Приветствую, коллеги. В рамках моего блога, посвященного эффективному маркетингу, сегодня мы рассмотрим успешный кейс, в котором создание мини-проекта (MVP) позволило компании PulseSoft (ex. BR.Mobile) увеличить конверсию из заявок (лидов) в продажи более чем в 3 раза.
Контекст и задача
За последние 3,5 года в маркетинге, работая с различными компаниями, мы сосредоточились на комплексном маркетинге, помогая предпринимателям масштабировать свои проекты. В данном кейсе нам удалось решить задачу перехода теплого трафика в горячий, что больше относится к области продаж, но напрямую влияет на маркетинговые показатели.
В 2022 году к нам обратился Максим Яковлев, CTO компании PulseSoft (ранее BR.Mobile) – разработчик мобильных приложений. Основная проблема заключалась в том, что все продажи осуществлялись исключительно через сарафанное радио, отсутствовали масштабируемые маркетинговые связки. (Мы сотрудничаем по сей день)
Шаги и ключевые решения:
- Провели глубокий анализ продукта
- Изучили успешные рекламные кампании конкурентов
- Создали сайт на основе лучших практик
Но это НЕ ГЛАВНОЕ
Проблема конверсии
После запуска рекламной кампании в Яндекс Директе лидогенерация успешно работала. Каждый день мы получали заявки, но продать продукт со средним чеком в 2-3 миллиона рублей через интернет было очень трудно сразу из-за недостаточной "прогретости" клиентов и отсутствия человеческого доверия, нежели при личной встрече в офисе или ресторане.
Внедрение коробочного решения
Вот тут-то и пошли в ход коробочные решения:
Внедрение пилотного проекта:
- Разработали MVP в виде 3-х экранов мобильного приложения
- Предоставили клиенту приложение в тестовом виде (Взяв все материал с соц. сетей или сайта компании клиента)
- Стоимость MVP составляла 10 000 рублей
Даже если у клиента не было технического задания (ТЗ), мы оформляли работу так, как видели сами, потому что цена ошибки была в 10 000 рублей. Если клиенту нравилось, то мы закрывали проект на разработку полноценного мобильного приложения.
Результаты
Эффект был грандиозным. Мы вкладывали в один MVP 10 000 рублей, а клиент получал ценность ориентировочно на 50 000 рублей (если бы заказывал на фрилансе или у других компаний).
Из 3 квалифицированных лидов (уже отобранных на первом этапе взаимодействия) покупал 1 клиент со средним чеком в 2 млн рублей, а последующие доработки приносили дополнительно от 500 до 1 млн рублей за год работы.
Главный вывод
Даже для новых игроков на рынке, создание MVP как инструмента доверия и глубокого погружения клиента позволяет:
- Увеличивать лояльность
- Создавать доверительные отношения
- Повышать конверсию в продажи
Этот подход подтверждает, что даже в сложных условиях, когда продукт требует глубокого изучения, можно эффективно работать с клиентами через интернет.
Если у вас B2B компания с большим средним чеком, идеальным решением в вашей ситуации будет внедрение пилотного проекта.
Коллеги, применяйте это решение у себя в компании и увеличивайте конверсию из заявки в продажу.
#кейсы #маркетинг #продажи #MVP #конверсия #B2B
