Выйти на маркетплейсы сложнее, чем год назад: растёт конкуренция, дорожает логистика и реклама. Но те, кто умеет правильно искать, еще могут занять прибыльные ниши. Сегодня основатель сервиса аналитики Wildbox Владлен покажет проверенные способы и стратегии поиска товаров для новичков. Эти инструменты значительно сэкономят время на аналитику и помогут выбрать прибыльный товар.
Владлен, спасибо, что пришёл. Расскажи про Wildbox — что это за сервис и какие задачи селлеров решает?
Wildbox — это сервис аналитики Wildberries. Сейчас мы работаем только с 1 площадкой, но в ближайших планах — расширение на Ozon и другие маркетплейсы.
Мы запустились в марте 2023 года и к концу 2024 года насчитывается более 130 тысяч зарегистрированных пользователей. Внутри сервиса 60+ инструментов для аналитики. Многие функции уникальны — аналогов нет ни в России, ни в мире.
Сегодня на примерах покажу, как работают эти инструменты: как анализировать конкурентов, находить прибыльные ниши, получать рекомендации для продвижения, выявлять слабые места и анализировать продажи — вплоть до того, в плюсе ты или в минусе.
Окей, давай смоделируем ситуацию. У меня есть 500 тысяч рублей, но нет опыта. Моя цель — 25% маржи и оборот 1,5 миллиона через 1–2 месяца. Какие шаги нужно сделать?
Первое: определить свой ментальный опыт. Это твоя готовность независимо двигаться в бизнесе, терпеть неудачи и брать на себя риски. Если ты никогда не торговал, не сталкивался с риском потерять деньги или только что ушёл с работы, тебе нужны подходы, которые помогут минимизировать риски.
Если ты уже пробовал себя в торговле и понимаешь, что это не последние деньги, ты можешь идти смелее и быть готовым к более высокому уровню риска.
Если нет ни опыта, ни ментальной готовности, то сформировать свою силу в уверенности, что бизнес на маркетплейсах действительно работает. Как? Попасть в среду селлеров, где можно видеть кейсы реальных людей, их результаты и общаться с ними. Разница между онлайном и офлайном огромная. Когда ты новичок, поддержка окружения особенно важна — она не даст тебе «сдаться» на старте.
Второе: если твой бюджет 500 000 ₽, не вкладывать все деньги в один товар. Разбей бюджет на 5 ниш по 100 тысяч. Так, если 2 товара «не стрельнут», 3 принесут прибыль и компенсируют потери.
На какие критерии опираться новичку при выборе прибыльной ниши?
У нас есть инструмент «Оракул запросов». Что это такое? Мы берём поисковые запросы с Wildberries и анализируем каждый по заданным параметрам. Для новичка 4 основных параметра это:
1. Частотность запроса
Частотность показывает, сколько раз пользователи вбивали определённый запрос за нужный промежуток времени — за 30, 60 или 90 дней. Это показатель популярности и актуальности запроса на Wildberries.
- Для чего это нужно: Частотность помогает понять динамику спроса. Если частотность низкая — значит, товар мало востребован. Входить в такую нишу не имеет смысла, так как потенциальные продажи будут низкими.
- Оптимальный показатель: Минимальная частотность запроса, на которую стоит ориентироваться, — от 10 000 запросов за 30 дней. Это говорит о стабильном и достаточном уровне спроса, чтобы рассматривать товар для запуска.
2. Ключевая выручка
Ключевая выручка показывает, какой суммарный доход получают товары, попадающие в топ выдачи по запросу. Обычно анализируется выручка товаров с первых трёх страниц поиска, так как покупатели редко просматривают дальше.
💡 Если вы продаёте электронику или мужские товары, мужчины обычно выбирают товар на первой странице. Им свойственно принимать решения быстро, ориентируясь на рейтинг и первые предложения.
Если вы продаёте одежду — платья, юбки, сумки или аксессуары — женщины могут просматривать до 5 страниц, тщательно сравнивая модели, цвета и размеры перед покупкой.
