Что такое консалтинг? Ответ на этот вопрос может быть и простым, и сложным. В широком смысле и простыми словами – это предоставление консультаций по различным вопросам. Если мы говорим про абстрактную консалтинговую компанию, то не всегда понятно, какие конкретно услуги она предоставляет клиентам. Это могут быть IT, стратегия, управление персоналом, право, налоги, инжиниринг и многое другое. Какие-то консультанты оказывают несколько видов услуг, крупные многопрофильные игроки, например компании Большой четвёрки, одновременно оказывают практически все виды распространённых консалтинговых услуг.
Как и многие другие практики, консалтинг пришел к нам вместе с иностранным бизнесом. Российские компании поначалу относились к нему как к чему-то, существующему исключительно для удовлетворения потребностей иностранных контрагентов. Время шло, российский бизнес развивался и усложнялся, внутренние ресурсы не всегда могли справиться с поставленными задачами. В итоге, консалтинг прижился, и обращение к консультантам стало для российских компаний обычным делом.
Естественно, российский бизнес не является чем-то однородным. У компаний разная корпоративная культура, структуры и методы управления, ну и взаимодействие с консультантами. Если посмотреть на российские компании с точки зрения консультантов, то можно выстроить их определенную классификацию как клиентов консалтинга. Рассмотрим компании с точки зрения готовности привлекать консультантов и размеров соответствующих выделяемых бюджетов.
Группа 1: работают с консультантами на постоянной основе, готовы выделять значительные бюджеты
Любимая группа клиентов среди консультантов, если рассматривать только российский бизнес.
Привлекают консультантов на постоянной основе, приходят к ним и с пожаром, и с рутиной. Покупают как специализированные консультации (например, налоги, финансовые расследования), так и комплексные проекты (например, сопровождение сделок, оптимизацию процессов). Часто берут не только консалтинговые проекты, но и аутсорсинг, предоставление персонала. Готовы привлекать консультантов на постоянной основе для выполнения или проверки определённых функций.
По бюджетам все хорошо. Компании крупные, у них часто происходят различные сделки, запуск новых направлений бизнеса, новые регуляторные требования и многое другое. Конечно, они любят использовать свою переговорную позицию и часто пытаются снизить стоимость услуг консультантов, но, в целом, готовы хорошо платить за имя и квалификацию.
На практике это означает, что с клиентами из этой группы у консультантов не всегда сплошь высокомаржинальные проекты. Иногда по определённым причинам приходится идти на низкомаржинальные или даже убыточные проекты. Но на дистанции с хорошо оплачиваемыми специализированными и комплексными услугами консультанты берут своё.
Группа 2: готовы работать с консультантами, не готовы выделять значительные бюджеты
Жлобьё в глазах консультантов. Почему так? Потому что это не малый или средний бизнес, а вполне себе крупный. У них те же сделки, новые направления бизнеса, регуляторные требования, что и у группы выше. Вроде бы готовы покупать консалтинг, но часто просят большой объём за небольшую стоимость, также любят добавить условия из серии "отвечать будете всем, что есть, а печень и почки оставьте в залог до начала оказания услуг".
В результате крупные консультанты могут просто проигнорировать такой запрос и оставить этот "лакомый кусочек" менее удачливым коллегам. Но это не значит, что консультанты не работают с такими клиентами. Нужен опыт или хотят попытаться развить отношения с конкретным клиентом, чтобы продавать более маржинальные продукты и в итоге перевести клиента в группу 1. Чаще всего с этой группой работают консультанты второго-третьего эшелона, которые могут давать цены ниже коллег из первого эшелона, но и держать качество на более-менее приемлемом уровне.
Группа 3: готовы работать с консультантами иногда, готовы выделять относительно хорошие бюджеты
Как правило, бизнес размером поменьше, чем в группах 1 и 2, но умеют работать с консультантами, знают, чего хотят от них, и готовы платить за это хорошие деньги.
Так как размер меньше, то и переговорная позиция скромнее, поэтому не могут давить на консультантов по схеме "я вам объём, вы мне низкие цены". Хоть и общий объём покупаемых услуг меньше, чем у групп выше, стоимость сопоставимого проекта больше. Поэтому консультанты могут работать с такими клиентами даже более охотно, чем с группой 1.
Группа 4: не готовы работать с консультантами, но приходится
Работают с консультантами в качестве вынужденной меры, когда не смогли решить какую-то проблему своими силами, либо когда нужно привлекать консультантов по требованию регуляторов или контрагентов. Как правило, небольшой бизнес, но и крупные компании в этой группе тоже есть.
Очень часто тянут с обращением к консультантам до последнего, а когда всё-таки обратятся, требуют сделать всё очень быстро. Покупают небольшой проект, но ведут себя так, будто консультанты за этот небольшой проект должны им, как земля колхозу.
Большинство историй про хамящих клиентов, снобизм и высокомерие в общении, попытки скрыть важную информацию происходят с клиентами из этой группы. Это не значит, что с клиентами из других групп не будет жесткого общения, недвусмысленно высказываемых мнений об умственных способностях сотрудников консультантов и других подобных "плюшек". Просто при общении с этой группой будет самый высокий шанс получить подобное обращение со стороны клиентов.
***
У многих российских компаний уже сформировалась культура работы с консультантами. С другой стороны, достаточно много компаний, которые не горят желанием работать с консультантами и пойдут к ним со своими проблемами в последнюю очередь. Работать можно и с одними, и с другими, но, конечно, удобнее с теми, кто знает как работать с консультантами и умеет эту работу выстраивать.