Кассовые разрывы — это не просто «временные трудности», а сигнал о системных проблемах в управлении деньгами. 90% компаний, которые не контролируют DSO, DPO, DIO и CCC, сталкиваются с нехваткой cash flow в течение года. Разберем, как считать эти показатели, к каким значениям стремиться и как ими управлять.
📊 4 ключевые метрики контроля cash flow
1️⃣ DSO (Days Sales Outstanding) — срок погашения дебиторки
Формула:
DSO = (Дебиторская задолженность / Выручка) × Количество дней в периоде
Пример:
У вас дебиторка — 500 тыс. руб., выручка за месяц — 1,5 млн руб.
DSO = (500 000 / 1 500 000) × 30 = 10 дней
🔹 К чему стремиться:
- Хорошо: < 15 дней
- Критично: > 30 дней
Как снизить DSO:
✅ Автоматические напоминания клиентам за 3 дня до оплаты
✅ Скидка 2-3% за предоплату
✅ Жесткий кредитный лимит для новых контрагентов
2️⃣ DPO (Days Payable Outstanding) — срок оплаты кредиторки
Формула:
DPO = (Кредиторская задолженность / Себестоимость продаж) × Количество дней
Пример:
Задолженность перед поставщиками — 300 тыс. руб., себестоимость — 900 тыс. руб./мес.
DPO = (300 000 / 900 000) × 30 = 10 дней
🔹 К чему стремиться:
- Оптимально: 20-30 дней (чем больше — тем дольше деньги в обороте)
- Риск: > 45 дней (испорченные отношения с поставщиками)
Как увеличить DPO (без риска):
✅ Договариваться об отсрочке в обмен на больший объем закупок
✅ Использовать факторинг для критичных платежей
3️⃣ DIO (Days Inventory Outstanding) — срок оборачиваемости запасов
Формула:
DIO = (Средний запас / Себестоимость) × Количество дней
Пример:
Средний остаток товара на складе — 400 тыс. руб., себестоимость — 800 тыс. руб./мес.
DIO = (400 000 / 800 000) × 30 = 15 дней
🔹 К чему стремиться:
- Розница: 10-20 дней
- Производство: 30-60 дней
Как снизить DIO:
✅ Убирать неликвидные позиции (скидки, распродажи)
✅ Внедрять Just-in-Time поставки
4️⃣ CCC (Cash Conversion Cycle) — цикл конвертации денег
Формула:
CCC = DSO + DIO – DPO
Пример:
DSO = 10 дней, DIO = 15 дней, DPO = 10 дней
CCC = 10 + 15 – 10 = 15 дней
🔹 К чему стремиться:
- Идеал: ≤ 0 (деньги возвращаются быстрее, чем вы платите поставщикам)
- Тревога: > 30 дней (кассовые разрывы неизбежны)
Как улучшить CCC:
📌 Сокращать DSO и DIO → быстрее получаем деньги.
📌 Увеличивать DPO → дольше держим деньги у себя.
🎯 Стратегия управления: 3 практических шага
🔹 Шаг 1. Автоматизируйте расчет
Таблица в Excel или сервисы (PlanFact, 1С):
=DSO (B2/C2)*30
=DPO (D2/E2)*30
=CCC (F2+G2-H2)
🔹 Шаг 2. Вводите KPI для менеджеров
- Отдел продаж: DSO < 15 дней → премия.
- Логистика: DIO < 20 дней → бонус.
🔹 Шаг 3. Еженедельный Cash Flow-дашборд
📌 Вывод: как избежать кассовых разрывов
- CCC ≤ 15 дней — ваш ориентир.
- Раз в месяц пересчитывайте DSO/DPO/DIO.
- Не оптимизируйте одну метрику в ущерб другим (например, увеличение DPO до 60 дней убьет отношения с поставщиками).
💡 Проверьте себя: если ваш CCC > 30 дней — срочно анализируйте, где «застревают» деньги (дебиторы, склад или невыгодные условия с поставщиками).
Действуйте! Начните с расчета DSO за прошлый месяц — это займет 5 минут, но сразу покажет «слабые места».
🚀 Как маркетинговое агентство сократило кассовые разрывы на 80%: собирательный кейс на основе реальной аналитики
🔍 Примечание: Этот кейс разработан автором статьи на основе обобщенных данных из открытых источников (HubSpot, Deloitte, PwC) и типичных проблем digital-агентств. Все цифры и решения отражают реальную отраслевую практику, но собраны в единый пример для наглядности.
📌 Собирательный кейс: агентство "Digital Peak"
(Типичные проблемы + проверенные решения)
🔹 Ситуация:
Среднее digital-агентство (оборот 2-3 млн руб./мес) сталкивается с:
- Задержками платежей (DSO 35-45 дней при норме ≤15)
- Зависимостью от 2-3 ключевых клиентов
- Необходимостью предоплаты фрилансерам
🔹 Источники данных:
🔧 Решения (работают в реальности):
1️⃣ Сокращение DSO
✅ Предоплата 50% (стандарт для 67% агентств по [Clutch.co])
✅ Автоматические напоминания (снижают просрочки на 40% - данные [Salesforce])
2️⃣ Оптимизация DPO
✅ Постоплата фрилансерам (70% подрядчиков соглашаются по [Upwork])
3️⃣ Диверсификация
✅ Пакетные предложения с предоплатой (увеличивают cash flow на 25% - [Harvard Business Review])
📊 Результаты (средние по отрасли):
+ DSO: с 38 → 14 дней
+ Кассовые разрывы: с 3-4 раз/мес → 0
+ Маржинальность: +12-15%
📌 Как использовать этот кейс?
1. Возьмите за основу предложенные механизмы
2. Адаптируйте под свои цифры:
# Формула для вашего DSO:
ваше_DSO = (ваша_дебиторка / выручка) × 30
3. Сравните с отраслевыми нормативами из таблицы выше
💡 Важно: Это не история конкретного агентства, а сборник рабочих практик, которые можно внедрить уже завтра. Все цифры проверяемы через указанные источники.
Нужна персонализация? Пришлите ваши данные — сделаю индивидуальный разбор! https://t.me/fadeyhelgi