3. Средняя выручка у артикулов на первых трёх страницах
- Средняя выручка показывает, сколько в среднем зарабатывает один товар на первых трёх страницах поиска. Если товары на первых позициях показывают высокую среднюю выручку, значит, спрос на них стабильный, и ниши есть потенциал для входа.
Сравнивая среднюю выручку в разных нишах, можно понять, какой товар принесёт больше прибыли и быстрее окупит вложения.
4. Процент упущенной выручки
Процент упущенной выручки показывает, сколько денег теряют конкуренты из-за неэффективного управления остатками и ассортиментом.
Пример: Представим, что ты продаёшь платья. Три размера закончились в середине месяца, и клиенты, которые хотели их купить, ушли к конкурентам. В этом случае ты теряешь деньги, потому что не смог удовлетворить спрос.
💡 Чем выше процент упущенной выручки, тем слабее конкуренты по этому запросу. Они не справляются с запасами, не закрывают весь спрос, и ты можешь занять их место, грамотно управляя товарными остатками.
Какие ещё дополнительные критерии помогут новичку выбрать товар?
Процент артикулов в рекламе на первой странице. Сегодня на органическом трафике далеко не уедешь.
Простой пример: заходим на Wildberries, вводим в поиск «женские джинсы» и видим, что из 100 товаров на первой странице 72 находятся в рекламе через бустер, 27 идут по поисковым запросам, и только 1% — органика.
В 2024 году попасть в топ-100 с максимальной видимостью без рекламы практически невозможно.
Если ваш стартовый бюджет составляет 500 000 рублей, лучше выбирать ниши, где процент товаров в рекламе на первой странице ниже. Оптимальный уровень — 15–20%, это значит, что только 15–20% товаров продвигаются через рекламу, а остальные видны за счёт органики или запросов.
Возьмём пример с аэрогрилями: 34 товара в органике, зелёный свет для входа. А теперь мужские стринги: 93 товара в органике, 36 000 запросов и всего 2333 предложения. Выручка — от 17 до 250 тысяч за 30 дней. Не миллионы, но конкуренция небольшая.
Ещё один параметр — отношение частотности запросов количеству артикулов. Например, мужские стринги: 30 000 запросов на 2000 артикулов. Это 15 запросов на один товар. Чем больше запросов на один товар, тем лучше — спрос есть, конкуренция ниже.
Дальше — процент артикулов с продажами. Смотри, важно, чтобы на первых трёх страницах как можно больше товаров имели хоть одну продажу за 30 дней. А бывает так: из 100 товаров продаётся только 10, а остальное мёртвым грузом. Выручка высокая, но только на этих 10. Это может сбить тебя при анализе ниши.
Следующий параметр — процент выкупа. Например, запрос «мужские джинсы». Приоритетный предмет — джинсы, и у них есть процент выкупа. Чем он выше, тем лучше. Это значит меньше возвратов и ниже расходы на логистику.
И последнее — комиссия маркетплейса. Заранее укажи для себя, сколько готов платить. Например, ставишь порог: до 15%. Если комиссия выше, не берёшь товар.
Давай перейдём к практике. Сейчас запустим анализ по разным параметрам и посмотрим, какие товары подойдут для новичка.
Начнём с важного критерия — сезонности. Этот параметр позволяет отбирать ниши, которые растут в определённые месяцы. Например, мы можем задать запрос, чтобы увидеть товары, которые будут востребованы в апреле и марте.
Далее выставляем 4 основных параметра:
- Сезонность: выбираем апрель и март.
- Частотность запросов: больше 10 тысяч за 30 дней.
- Выручка: у артикулов на первых трёх страницах от 40 тысяч рублей.
- Процент выкупа: минимум 70%.
Поиск выдал 34 товара.
Вот интересный товар для новичка — сквиш лапка котика.
Этот товар отлично подойдёт для новичков, но важно помнить, что трендовые позиции имеют ограниченный срок популярности. Когда нишу заполнят сотни других селлеров, конкуренция значительно возрастёт. Поэтому это хороший вариант для заработка на ближайший период.
