Нужно укрупняться, но при этом не потерять гибкость.
Мелких селлеров будет вымывать с рынка — просто, потому что у них мало знаний и мало ресурсов.
Как выиграть у крупных? Мелкие — могут быть более быстрыми и гибкими, эти преимущества нужно держать в голове и использовать на максимум.
Ну и использовать рычаги, которые использует крупняк — отсрочки, нормальные цены за счет взаимоотношений. Можно сгонять в Китай, встретиться напрямую с производителем.
Важный поинт. Нужно делать свой бренд и собирать свою аудиторию.
Есть две стратегии продаж на МП. Первая — мы подстраиваемся под рынок. Это дешевые товары, чтобы суметь конкурировать с другими карточками.
Вторая стратегия — мы качаем свой бренд, а маркетплейс используем как логистического партнера.
Что вообще такое бренд? Это связка из целевой аудитории и какой-то потребности этой аудитории.
И владельцу бренда нужно все лучше и лучше узнавать своих, и все лучше и лучше решать их потребности. В идеале, если эти потребности не одноразовые.
Пример — браслеты Сигурд. Мне очень они нравятся. Наши селлеры ржут, что себестоимость у них 50 рублей, а покупаю я по полторашке.
Но проблема не в этом. Во-первых, у ребят сообщество и чат. В чате по-моему около 3 тысяч человек. Лимитки разбирают мгновенно. А во вторых — они поощряют коллекционирование. Покупаешь шесть и дают бесплатную коробку на 9. Коробка красивая, можно поставить на полку.
Если ты идешь по пути бренда — тебе не так много фанатов и нужно. 10-20 тысяч человек могут сделать тебя очень богатым.
И косвенное подтверждение. Не так давно я общался с руководителем фонда 3 STREAMS. Это фонд, инвестирующий в селлеров, создан на деньги ВкусВилла. Так вот, они инвестируют только в тех селлеров, у которых свой бренд.
Бренд, а не производство! Ребята считают, что 70-80% маржинальности создается на этапе бренда и продаж. А произвести, что тебе нужно, можно просто по контракту и производство зарабатывает 20%.
Хороший пример — Айфоны производят на чужих фабриках, Apple свои фабрики не строит.
