Почему два селлера с одинаковым товаром зарабатывают по-разному? Один еле выходит в ноль, а другой стабильно держится в топе. Всё решают детали: как торгуешься, договариваешься и даже отправляешь товар.
Сегодня расскажу, как общаться с китайскими фабриками, чтобы выбить минимальную цену, и какие фишки помогут снизить себестоимость.
Недавно пришел знакомый и говорит: «Дим, вот есть фотоэпилятор. Продают на миллион в месяц, но у меня такое чувство, что его продают в минус». Спрашиваю: «А с чего ты взял, что в минус?» Он: «Ну вот смотри, нашел нескольких поставщиков, с кем ни считал — экономика не бьется». Я говорю: «Ты понимаешь, что смотришь не тот эпилятор?» Он: «Почему? Визуально такой же». Ну вот смотри, возьмем стакан. Представь, что он весит 300 грамм. Я могу сделать абсолютно такой же стакан, но в полтора раза дешевле — просто изменю плотность стекла. Сделаю его легче, тоньше, он весить будет уже 150 грамм. Я сэкономлю на весе, а вес — это, прежде всего, расходы на доставку. К тому же, уменьшая плотность стекла и делая его тоньше, я снижу цену у фабрики: они тратят меньше сырья на каждый стакан. С фотоэпилятором — та же история.
Можно найти десятки фабрик, которые делают «тот же» эпилятор, но не факт, что у них одинаковая мощность, аккумулятор, дисплей или пластик. Работа с Китаем — это когда сам задаешь технические параметры, например, говоришь: давай поставим дисплей попроще, сократим объем аккумулятора, сделаем пластик тоньше.
Работая с рынком, приходишь к продавцу, говоришь «братан, что есть в наличии?», и забираешь, что осталось. Да, на рынке ты получаешь товар сразу, иногда даже с отсрочкой, но в Китае есть выбор: взять товар лучшего качества или, наоборот, удешевить под свои параметры.
Поэтому самый первый совет — перестать работать с рынками и перейти на прямую работу с китайскими фабриками. Чтобы экономика сходилась, важно уметь общаться с поставщиками и менять технологию производства под свой товар.
Как найти нужный товар
Я пользуюсь расширением от нашей компании FLG по поиску товара по фото. Допустим, ищем фотоэпилятор. Выделяем товар и нажимаем «найти». Через пару секунд расширение подберет товар на китайском сайте 1688.
Почему именно 1688? Это оптовая платформа для внутреннего рынка Китая, где можно получить самые низкие цены и найти фабрику напрямую. Alibaba тоже китайская, но рассчитана на международный рынок, поэтому там цены выше на 15-20%.
Когда выбрали подходящий эпилятор, «проваливаемся» и читаем информацию о производителе. Видим, что при заказе одной единицы цена — 255 юаней, но с увеличением заказа цены снижаются: от 1000 единиц — 175 юаней, от 3000 — уже 155. Китайцы охотно снижают цену, и часто можно договориться на 120-130 юаней за единицу.
Не обязательно искать фабрику, которая делает именно этот эпилятор. Находишь любого производителя по эпиляторам и спрашиваешь, может ли он сделать нужную модель. Отправляешь фото, указываешь проходную цену и пробуешь удешевить цену под свои параметры.
Однажды мы закупали рюкзаки, где было много карманов и фурнитуры. Убрали лишние детали, заменили замки на более простые и сразу сэкономили около 18% от стоимости. Это и есть работа с фабрикой, где подстраиваешь технологию производства под себя. Но учтите, что ради 100 штук никто не будет менять технологию — такие заказы возможны от 1000 единиц и выше.
Как общаться с китайскими поставщиками
Общение проходит прямо на 1688: регистрируешься, заходишь на страницу производителя, жмешь на синий пузырь, и открывается окно чата с поставщиком.
Общаться лучше на китайском через Google Переводчик. Писать на английском можно, но это снижает доверие, и китайские производители будут меньше заинтересованы в сотрудничестве.
