В этой статье поговорим целевой аудитории, как её определяли раньше, как понять ЦА, как её правильно определить и разберём на примере целевую аудиторию. Итак, поехали !
Как определяли ЦА раньше ?
Основа маркетинга это понять кому мы продаём, то есть понятие целевой аудитории. Это самое главное в маркетинге. Раньше маркетологи понимали кто целевая аудитория через соцдем. То есть это возраст, пол, профессия, сколько зарабатывают и так далее. Но сейчас так практически не делают.
Как правильно определить ЦА ?
Стратегия сегментирования целевой аудитории через Jobs To Be Done (JTBD). Что такое JTBD? В переводе на русский "работа, которая должна быть сделана". Сегментирование аудитории через их мотивы к покупке. То есть человеку допустим не нужна дрель, ему нужна дырка в стене, а по-хорошему ему нужна картина, которая будет висеть у него в гостиной. Получается человек, покупает ваш продукт не для того, чтобы у него была дрель, а, для того чтобы повесить картину. Нужно понимать полезность вашего продукта. И если вы знаете что хочет клиент, вы можете на это давить, в рекламных сообщениях, на сайте и так далее. Это главное.
Пример определения ЦА.
Например, в Америке была компания (где только начинали тестировать JTBD), которая продавала молочные коктейли. И они поняли что у них один и тот же тип клиентов покупают с утра молочные коктейли, а вечером покупают коктейли с фруктами и чем-то там еще. Компания не могли понять почему один и тот же портрет, то есть мужчина 40 лет покупает утром молочные коктейли, а вечером фруктовые коктейли...непонятно.
А когда они стали смотреть на JTBD, то есть на полезность от этих коктейлей, то они поняли, что мужчины заменяли себе завтрак молочным коктейлем. Эти мужчины считали вот они не выпили колы, но зато они выпили молочный коктейль и это как бы крутой завтрак. А вечером они едут из детского сада (где забирают своих детей) и угощают своих детей коктейлями с фруктами.
В первом случаи JTBD у них это выглядеть хорошо и быть в форме, а во втором случаи быть хорошим отцом. И когда ты понимаешь и знаешь полезность своего продукта ты можешь сделать рекламное сообщение: "Будь лучшим отцом, покупая фруктовый коктейль своему ребёнку". Таким образом, маркетологи попадают точно в человека, его сознание, голову и заставляют его покупать именно это, потому что они понимают, почему клиенты покупают их продуты.
У одного продукта может быть 50, 70, 100 JTBD мы можем их сегментировать и использовать при создании рекламной компании. Плюс необязательно сегментировать аудиторию по JTBD, также можно разделять по болям, по желаниям, по страхам и так далее. Чем лучше мы знаем аудиторию, тем проще дальше с ней работать. И это одна из самых главных задач у маркетолога.