Логика или эмоции – чем руководствуется человек, совершая те или иные поступки? Каким образом он принимает решения? Почему верит иррациональным предсказаниям? Сегодня я затрону один из интереснейших психологических эффектов, который успешно использовался для зарабатывания денег еще в IX веке и был научно доказан в XX. Это эффект Барнума-Форера.
Примерный текст индивидуальной психологической характеристики, используемой Б. Форером в исследовании эффекта Барнума-Форера: «Вы любите, когда вас хвалят, но весьма критично относитесь к себе. Вы способны на многое, но далеко не все ваши способности реализованы на данный момент. У вас много слабых сторон в характере, но вы стараетесь их замаскировать или приглушить. Внешне вы производите весьма серьезное впечатление человека строгих правил, четко знающего, что нужно делать, но глубоко в душе вы вовсе не так строги, вы умеете тонко чувствовать и часто слишком переживаете из-за пустяков…»
Эффект Барнума-Форера – это склонность человека воспринимать расплывчатые, неточные, общие формулировки, описывающие его личность, как достоверные, если они преподносятся как созданные индивидуально. Чаще всего эффект имеет место в гаданиях, предсказаниях, астрологических прогнозах, некоторых обобщенных психологических тестах и успешно применяется в рекламе и маркетинге.
Немного истории
Эффект назван в честь удивительного человека Финеаса Барнума, известного успехами в шоу-бизнесе и умением зарабатывать самыми небанальными способами. Еще в детстве он был очарован выступлением передвижного цирка, и, став взрослым, создал свое шоу. Для начала Финеас приобрел здание музея и превратил его в парк аттракционов. Здесь демонстрировались химические опыты, выступали лилипуты и гиганты. Для привлечения зрителей постоянно выдумывались оригинальные способы. Например, однажды с помощью бродяги, который молча передвигал 2 кирпича, в течение часа собралась огромная очередь желающих побывать в музее. Через несколько лет успешной работы Ф. Барнум создал передвижной цирк, назвав его «Величайшее шоу на Земле».
Какое отношение имеет мистер Барнум к открытому психологическому эффекту? Было замечено, что автомат с предсказаниями очень популярен у посетителей музея. Барнум предложил работу одной девушке – стать гадалкой. Шоумен написал ей краткую инструкцию, содержащую туманные позитивные предсказания. Гадалка начала работу и имела большой успех. Никто из посетителей не был разочарован, и слава об уникальной гадалке разнеслась по округе.
Доказал существование когнитивного искажения в 1948 году психолог, преподаватель Бертрам Форер. Он провел исследование на своих студентах. Ученый раздал студентам индивидуальные личностные характеристики, которые на самом деле были астрологическим прогнозом. Испытуемые оценили точность на 4,3 балла из 5. Неоднократное повторение эксперимента давало равные результаты. Исследователь объяснял открытый эффект человеческим легковерием, стремлением получить надежду, верой в позитивные изменения в будущем.
Что нужно, чтобы эффект сработал?
- Человек должен доверять источнику информации
- Описание должно быть составлено будто бы индивидуально
- Характеристика должна быть положительной и указывать на положительные события в будущем
Где используется эффект Барнума-Форера?
Астрологические прогнозы
Гороскоп сообщает событие, которое может произойти с любым человеком. Читатель или слушатель гороскопа выстраивает ассоциативную связь и будет уверен в том, что это событие с ним произошло. Например, «этот день несет много забот и суеты», «сегодня вас ждет встреча с близким человеком», «вам стоит присмотреться к знакам судьбы». Любой из этих вариантов подходит большинству людей и будет восприниматься как правдивый.
Гадания, предсказания
Гадалки используют безопасное описание событий прошлого, таким образом завоевывая доверие, и далее дают туманные прогнозы, которые точно сбудутся.
Псевдопсихологические тесты
Наверное, каждый хоть раз проходил тесты из 5-20 вопросов, дающие описание личностных характеристик. И, скорее всего, многие узнавали себя, получив результат.
Реклама и маркетинг
Реклама пытается убедить человека, что продукт создан индивидуально для него и подходит именно ему. Посыл основан на общечеловеческих ценностях, положительных характеристиках людей и проблемах, вызывая доверие и обещая нечто приятное после покупки. Человек выстраивает ассоциативный ряд, наполняет рекламу своими смыслами и сам себя убеждает сделать покупку.
Несмотря на то, что эффект Барнума-Форера чаще используют для получения выгоды, есть положительные области его применения. Склонность человека вести себя так, как предсказано – эффект Розенталя – хорошо помогает при саморазвитии, повышении мотивации, развитии уверенности в себе. Положительный прогноз дает соответствующую установку, делает человека спокойнее.
Любые психологические эффекты, когнитивные искажения могут работать как в отрицательную, так и в положительную сторону. Рекомендую внимательнее относиться к любой поступающей информации. Если вы сталкиваетесь с гаданиями и предсказаниями, подходите к ним с «холодной головой» и берите на вооружение только хорошее, доброе и мотивирующее!