Для владельцев бизнеса и начинающих маркетологов. Время прочтения 5 минут.
Наверняка Вы сталкивались с такой ситуацией:
Реклама идет, много кликов и переходов, высокий ctr, позитивные реакции на объявление, словом, все хорошо с рекламой, а лидов нет!
Реклама в Вконтакте, Яндекс, Одноклассниках и на любых других площадках, сама по себе не продает.
Задача рекламы — привлечь внимание и заинтересовать потенциальных Клиентов Вашим продуктом, выделить его среди конкурентов.
Продажа — получение денег за продукт, это многоступенчатый путь из множества этапов.
Зачастую продукт бывает не понятен, — условия получения, оформления, использования и т. д.
Чтобы отработать все возражения, вызвать доверие к нам и нашему продукту, убедить, что именно наш продукт подходит Клиенту и с ним у него не будет проблем — нужна воронка продаж.
Она нужна для того, чтобы автоматически прогревать потенциальных Клиентов к покупке через цепочку взаимодействий.
Может возникнуть множество вопросов и возражений, перед тем, как купить. А информации с рекламного объявления или сайта, куда это объявление приводит — не достаточно или написано не понятно.
Если эти моменты не отработать с Клиентом, то продажи не будет.
Кейс из моей практики.
Продукт
Услуга подключения безлимитного интернета в квартиры и дома
Ниже представлена микроворонка по одному из моих проектов. Я делал рекламу в Вконтакте около трех месяцев.
Основная проблема была в том, что реклама давала много охватов, кликов и переходов на сайт и в лид форму, был высокий CTR и хорошие оценки рекламной записи.
Однако, не получалось выйти на запланированный, стабильный поток лидов. Поэтому было принято решение не продавать в лоб, а использовать воронку и постепенно прогревать Клиентов, доносить до них нашу ценность и убирать возражения.
Воронку я делаю в mind map. Она описывает по каким этапам Клиент должен пройти и как мы должны на него воздействовать. В такой форме понимать всю воронку проще и удобнее и мне и Вам.
Начало воронки.
Наша задача, не продать услугу в лоб, а убедить Клиента подписаться на сообщество и рассылку. На основе Senler я разработал чат-бота, который будет отвечать подписчику в личные сообщения на его запросы (их увидим дальше).
В данном кейсе только один источник трафика - Вконтакте. Я запускаю объявления с целью "сообщения в сообщество" и использую различные стратегии. Показы по группам, по ключевым словам и т.д. Подходящие нам аудитории могут быть везде, чем больше попробуем вариантов, тем быстрее найдем нужные источники. Весь путь Клиента прописывается исходя из положительного и отрицательного ответа на наше предложение.
Как мы помним, наша задача продать не услугу подключения, а консультацию. Нужно, чтобы Клиент оставил заявку на консультацию. Позже, ему позвонит оператор, ответит на все вопросы, возражения и в конце продаст услугу подключения.
Я выстраиваю воронку таким образом, чтобы человек либо согласился подписаться на рассылку, либо мы его догоняем через ретаргетированную рекламу и снова предлагаем ему подписку на рассылку, но уже с другим офером и креативом.
Боли - > Решения
Помимо самой воронки, я прописываю отдельно столбцом каналы трафика и распространенные боли Клиентов, которые мы учтем в нашей воронке и придумаем как эти боли отработать. Механика такая, - мы заранее предугадываем все возражения и вопросы Клиента, заранее составляем на них ответы и вносим в чат-бота.
Чат-бот Senler
Здесь представлена разработка самого чат-бота, на основе той воронки, которую я делал выше.
Всего я скомпоновал три информационных блока: О компании (о нас), Тарифы и Выгоды.
В блок выгоды я включил информацию об оборудовании, которое используется, тех. поддержке, скорости обслуживания.
Клиент получает на все свои внутренние вопросы / возражения заранее подготовленную информацию от бота. Постепенно он проникается к нам доверием, мы становимся для него не неизвестной, не понятной компанией, а чем-то уже знакомым, а знакомым доверяют, как минимум уже есть доверие чтобы заказать консультацию.
--
В целом, вся структура бота может быть довольно объемной. В ней нужно учесть все варианты ответов Клиента и построить бота таким образом, чтобы не дать возможность Клиенту уйти, постоянно предлагая ему заказать консультацию или узнать что-то еще.
Мы видели как создается чат-бот. А вот, как видит его Клиент в своем телефоне.
После прохождения чат-бота, Клиент уже достаточно прогрет и готов оставить заявку на консультацию. Если же он ничего не оставляет, то попадает в аудиторию исключения из показов рекламы, чтобы не тратить на его привлечение бюджет в будущих рекламных кампаниях.
---
Параллельно идет увеличение сообщества в Вконтакте, а значит, можно будет продавать уже подписчикам доп. услуги или основной продукт тем, кто еще не купил. Такая реклама будет бесплатной, что позволит сэкономить бюджет.
Если вы постоянно ищите, пробуете множество каналов и реклама вроде работает, хороший Ctr, много кликов и переходов, а лидов нет. Если в ваших рекламных стратегиях хаос и нет продаж, обращайтесь ко мне, я знаю, как навести порядок и увеличить продажи.