На этой неделе мы погрузились в сферу B2B и поговорили с руководителем IT-компании, у которой за 2021 было более 2000 клиентов из разных сфер.
- Как повысить прибыль благодаря ПО для управления бизнесом?
- Кто может избавить владельца бизнеса от рутинных задач?
- Почему выгодно переходить на ЭДО?
На все эти вопросы (и многие другие) нам ответил основатель екатеринбургской компании «ЦСБ-контроль» Захар Иванчик.
Как появился «ЦСБ-контроль»
Долгое время я как ИП работал с «СКБ-контур» — это «старожилы» на рынке, они разрабатывают ПО для бизнеса с 1988 года. В 2018 году я ушёл оттуда, собрал лучшие практики на российском IT-рынке и создал «ЦСБ-контроль». Главная цель нашей компании — превратить управление бизнесом в игру для смартфона. Управление, финансовые отчёты, контроль продаж и маркетинга — ко всему должен быть доступ за пару кликов по тачскрину. Это наша главная задача, чтобы собственник развивал бизнес, а не тратил время на операционку.
Поиск партнёра и разделение обязанностей
В какой-то момент мне понадобился партнёр, чтобы не утонуть в рутинных задачах. Я пробовал нанимать людей со стороны, но передать задачи человеку со стороны не получилось. Поэтому партнёра я нашел уже в самой компании — Вадим начинал свой путь простым продажником, а сейчас вырос в генерального директора. Он хорошо справляется со всем задачами. Признаюсь, было страшно делегировать всю операционку другому человеку. Ещё не встречал руководителя, который делал бы это без волнения.
Сейчас я в рутине не участвую. Сложно заставить себя передать даже часть обязанностей. Причин проста — ни один сотрудник не сделает так, как руководитель себе представил. Ты видишь разницу между ним и собой в компетенции, мотивации. Особенно на начальных этапах. Приходиться перебарывать, сдерживать недовольство.
Мне более сдержанным помогли стать два года практики. Теперь я не критикую, а обучаю. У нас отличная система, хочу в будущем запустить отдельное направление по курсам и продвигать программы обучения.
Про количество сотрудников
Максимальный штат, который был у «ЦСБ-контроль» — 50 человек. Благодаря реструктуризации весной 2022 мы уменьшили его до 30. А костяк команды, люди, проработавшие несколько лет, — всего 5-6 сотрудников.
До весны активнее всего мы нанимали продажников. Сейчас — расширяем технический и интеграционный отдел, хотя продажников все ешё большинство. Но основа бизнеса это всегда руководитель, а моя ключевая компетенция — переговоры.
Опыт пандемии и работа с трудностями
Сразу стало понятно, что нужно продавать ПО для удаленной работы. На эту задачу я бросил менеджеров, людей с других направлений… Сначала мы провалились: рынок просто не успел, мы дали предложение раньше спроса. Потом начали приходить клиенты.
У меня есть правило: что продаём, то и используем сами. Поэтому мы сами перешли на удалёнку и стали использовать своё же ПО. Это было забавно: руководитель наблюдал за работниками, попутно цепляя семейные разговоры.
Во время пандемию мы оцифровали систему обучения: записали ролики, сделали тексты и интерактивные занятия. Через них проходили все наши потоковые сотрудники.
Ведение продаж и система мотивации
Продажи ведём постепенно, сразу предложить клиенту все услуги никогда не получается. Мы заходим с решением одной проблемы — например, нехватка софта в юридическом отделе — закрываем её, а остальные услуги закрываем допродажами. Всегда стараемся выйти на ЛПР, собственников бизнеса.
Это вкратце, если раскладывать по пунктам:
- Сейчас мы сконцентрировались на продаже КДО — электронного кадрового документооборота. Это совпадает с общим трендом цифровизации документов в компаниях;
- Рассчитываем на законодательные изменения — до конца этого года может выйти закон, обязывающий вести кадровые документы в электронном варианте. Кроме того, архивы этих документов должны храниться 75 лет — и мы можем избавить компании от горы лишних бумаг;
- Планируем запускать лендинги для получения тёплых лидов. Пока весь профит идёт от холодных продаж. Мы уже запускали контекстную рекламу и таргет, но пока безрезультатно;
Систему мотивации я лично переписывал раз 40 или больше. Пробовал разное — например, внедрял нематериальные бонусы. Делил сотрудников на разные составы, как в футболе: основной, запасной, резервный. За проступки прилетали жёлтые карточки, за достижения — звездочки. Также проводили конкурсы, выдавали призы… Сейчас мы пока всё это свернули, продажники работают за высокий оклад.
Система автоматизации: разбираем по пунктам
Мы всегда держим руку на пульсе. Точнее не мы, а роботы — алгоритмы отсматривают, кто давно не заходил в систему, с какими клиентами были слишком короткие разговоры. Мы даже встроили систему автокоммуникации: в рамках СБИСа: зациклили для клиентов новости (где, например, кейсы системы) и прописали скрипты на авторассылку.
Следующий этап — автоматизация контроля над сбором информации. Теперь при обновлении статусов в CRM-системы менеджерам приходится заполнять информационные слоты. А получить для них данные можно только у клиента.
Кроме того, мы улучшили контроль оттока. Если клиент отказывается от продления, то в системе он уходит к менеджеру по продажам, который работает с возражениями. В случае удержания клиент автоматически передается другому менеджеру по продлению — так мы сохраняем процент удержания на уровне 85, это выше среднего по рынку.
Как изменилось отношение к бизнесу с момента основания «ЦСБ-контроль»
В 2018 я начинал на чистом энтузиазме, был эмоционален и несдержан. С одной стороны это помогало — работа не надоедала, я легко находил людей. С другой — мешали руководить, я мог накричать на сотрудника, перегибать палку.
Сейчас я возвёл бизнес-процессы в культ, все действия необходимо оттачивать и записывать.
Мы перевели всё в цифру, написали для каждой позиции должностные инструкции. После этого я вышел из операционки… и не знал, что мне делать, хватался за любые задачи. В итоге я забрал себе всё направление по обучению: записи видеороликов, выступления на конференциях и т. д.
Помните: бизнес — это эскалатор. Когда стоишь на месте, то едешь вниз. Стоять нельзя никогда.
А чтобы никогда не стоять на месте, вы можете подписаться на онлайн-журнал «Академия Бизнеса» банка «Открытие», где мы регулярно выкладываем интересные кейсы для российских предпринимателей.