Время подбрасывает все новые и новые вызовы для бизнеса. А нескончаемая лента новостей не внушает позитив. И, хоть, я являюсь ярым адептом системности в построении отделов продаж, да и бизнеса вообще, уже сейчас становится понятно, что в кризисные, резко меняющиеся времена, ставку надо делать на людей и их навыки, а не на устоявшуюся систему. Времена меняются - надо и нам.
Начну с начала. За последний год я много наблюдала за различными командами и отделами, и вот что я заметила из практики. Команды, где непосредственный руководитель занимался чисто административной работой, считал зарплату, делал отчеты, проводил планерки, но никак не коммуницировал с клиентом, делал минимум личных продаж и вообще сильно оторвался от своих сейлзов - показывали худшие финансовые результаты, чем команды с “играющим тренером”, то есть руководителем, который ежедневно на своем примере, через личные встречи и продажи, доказывал коллегам, что можно и нужно продолжать эффективно работать. Такая модель управления командами именно в кризис показала себя эффективнее в нашей компании. Это факт.
Авторитет вообще штука интересная. И на авторитет руководителя, конечно, очень сильно влияет его поведение в период внешних изменений. На первое место выходят лидерские качества человека, его стремление поддержать и вдохновить коллег. А как вдохновлять в такие времена, как ни своим примером?
“Я прихожу на работу и вижу, как мой руководитель уже проводит встречу с клиентом и решает его проблемы. Хочется ли мне в этот момент хандрить и ныть? Возможно. Но разве у меня есть моральное право на это? Кажется, нет. Я включаю компьютер, беру телефон и начинаю помогать своим клиентам. Через полчаса я уже погружен в вопросы, на которые я могу повлиять, и влияю, я помогаю клиентам обеспечить стабильную работу их бизнеса. И земля снова появляется под ногами” - поделился со мной своими эмоциями один из сотрудников.
Так какие же качества характеризуют включенного в процесс руководителя, или как я его называю, лидера (не претендую на истину)? Безусловно, эмпатия, готовность помочь своей команде в решении ежедневных задач, личные прокаченные навыки продаж, знание технической стороны вопроса (мы продаем автоматизацию бизнеса, продукт сложный), ежедневное участие в сделках и коммуникациях с клиентами, передача знаний и навыков коллегам. Лидер создает вокруг себя некое энергетическое поле из смеси поддержки, заботы, наставничества и требовательности от команды придерживаться этого же курса. Но требовательность эта не сиюминутная “или делай или штраф”, а последовательная. Ежедневное напоминание коллегам об основных принципах работы, их роли в процессе, их мотивация, причем не столько денежная (хотя это очень важно, особенно в кризис), но и моральная что-ли. А еще, забота, даже мелкие ее проявления. Забота о клиенте, о коллегах и даже о себе самом. Ведь личный пример важен для лидерства. Лидер - это тренер и наставник. А в случае нашей компании - наиболее эффективен именно “играющий тренер”.
Мои наблюдения так же показали, что чем больше самостоятельности проявляет лидер, тем более самостоятельны его сотрудники. И такая модель оказалась жизнеспособной именно сейчас, не смотря на все но, которые были в моей голове.
Для предпринимателя крайне важно развивать лидерские качества с своих руководителях, особенно сейчас. Такая команда оказывается более устойчива к вызовам. Сотрудники более сплочены вокруг руководителя и менее подвержены стрессу. На примере нашей компании могу сказать, что финансовые показатели остаются стабильным в отделах, где руководитель обладает частью лидерских качеств, падают, где менеджер выполняет чисто свою формальную роль и РАСТУТ, где лидерские качества руководителя видно невооруженным взглядом. Да, растут, даже сейчас.
Какой из этого всего вывод?
Пока продолжается кризис, личная эффективность у сотрудников и лидерство у руководителей, это важный фактор № 1, который сможет удержать компанию на плаву и продвинуть вперед, даже в самые трудные времена. И как никогда на первое место выходит фактор поддержки и заботы друг о друге и клиентах, именно желание помочь! Потому что искреннее и хорошее, позитивное - это то, в чем есть потребность сейчас в каждом из нас!
У себя мы уже запустили процесс постепенной трансформации в отделах продаж и клиентского сервиса. От чисто административного руководства к лидерству. Есть еще конечно важный момент - административный контроль, без него в компании с приличным штатом уже не обойтись. Рамки рабочего дня, отчетность, формулы и цифры никуда не делись...но об этом в другой статье. Как будут рабочие кейсы с примерами - сразу поделюсь.
Ну и как говорится во всех мотивирующих текстах: “ Если вы ждали знака, чтоб измениться, то это он” 💌