Продажи как мышление: как внутренние качества создают бизнес-результат
Люди, которые начинают новый бизнес, часто совершают одну «фатальную ошибку», которая, скорее всего, погубит их предприятие еще до его начала, говорит Стив Бланк. Она заключается в том, что они не исследуют потенциальных клиентов или заказчиков, прежде чем решить, какую компанию создать, а также какие продукты или услуги предлагать. Он рассказалCNBC, как этого избежать.
«Я видел это миллион раз», — говорит Бланк, внештатный профессор Стэнфордского университета, написавший четыре книги о предпринимательстве и помогший создать восемь различных технологических стартапов, из которых он был соучредителем четырех.
Он утверждает, что сначала придумать идею для бизнеса, а затем решать, как продать продукт или услугу, не убедившись, что это действительно то, что хотят потенциальные клиенты, — это «рецепт провала». По его словам, самый важный вопрос: «Кто мои клиенты?», а второй: «Чего они хотят?».
Бланк продал свой последний стартап по разработке бизнес-ПО Epiphany компании SSA Global Technologies за $329 млн в 2005 году. Он годами советовал своим студентам «выйти на улицу» из офиса или класса и послушать реальных потенциальных клиентов.
Общение с клиентами необходимо для определения наилучшего соответствия продукта рынку, направляя основателей на путь создания успешного бизнеса, согласно данным Управления по делам малого бизнеса.
Альберто Перлман, соучредитель и генеральный директор Zumba Fitness, говорит, что «самая большая ошибка» предпринимателей заключается в том, что они думают, что «знают больше, чем их клиенты». «Вы всегда должны слушать своего клиента и слышать между строк», — говорит он.
По словам инвестора Роберта Херьявеца, невнимание к своим клиентам может стать причиной процветания бизнеса или упадка. «Привязываться к своему продукту или услуге — это естественно, но успех зависит от того, насколько вы видите их ценность глазами клиента», — объясняет он.
Бланк приводит в пример свой собственный предпринимательский послужной список, в частности, одну из своих самых больших неудач. Он стал соучредителем компании по производству видеоигр Rocket Science Games в 1993 году и привлек для нее $35 млн. Компания попала на обложку журнала Wired, который назвал ее следующим крутым стартапом Кремниевой долины.
В Rocket Science Games работали талантливые инженеры, и ее первая линейка игр произвела фурор благодаря отточенным трейлерам, но он слишком поздно понял, что клиенты посчитали игры «отстойными», и продажи так и не пошли, как он рассказал Fast Company в 2014 году.
Компания закрылась в 1997 году, став громким провалом в технологической отрасли. По словам Бланка, он, возможно, никогда бы не начал это дело или «определенно изменил бы его траекторию», если бы последовал своим советам и обратился за обратной связью к клиентам, пока не стало слишком поздно.
«Самым большим убийцей для меня и самым большим провалом было высокомерие, — заявил он. — Не верьте собственному бреду. Очень легко убедить себя в своей страсти и своем видении».
Например, для многих открытие ресторана кажется отличной бизнес-идеей, однако не стоит забывать, что около половины новых заведений закрываются в первый год работы, а 80% перестают существовать в последующие пять лет. Основатель ресторанного холдинга Family Garden Ерванд Галстян рассказализ-за чего это происходит, с какими трудностями сталкиваются даже опытные предприниматели и как минимизировать риски.