• Как возобновить отношения?
• Как узнать или перепроверить информацию?
• Как выйти на нужное контактное лицо?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать поводы для звонка клиенту и разделить их на два списка — какими можно пользоваться, а какими не стоит.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
***
Лучший повод для звонка — это предварительная договоренность. Ее легко достичь, если разговаривать с клиентом по-делу, а не по-скрипту, обсуждать то, что для него действительно важно и предлагать объективно хорошее решение.
Именно в этом заключается работа продавца. Ситуация, когда приходится продавать то, что никому не нужно случается с теми, кого больше никуда не взяли. Извините за категоричность!
Это утверждение касается всех этапов продаж, включая холодные звонки, о которых я писал в статье «Все, что я думаю про холодные звонки после 30 лет работы в продажах» и дожима, о котором я писал в статье «Все, что я думаю про дожим после 30 лет работы в продажах».
Тем не менее, не всегда можно выйти на нужное контактное лицо по рекомендации кого-то из компании. Иногда отношения прерываются и нужен повод, чтобы их возобновить. Бывает, что нужно выяснить или перепроверить информацию. Тогда может пригодиться список поводов для звонка.
Помимо тех, которые использую в работе, дополнительно поискал что рекомендуют в статьях, роликах и книгах другие авторы, а так же собрал поводы, которые слышу от менеджеров по продажам. Среди них есть прекрасные примеры, и я включил их в свой список, а есть те, которые я бы не рекомендовал использовать. Для них сделал отдельный список в конце статьи.
Рабочие поводы
- Кастдев (писал о нем в статье «О кастдивный новый мир — новые правила кастдева и коллекция вопросов»)
- Подтвердить договоренности
- Уточнить информацию и запросить новые данные для подготовки КП/ ТЭО/ ТЗ/ договора и т.д.
- Попросить дать отзыв/ разрешение включить в портфолио/ сделать кейс
- Пригласить на мероприятие
- Поздравить с реальным праздником, подарить подарок
- Вернуться с информацией/ образцами и т.д., которые запрашивал клиент
- Сообщить, что появился вариант, который искал клиент
- Сообщить, что планируете командировку, предложить встречу/ обед/ баню (мало ли)
- Напомнить, что клиент планировал успеть к определенной дате
- Сообщить об изменениях в законодательстве
- Клиент опубликовал вакансию/ объявление/ пост
- Узнать можно ли дать контакты клиента тому, кто заинтересовался его продуктом/ услугой
- Если отношения позволяют, то поводом может стать событие из личной жизни клиента
- Попросить подписать/ прислать закрывающие документы
Нерабочие поводы
Если перечисленные в этом списке варианты работают, значит этому клиенту можно звонить и без повода.
- Узнать как дела
- Узнать посмотрел ли/ ознакомился/ поговорил
- Актуализировать контактные данные (мол не поменялась ли почта), провести анкетирование
- Сообщить об акции, новостях компании, выходе нового продукта
- Сообщить что вернулся из отпуска/ собираюсь уходить в отпуск
- Сообщить, что прошел год с предыдущего разговора
- Сообщить, что пришла отбивка, мол письмо не доставлено
- Предупредить, что возможен дефицит на складе (если это не так)
- Сделать подарок без повода
- Сообщить, что обновилось коммерческое предложение
- Сослаться на то, что составляю план на следующий месяц/ распределяю поставку/ составляю список бронирования (если это не так)
- Сослаться на то, что бухгалтерия спрашивает про счет, выставленный клиенту
- Запросить мнение о продукте/ услуге, NPS
- Сделать комплимент/ благодарность (при условии, что после этого следует попытка о чем-то договориться)
- Сослаться на то, что случайно набрали, либо набрать и сбросить, чтобы клиент сам перезвонил
***
Давайте общаться
Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.