Итак, с чего начнем?
Наверно с этапов продаж? И в меня полетел весь ваш "негатив".
"Да сколько можно. Заезженная тема!"
Да, я с Вами соглашусь. Тема настолько "заезженная" и "замыленная", что часто менеджеры по продажам начинают игнорировать данные "прописные истины" - тем самым снижая свою эффективность.
Мы же с Вами не игнорируем буквы алфавита из которого составлены слова? Мы понимаем, что без букв не составить слов, тем самым мы не сможем с Вами общаться.
Хотите - не хотите. Но этапы надо знать и "держать в уме".
Сколько их? А сколько посчитаете нужным. Ранняя классика предлагала и предлагает 5 (коротко):
1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5 . Завершение сделки.
Более современные интерпретации доходят до 10-15 (по сути "разбивая" основные этапы на более мелкие и подробные).
Для себя, остановился на следующей схеме:
1. Планирование и подготовка:
- анализ территории;
- поиск и сегментация клиентов;
- постановка целей и задач;
- личная подготовка.
2. Установление контакта и ориентация в клиенте
- выход на клиента;
- представление и привлечение внимания;
- создание позитивного настроя;
- ориентация в клиенте.
3. Выявление (формирование) потребностей клиента
- создание первичного интереса к предложению;
- выявление потребностей;
- формирование потребностей (при необходимости).
4. Презентация (предложение)
- личная подготовка к проведению презентации;
- грамотный переход к презентации;
- проведение убедительной презентации (по схеме ХВП), с учетом выявленных потребностей.
5. Работа с возражениями
- личная подготовка к обработке типовых возражений;
- обработка возражений;
- выход на истинные возражения и их обработка.
6. Завершение сделки
- грамотное завершение сделки.
7. Послепродажное обслуживание
- поддержание и развитие отношений.
Вроде все. За исключением главного...
А главное - это "Нулевой" этап.
Это по сути "первопричина". Это наши с Вами внутренние установки. И если они у нас не сформированы или сформированы так, что находятся в "конфликте" с целями и задачами нашей деятельности как "продажников" - то увы и ах.
Помните мою статью "Ну не продажник я!"? Вот это как раз про это. До тех пор, пока я для себя не разрешил свой внутренний конфликт - продажи у меня "не шли".
Нет, на самом деле (по большому секрету) очень большое количество менеджеров по продажам работает и не "заморачиваясь" по данному поводу.
Работают себе и работают (это же работа и только).
Меня всегда удивлял и продолжает удивлять данный факт. Менеджеры по продажам проводят большую часть своего времени на работе - но на вопрос о том как вы развиваетесь в своей профессии, какие книги читали или тренинги посетили, видеозаписи, подкасты посмотрели и прослушали в последнее время - удивленный взгляд. Ну как? Как? Блин - это же ваш заработок основной. Как без развития то?!
Благо (тенденция последнего времени) людей, интересующихся личным развитием в рамках своей профессии, становится больше. Во многих компаниях создаются библиотеки, организуются и проводятся тренинги и иные обучающие мероприятия.
Но возвращаемся к внутренним установкам. Что сюда отношу:
0. Внутренние установки
- философия продаж (какими правилами и ценностями руководствуетесь в отношении продаж);
- внутренний мотив (что вас "двигает" заниматься продажами, ваш внутренний настрой по отношению к делу, которым вы занимаетесь);
- цели (каковы ваши личные цели на данной работе).
Немного поподробней. Так как если разобраться, то это стержень Вашего успеха не только в данной профессии а по жизни вообще. Я про наши с Вами внутренние установки. Немного кто их для себя фиксирует и осознает. Очень многие как "перо по ветру" летят по жизни, подхватываемые теми или иными течениями. Но это я в общем.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ!
Нет правильных или неправильных правил, мотивов и целей - есть те которые Вы для себя принимаете. А вот насколько они эффективны - это уже жизнь показывает нам с течением времени, вынуждая корректировать что-то (а может и нет).
Применительно к нашей с Вами профессии (ряд примеров, остальное сами сформулируйте):
философия продаж (какими правилами и ценностями руководствуетесь в отношении продаж)
главное в продажах - получить как можно больше прибыли;
установление отношений с клиентом - залог дальнейшего успеха и сотрудничества в продажах (особенно в оптовых);
продажа как не крути - это спекуляция и всегда обман покупателя;
продажа - это возможность помочь решить клиенту его проблему;
спорить, в ходе торга с клиентом, нужно, так как в споре рождается истина;
главное в продажах - понять потребности клиента и предложить подходящее решение.
внутренний мотив (что вас "двигает" заниматься продажами, ваш внутренний настрой по отношению к делу, которым вы занимаетесь)
продажи это возможность познакомиться с многими людьми и наладить деловые контакты;
продажи это возможность "прокачать" свои навыки общения и улучшить коммуникацию;
продажи это возможность научиться понимать людей и их потребности.
цели (каковы ваши личные цели на данной работе)
побольше заработать денег;
временно "пересидеть" трудные времена;
стать профессионалом в продажах;
научиться понимать людей (ориентироваться в психотипах);
построить карьеру, дорасти до руководителя.
Большая просьба к Вам.
Выделите время - "пробегите" по своим внутренним установкам. Задайте себе вопросы и попытайтесь на них ответить.
Какие мои внутренние установки в отношении моей профессиональной деятельности (я про продажи)?
Сформируйте для себя основные правила и ценности которыми вы руководствуетесь в продажах.
Что вас "мотивирует" заниматься данной деятельностью? - будьте честны перед собой.
Какие личные цели вы ставите (преследуете) занимаясь продажами?
p.s. Все течет, все меняется. Наши внутренние установки (не говорю у же о целях) также подвержены изменениям - и это нормально. Подвергайте их периодической "ревизии", сравнивайте с тем, что было. Что изменилось и почему?
