Сложность продажи услуги имплантации зубов заключается в том, что ее хотят продавать все, буквально. Все хотят на этом зарабатывать, потому что стоимость имплантации зубов, как услуги очень рентабельная. Да, это все замечательно, только сложность в другом.
Почему стоматологии продавать имплантацию зубов так сложно?
- Рынок перегрет - огромная конкуренция, все хотят продавать одно и тоже.
- Демпинг - из-за конкуренции некоторые роняют цены, причем сильно. У потенциальных пациентов в голове каша. Сложно сравнивать и адекватно оценивать уровень стоимости. Вилка цены может быть в 2-3 раза, причем без какой-то существенной разницы в качестве или сервисе.
- У всех одинаковые акции или предложения. Если посмотреть рынок, буквально у всех одно и тоже. Разница очень незначительна, изменений за годы практически нет. Связано с тем, что кроме разницы в цене предложить практически нечего. Да, да, есть еще "отличные специалисты", "новейшее оборудование", "качественный сервис", "гарантия". Но все это есть у всех. Конкурентное преимущество? Нет, не слышали... Как пациенту выбирать, когда у всех одно и тоже? Не понятно.
- Клиентов на всех не хватает - банально, но правда. В условиях жестокой конкуренции, пациентов уже не всех не достаточно и идет перераспределение рынка по крупным и менее известным клиникам.
Как тогда работать?
Работать можно (и даже очень эффективно) и нужно.
Тут мы вспоминаем, что помимо имплантации у нас есть еще услуги, менее рентабельные и менее дорогие - гигиена, лечение. Нужно выходить за счет других направлений.
Особенность стоматологического продвижения в том, что стоматология - это всегда комплексная работа (если у вас не так, надо исправлять) и делать какие-то отдельные манипуляции в отрыве от других нет смысла.
Как считает обычный человек, не маркетолог (очень упрощенно):
- Я потратил на рекламу лечения зубов и привлек пациента за - 1500 руб.
- Пришел пациент мы оказали услугу на - 2500 руб.
- Я заплатил доктору за работу - 25% - 625 руб. и ассистенту за работу 300 руб.
- Чистая прибыль составила - 75 руб. (и это еще без учета расхода материалов и других)
Вывод - реклама убыточна, напрасная трата денег.
В условиях нынешней конкуренции придется где-то работать в убыток.
Но отработав на первом контакте с клиентом, мы получаем самое ценное - нашего постоянного пациента, который останется с нами и приведет к нам своих друзей, родственников и соседей с домашнего WhatsApp-чата жильцов.
Нужно только правильно отработать. Сделать работу качественно. Чтобы пациент был доволен и мог смело рекомендовать вас.
Удачи в продвижении!