Как оптимизировать коммерческие расходы

Разбираем, как правильно определять, оптимизировать и учитывать коммерческие расходы

Коммерческие расходы — это важная часть регулярных расходов по ведению бизнеса. Их учет и анализ помогает компании вовремя регулировать стоимость товаров или услуг, а также отслеживать эффективность рекламных кампаний.

Что такое коммерческие расходы

Коммерческие расходы — это часть операционных расходов бизнеса, которые связаны с продажей и продвижением товаров и услуг.

В классической теории финансового анализа разделения коммерческих расходов на группы нет, они учитываются общим списком. Но для анализа и оптимизации коммерческие расходы удобно разбить на две группы: расходы на реализацию и расходы на продвижение.

Расходы на реализацию — это оплата за упаковку, доставку до точек продаж или покупателя, стоимость хранения на складе.

Расходы на продвижение — это оплата всех видов рекламы: например, контекстной рекламы, рассылок, буклетов, вывесок, плакатов, расходы на участие в выставках. Также сюда входит зарплата отдела продаж — менеджера по продажам, маркетолога, копирайтера и других специалистов, которые участвуют в продаже и продвижении товаров или услуг.

Расходы, которые не связаны с реализацией или продвижением товара, не считаются коммерческими.

Зачем оптимизировать коммерческие расходы

Оптимизация коммерческих расходов помогает повысить эффективность бизнеса и увеличить прибыль. 

Считается, что самый простой способ оптимизировать — уменьшить эти расходы. Например, снизить зарплату персоналу или купить более дешевые материалы для упаковки товаров. Это может сработать, если расходы действительно избыточные и не так сильно влияют на продажи.

Здесь важно следить, чтобы сокращение расходов в итоге не привело к ухудшению качества или спроса на товары и услуги. Если такое возможно, лучше поискать другие варианты оптимизации, рассмотрим их дальше.

Как оптимизировать расходы на реализацию

Наиболее эффективны такие варианты:

• автоматизировать процессы по упаковке;
• перенести доставку на аутсорс;
• составить оптимальный график доставок;
• избавиться от простоев в процессе упаковки.

Как оптимизировать расходы по продвижению

Коммерческие расходы на продвижение можно сокращать по двум направлениям:

• расходы на рекламу;
• расходы на оплату труда.

Расходы на рекламу. Их можно проанализировать с помощью воронки продаж. Она поможет увидеть, правильно ли настроена реклама, достаточно ли загружен отдел продаж, насколько удобен сервис. Например, какой из видов рекламы дает больше дохода или на каком этапе отваливаются клиенты у каждого менеджера. Чем подробнее воронка, тем лучше можно контролировать ситуацию.

Расходы на оплату труда. Для их оптимизации нужно рассчитать оптимальное соотношение оклада и процента с продаж, которые компания платит сотруднику. Часто выгоднее снизить фиксированную часть — оклад, при этом повысить переменную часть — проценты.

В итоге при уменьшении выручки работодатель потратит меньше на фонд оплаты труда. Если штат большой, это поможет снизить эту статью затрат. Такая система может мотивировать менеджера работать эффективнее и увеличивать продажи.

Можно ли за счет коммерческих расходов уменьшить налоги

В налоговом учете некоторые виды коммерческих расходов можно отнести на затраты не полностью, а только в пределах лимита. Из-за этого не получится снизить налог на всю сумму расходов.

Представительские расходы, например, на проведение приемов или услуги переводчиков можно учесть в сумме, не превышающей 4% от фонда оплаты труда компании за отчетный месяц.