В качестве примера воронки продаж, ниша кондиционеры. Для клиента разработали продающую систему продаж. В статье, я поделился тем, как системно выстроить продажи, а конкретно назначение встречи.
Увеличив этот показатель, совместно с отделом продаж увеличили конверсию продаж, и количество продаж в 4 раза или на 400%. Для многих бизнесов, встреча - это 50% успешной сделки. Чем больше встречь, тем больше продаж.
- Кабаев Михаил - эксперт маркетолог и основатель didgital агенства 21 века - СЭНСЭЙ
1 этап. Звонок / заявка. В момент оставления заявки с сайта, все лиды с запросам покупки кондиционеров попадают в этот этап. Настроена автоматизация отправки клиенту каталога с кондиционерами. В момент оставления заявки, клиенту отправляется на WhatsApp каталог.
Бот здоровается с клиентом и ведет диалог от лица менеджера. Спрашивает: «Вам сюда отправить каталог?» После любого ответа клиента отправляет ссылку на каталог размещенный на доменном имени сайта (увеличивает доверие и лояльность клиента). Или, если клиент не ответил в течении 2-х минут, отправляет каталог в JPEG формате (без ответа клиента мы не можем отправить ссылку PDF, так как она не будет кликабельна, особенности вотсапа).
Первое касание менеджера
Менеджер делает первое касание по телефону. Цель: назначить встречу. Для этого нужно выявить истинные потребности, ситуацию клиента, понять, как быстро нужно решить проблему клиента, сделать презентацию и назначить встречу.
По окончании диалога менеджер отправляет сообщение в WhatsApp или почту шаблон письма с кейсами и отзывами. В пару кликов в amocrm.
Диалог следует начать с приветствия и уточнить ознакомился клиент с каталогом? На любой ответ клиента следует выявление потребностей клиента. Например, если клиент говорит, что не успел, то следует сказать: я вас понимаю, (далее начинаем выявлять потребности) а какой кондиционер вы подбираете?
Вопросы, которые нужно задать менеджеру для выявления потребностей:
- Для какого помещения вы подбираете кондиционер?
- Какая площадь помещения?
- Что случилось со старым?
- Какую задачу должен решить кондиционер?
Далее менеджер проговаривает: Имя еще пару вопросов задам, чтобы лучше понять вашу ситуацию, хорошо? И задает следующие вопросы:
- Какая площадь помещения?
- Какие зоны нужно кондиционировать?
- Нужна ли эстетика при монтаже?
- Как вы считаете, какие есть сложности при монтаже кондиционера?
- Вам нужен только кондиционер или монтаж под ключ тоже нужен?
Далее менеджер делает презентацию, и закрывает на сделку (цель назначить встречу), назначает встречу. Использует после презентации альтернативный вопрос: можем приехать сегодня с 15.00 до 18.00 или завтра с 9.00 до 12.00. Вам удобно сегодня или завтра? Если встреча назначена, то переводит клиента в этап, встреча назначена.
При переходе в этап «встреча назначена», сработает автоматизация и ответственный в сделке автоматически сменится. Менеджер увидит задачу передать сделку, проинформировать и передать информацию по сделке сотруднику, который поедет на встречу с клиентом.
Встреча не состоялась
Если встреча не состоялась, то будут автоматически в этом этапе проставляться задачи: «Согласуйте новое время и дату встречи с клиентом» через 24, 48, 72, 96 часов. Если встреча не состоялась сделка переводиться на менеджера, а менеджер раз в 1-2 недели позванивает клиента, пока не получит мотивированный отказ клиента. Например, уже купил, заказал, передумал в принципе устанавливать кондиционер.
Если при первом звонке не дозвонился
В случае если при первом звонке не дозвонился менеджер до клиента, то ставиться автоматические задачи по следующему алгоритму: через 10 минут, 1 час, 3 часа, 24 часа, 26 часов, 48, 72, 96. Если проработав по этому алгоритму, менеджер так и не дозвонился до клиента, то через 110 часов сделка автоматически уйдет в этап закрыто и не реализовано. Менеджеру на этом этапе сделку закрывать не нужно.
