По данным нашего исследования, лишь 4,48% потенциальных покупателей жилья в Дагестане готовы выбирать ипотеку на новостройку при наличии других вариантов оплаты.
Для сравнения: в среднем по России эта цифра варьируется от 60 до 80% в зависимости от региона и сегмента. И фактически достигала 95% во времена льготной ипотеки. Что это значит? Многое.
Рынок без ипотеки — это совсем другой рынок
Ипотека — не просто финансовый инструмент. Это фундамент всей системы продаж новостроек в стране. Девелоперы рассчитывают бизнес-модель с учётом ипотечного плеча. Маркетинг работает на сценарии «первый взнос + одобрение». Банки — главные партнёры.
Но в Дагестане этот механизм почти не работает.
Почему так происходит: 4 фактора
- Высокий уровень теневой экономики
Большая часть доходов не подтверждается официально. Это исключает возможность получения стандартной ипотеки. - Сильный институт семьи и коллективной покупки
В культуре региона — собирать на жильё всей семьёй, платить «из кармана» или занимать у родственников. Это быстрее, проще и — главное — безопаснее. - Низкий уровень доверия к банкам и финансовым институтам
Частично — исторически, частично — из-за слабой инфраструктуры кредитования. У многих — опыт просрочек, штрафов, недоступность цифровых сервисов. - Альтернативные модели покупки
Распространены рассрочки от застройщика, беспроцентные графики, взаимозачёты, частичные платежи с доплатой «через год» — гибкие и неформальные модели, работающие в культуре.
Возможности, которые открываются
1. Продукт под местный капитал
Создание финансовых моделей, адаптированных под накопления и семейную помощь — например, жильё в 2 этапа: «коробка» + отделка.
2. Альтернатива ипотеке — юридически грамотная рассрочка
Многие застройщики дают рассрочку «на словах». Формализация этих продуктов может повысить доверие и масштаб. Рассрочка по нормам шариата — отдельный важный инструмент.
3. Кооперативные и родовые модели
Коллективная покупка квартиры или дома на семью с юридическим оформлением долей — рынок, который ждёт своих решений и платформ.
4. Нефинансовый маркетинг
Поскольку стандартный ипотечный оффер не работает, на первый план выходит ценностный маркетинг: место, окружение, родовая история, земля — как эмоциональный капитал.
Стратегия для девелопера: что делать
- Перестраивать воронку: не рассчитывать на банки, а строить коммуникации с учётом живых денег.
- Предлагать инструменты оплаты, адаптированные под локальный менталитет: гибкие, прозрачные, доверительные.
- Использовать формат семейного или родового клиента, а не индивидуального.
- Проектировать продукт под такие сценарии: «часть купили, часть построим» (для ИЖС, например), «въехать сейчас, улучшать потом».
Отказ от ипотеки — не отсталость, а альтернативная модель экономики. Рынок Дагестана — это рынок живых денег, доверительных отношений и культурной специфики.
Тот, кто первым перестроит стратегию под это, — получит монополию на доверие.