимовыгодное решение во время переговоров. Как раз пресловутого «win-win» достичь можно только попав в эту зопу =)
Мне кажется, что использование этого чек-листа станет полезным инструментом. Для себя при подготовке к переговорам его использование точно попробую.
Может есть какие-то еще интересные методики, подскажите? А я пока отправляюсь дальше учиться и искать интересное в море новой инфы!