Если клиент попросил Вас перезвонить в назначенное время, в этом случае сделка остается в этапе «звонок/заявка», менеджер самостоятельно ставит себе задачу и пишет комментарий. В случае если клиент не согласился на встречу, менеджер переводит сделку в этап, «встреча не назначена».
При переходе в этап будет запущена автоматизация по задачам: через 24 часа «Встреча не была назначена, предложить сделать предварительный расчет удаленно по схемам и чертежам клиента.» Логично, что если встреча не была назначена, что то в переговорах пошло не так.
Делаем следующий заход с предложением сделать расчет по чертежам или эскизам удаленно, цель не сделать расчет удаленно! А продолжить выявлять потребности. Если клиент согласен, менеджер отправляет данные, примерную стоимость запрашиваем у сметчика. Далее менеджер звонит клиенту, озвучивает стоимость, оборудование и объясняем, почему именно это оборудование подойдет лучше всего, используя выявленные потребности. Далее менеджер назначает встречу для точного расчета и выставления КП. Если согласен, переводим в соответствующий этап воронки продаж.
Делаем презентацию в переговорах с клиентом правильно:
Презентация всегда строиться на выявленных потребностях под каждого клиента индивидуально, чем точнее презентация закроет потребности клиента, тем выше конверсия в продажу на каждом этапе.
Важно, не отправлять КП клиенту без предварительного звонка и качественной презентации КП, и попытки назначить встречу!
Если клиент не согласен на предварительный расчет, то через 48 часов будет поставлена задача: «Цели: встреча и предварительный расчет не были достигнуты, предложить отправить аналогичное предложение на почту или вотсап.»
При выполнении этой задачи, менеджеру необходимо связаться с клиентом и сказать, что вы посмотрели по предыдущим проектам и кейсам цены в коммерческом предложении и готовы для ознакомления отправить в вотсап или почту. Когда клиент говорит, «окей скидывайте» (а вам скажет более 80% клиентов в этом случае), менеджер не бежит отправлять коммерческое предложение и кейсы, а говорит, например: «Имя» в трех словах расскажу про этот кейс, какие задачи стояли, как решили и сколько стоило.» И делает презентацию.
Прием сравнение в переговорном процессе.
Можно еще сделать сравнение, после презентации более дорого кейса, сделать презентацию более дешевого кейса. И, конечно же, обязательно менеджер предлагает назначить встречу – сделать предварительный расчет, в любом случае готовим и отправляем кейс и КП по аналогичному объекту.
Через 2-3 часа связывается менеджер, заход в диалоге обратная связь, (посмотрели? что не понятно по КП, адекватная цена? Условия?) Назначает менеджер встречу – сделать предварительный расчет.
Если цель назначение встречи не была достигнута, то самостоятельно менеджер ставит себе задачу позвонить раз 1-2 недели.
После проведенной встречи делаем КП, точный расчет сметы, и закрываем клиента на сделку. Цель заключение договора.
Полезные посты >>> Блог didgital агенства 21 века - СЭНСЭЙ
Мотивация автора создавать и публиковать подобный контент - это лайк, подписка и Ваше мнение в комментариях.
Кстати если вы хотите получить настройку рекламы в Яндекс Директе бесплатно с гарантией результата, поделитесь статьей с 3-мя друзьями, поставьте лайк, и оставьте комментарий ниже. Напишите на почту amc-didgital@yandex.ru или оставьте заявку на сайте SINSEY.RU.
Приглашаю в личный Телеграм канал Про Маркетинг и Рекламу Для Бизнеса.
Делюсь кейсами, рассказываю как настроить поток клиентов и увеличить продажи на 100 - 1000%. А так же как внедрить чат бота, автоворонку и другие маркетинговые инструменты 21 века
Другие интересные материалы канала:
- Кейс didgital агенства 21 века - Сэнсэй: Услуга мобильной связи и интернета - Экомобайл
- 1 инструмент, который освободит 1-3ч в день и увеличит эффективность ваших продаж услуг.
- Как в текстильном бизнесе за 10 000 рублей получить 59 обращений и 20 продаж за 10 000 рублей не напрягаясь
- Сегодня наткнулся на интересную инфу, и знаете что выкатил Яндекс.Бизнес?
- Как оценивает бизнес заказчик, или что вызывает доверие?
#воронкапродаж #маркетинг #маркетинговаястратегия #продажа #полезные советы