Почему бесплатные услуги - пустая трата времени и ресурсов?
Многие специалисты, особенно начинающие (например, психологи, карьерные консультанты и коучи и не только ) сталкиваются с проблемой: предлагая бесплатно первую консультацию, они не только не привлекают клиентов, но и оказываются в той же точке, с которой сделали "стартанули".
И со мной случилось тоже Предоставляя бесплатно первую консультацию, потенциальный клиент "выжимает", информацию по полной, или же наоборот, просто удовлетворяет любопытно, не более. Не покупает услуги.
Конечно , вероятность того, что специалист не понравился, есть и еще какая. Но почему сам специалист оказывается в минусе , предоставляя возможность "тестировать" свой труд безвозмездно
Феномен бесплатных услуг
Логика кажется простой: если специалист даёт пробный бесплатный сеанс, клиенту понравится, и он захочет продолжить уже на платной основе. Однако на практике это часто не работает. Например, психолог предлагает бесплатную консультацию на час, но вместо благодарного клиента получает:
- Людей, которые записываются только ради бесплатной сессии и не планируют платить.
- Клиентов, которые не соблюдают границы и требуют больше времени.
- Последующие вопросы и просьбы о дополнительной бесплатной помощи.
То же самое происходит с карьерными консультантами( и здесь речь идет как раз обо мне): человек приходит за бесплатным разбором резюме, получает советы и… пропадает. Он получил то, что хотел, и больше не видит смысла платить.
Почему так происходит?
- Бесплатное занижает ценность
- Люди больше ценят то, за что они заплатили. Если услуга бесплатна, она кажется "менее качественной" или не такой важной.
- Клиенты, которым нужны только бесплатные услуги, не становятся платными
- Те, кто охотно пользуется бесплатными консультациями, чаще всего не готовы платить даже при высоком качестве услуги.
- Нарушение границ
- Когда человек уже получил что-то бесплатно, ему проще "растянуть" эту возможность: задать дополнительные вопросы, написать в мессенджере, попросить ещё немного времени.
Как же искать клиентов, не раздавая бесплатные "плюшки" для привлечения?
- Вводить символическую оплату: Даже небольшая сумма (например, 500 рублей вместо полной стоимости) создаёт ощущение ценности и отсеивает людей, которые не готовы платить.
- Чётко обозначать границы: Если консультация длится час, она действительно должна длиться час, без исключений.
- Давать ограниченный объём информации: На пробной встрече можно обозначить проблему и предложить решение, но не давать всё сразу.
Бесплатные услуги часто привлекают не тех клиентов, которые готовы платить, а тех, кто просто хочет воспользоваться моментом. Для построения успешной практики, работать бесплатно совершенно не требуется. Получив за деньги услугу, довольный клиент порекомендует и сделает рекламу, специалист хочет строить успешную практику, недовольный - нет. Но кроме отсутствия рекламы мы не теряем свое время и обесцениваем свой труд.