Сразу скажу: самостоятельно купить товар с 1688 нельзя. Это внутренняя платформа Китая, и российские карты там не работают. Поэтому нужны посредники, например, наша компания Full Logistic Group. Мы выкупаем товар с 1688 через наши китайские счета, торгуемся за тебя и договариваемся с фабрикой о любых изменениях по техзаданию.
Как правильно заказывать товар и работать с Китаем
Если заказываешь товар в первый раз, лучше найти четыре фабрики и у каждой заказать по пробнику. Посмотреть, кто даст лучшую цену и у кого качество лучше.
Вот как я и моя команда в Full Logistic Group проверяем пробники для наших клиентов:
➡️ Смотрим внешний вид
Оцениваем, как выглядит товар: совпадает ли цвет с описанием, есть ли дефекты швов, потертости, трещины или сколы. Всё фиксируем.
➡️ Измеряем параметры
Замеряем длину, ширину, высоту, взвешиваем. Это помогает точно рассчитать объем доставки и проверить, соответствуют ли размеры заявленным.
➡️ Обращаем внимание на запах
Если товар имеет посторонний запах, это может говорить о низком качестве товара, особенно если он предназначен для детей.
➡️ Тестируем функциональность
Если это электроника, включаем и проверяем. Например, колонки — проверяем на звук, уровень громкости и зарядное устройство.
➡️ Собираем и разбираем
Если товар с комплектующими, обязательно проверяем их совместимость. Например, убедимся, что все насадки подходят к пылесосу.
➡️ Проверяем на прочность
Рюкзаки тянем за швы, контейнеры давим на прочность, коробки рвем. Это помогает понять, выдержит ли товар реальную эксплуатацию.
➡️ Используем товар на практике
Например, включаем массажеры, пробуем детские фотоаппараты. Проверяем, насколько они соответствуют описанию и выполняют свои функции.
Второй важный совет — работай с фабриками только через пробники — так ты найдешь товар с хорошим качеством по минимальной цене. Твоя цель — найти свою «золотую середину».
Цикл производства и доставка товара
Обычно весь процесс — от перевода денег до получения партии в 1000 единиц — занимает около 45 дней. Но сроки сильно зависят от способа доставки. Например, автодоставка идет 14–18 дней, а более дешевая ЖД-доставка может занять 45–60 дней.
Цикл производства на фабриках тоже разный. Если фабрика крупная и мощная, с производительностью 10 000–30 000 единиц в день, то изготовление 1000 единиц электроники займет 7–10 дней, если у них уже есть нужное сырье.
И не забудь про китайский Новый год. В 2025 году празднование длилось 15 дней: с 29 января по 12 февраля.
Третий важный совет — Чтобы избежать задержек, всегда учитывай циклы производства и доставки. Многие жалуются, что с Китаем работать долго, но плюсов у работы с фабриками намного больше. А вопрос сроков решается простым планированием: заранее рассчитывай, сколько товара тебе нужно и к какому времени.
Как экономить на доставке и получать товар дешевле
Первое — сократить размер упаковки. Договорись с поставщиком, чтобы упаковка была ровно по размеру товара. Да, эстетика может немного пострадать, но качество продукта останется прежним, а на доставке и себестоимости ты сэкономишь.
Второе — иногда выгоднее отправлять упаковку и товар отдельно. Это работает для товаров, которые не портятся. В таком случае объем груза будет меньше: товар едет отдельно, а упаковка — в разобранном виде. Картонные коробки складываются плоско, занимают минимум места и отправляются отдельно. На фулфилменте всё собирается в готовый товар.
Третье — страхуй свой товар. Если груз потеряется, не доедет или повредится, страховка покроет убытки. Обычно она стоит 1–2% от стоимости груза. Особенно важно страховать товар, если возишь его карго, а не официальным способом.
Записывайся на бесплатную часовую консультацию по бизнесу с Китаем и работе на маркетплейсах. Наш аналитик покажет, как мы находим прибыльные товары, ищем поставщиков и выводим товар в ТОП 10.