Круто! За пять минут нашли среднюю цену у поставщиков, которую ещё можно сбить в торге, и низкочековый товар с потенциалом для продаж.
Покажу еще одну стратегию, которая помогает находить узкие и новые товарные категории для старта с минимальным бюджетом.
Для этого выбираем фильтр «Только новые запросы» — это те запросы, которых не было год назад.
Задаём параметры:
- Динамика популярных запросов за последние 30 дней — рост от 20%.
- Частотность — больше 20 000.
- Количество артикулов по запросу — до 3000.
1 потенциальный товар — дубайский шоколад. Ниша с минимальной конкуренцией. Сейчас всего 467 товаров, год назад их было в два раза меньше. Выручка уже доходит до 3 млн рублей. Рекламы вообще нет, органика — 85%, а частотность запросов — 182 000.
2 товар — аккумуляторная пила. Сейчас в категории всего 144 товара, органика 100%. Сезонный товар. Лучше всего продаётся весной и летом.
3 товар — электронный гайковёрт. Всесезонный товар. В категории 6700 товаров, органика — 47%, частотность запросов — 89 000. Средний чек — 5400–6000 рублей, маржинальность 25–30%.
4 товар — шуруповёрт аккумуляторный. Здесь уже 24 000 товаров, то есть конкуренция выше. При этом запросов больше — 190 000, но средний чек всего 2000 рублей.
💡 И вот что интересно: гайковёрт и шуруповёрт технически одинаковы, весят примерно одинаково, но гайковёрт стоит в 2 раза дороже и имеет большую маржинальность.
С бюджетом 500 тысяч рублей через инструмент «Оракул запросов» легко находить идеи для запуска. Анализируешь частотность, конкуренцию, выручку — видишь, где меньше конкурентов и больше денег.
Дальше сразу идёшь в приложение FLG, ищешь поставщиков в Китае, считаешь экономику и понимаешь, сможешь ли заработать. Вот так просто можно искать идеи для товаров и проверять, куда лучше заходить.
Как ещё можно искать идеи?
Еще одна стратегия — «Shadowing» или отбрасывание тени. Суть простая: смотрим, какие поставщики появились на маркетплейсе 4–5 месяцев назад и уже начали делать хорошие результаты, например, выручку от 5 миллионов. Интересно понять, какими товарами они торгуют, какие стратегии используют и как добиваются успеха.
Через Wildbox это можно сделать разными способами. Самый простой — посмотреть лидеров роста по категориям. Например, выбираем категорию «аксессуары» и ищем поставщиков, которые стали лидерами роста и появились на сайте недавно, допустим, с апреля.
На скрине видим список поставщиков с выручкой от 1 миллиона рублей за последние 30 дней. Дальше можно зайти на каждого отдельно и посмотреть, что они делают: какие товары продают, за счёт чего растут.
Второй способ — лидеры роста по поставщикам.
Смотрим лидеров среди поставщиков с июня. Вот интересный кейс — средства от тараканов. Продажи на 4 миллиона, выручка доходит до 8 миллионов. Себестоимость минимальная, средняя цена продажи — 800 рублей.
Третий способ — отбор по товарам.
Ищем лидеров роста в категории электроники.
Пример: Камера видеонаблюдения. Выручка — 3,5 миллиона, средний чек — 4100 рублей, прибыль — примерно 25%.
Ещё есть способ анализа по внешней рекламе.
Мы записали отдельный подробный гайд по внешке «Как искать блогеров и не слить бюджет», поэтому останавливаться на нем не будем.
Оракул запросов — это удобный инструмент, который помогает автоматизировать поиск товаров. Вместо того чтобы вручную искать нужные данные, вы просто задаёте параметры: соотношение рекламы и органики, количество поисковых запросов, необходимую выручку и средний чек категории. Такой подход делает поиск значительно легче и быстрее, особенно если вы только начинаете.
Если хочешь узнать, с каких товаров стоит начинать, как просчитать расходы и не уйти в минус, записывайся на стратегическую сессию по работе с Китаем и маркетплейсами. Наши эксперты помогут сделать первый шаг уверенно и с минимальными рисками.