Сегодня речь пойдет про анализ конкурентов и как отстроиться от них. Это важно, если ты продаешь идентичный, или точно такой же товар.
Анализ нужно проводить на основе 5-6 конкурентов. Выделяй топовых конкурентов в категории, а в этом тебе поможет сервис аналитики MPSTATS и проходи в карточку каждого из них.
И начинаем анализировать по блокам и заполнять таблицу, которая выглядит вот так:
То есть есть 6 столбцов с конкурентами, в данном случае анализ на примере деревянных менажниц.
И в строках указываешь их отличительные черты.
Есть такие параметры как:
1. Рейтинг.
2. Количество продаж.
3. Товарная матрица конкурента (что он продает еще).
4. Количество отзывов.
5. Анализ отзывов.
6. Анализ контента.
7. Особенности его товара и отличительные черты.
8. Вывод, который мы делаем из общей таблицы
Начнем.
В первой строке, выделяешь конкурентов. Обрати внимание на выручку, которую они делают. Также на их упущенную выручку, то есть выручку, которую они потеряли из-за того, что товар закончился на складах. В самом старте продаж ты сможешь «забрать» данную выручку себе, когда он снова допустит ошибку и его остатки обнулятся.
В следующем блоке анализируешь его рейтинг, количество отзывов относительно продаж, общее количество его продаж, его цену, а также, когда он вышел на рынок и как быстро начал расти.
Следующим этапом – анализ его товарной матрицы и соотношения количества отзывов к покупкам.
Эти данные тебе потребуются для того, чтобы понимать, в каком соотношении к количеству продаж потребуется отзывов. Ведь если отзывов будет слишком много, Wildberries может посчитать это накруткой и забанить твой товар. Поэтому, не стоит сильно превышать данное соотношение в категории. Например, если у тебя будет 10 самовыкупов и 10 отзывов, то это будет выглядеть очень странно и для площадки и для покупателя, который также может заподозрить что-то неладное.
В данных по товарной матрице ты можешь получить идеи для продажи дополнительных товаров в данной категории. Возможно это будут аксессуары, либо же просто похожий товар, но другого цвета,размера или формы.
Следующим этапом идет анализ отзывов. Вот тут можно увидеть много полезной информации и желаний покупателей. Или же наоборот – негативных моментов, которые стоит учесть при запуске своих продаж и желательно их закрыть. Это могут быть жалобы на некачественную упаковку, например, если она мнется или рвется. Либо покупатели хотят какой-то подарок к заказу. Возможно. есть проблемы с использованием товара и эту проблему можно решить. Поэтому, стоит ознакомиться как с положительными отзывами, в которых можно увидеть то, что радует покупателей, так и с негативными, чтобы перекрыть их боль.
Как пример заполнения и анализа:
На примере менажниц, можно увидеть, что есть жалобы на запах, шероховатость, а также на некачественную упаковку. В этом случае можно решить, что менажница будет продаваться в коробке с логотипом, которую будет приятно подарить. Также, чтобы снизить вероятность шероховатости при производстве, можно сделать дополнительную шлифовку и обработку маслом при производстве.
Следующим этапом анализируешь контент конкурента. Тут можно почерпнуть идеи для того, чтобы сделать свою красивую инфографику.
Следующим этапом выделяешь особенности каждой модели – цвет, размеры, материал, какие-то ключевые черты. Все это, если соотнести с уровнем продаж конкурента можно использовать для производства своего товара с похожими особенностями. То есть можно взять сильные стороны каждой модели от конкурентов и объединить их в своем товаре.
И в тот момент, когда ты все данные видишь перед глазами, намного проще составить УТП (уникальное торговое предложение) для своего товара. И дополнительноы выделить сильные стороны, которые помогут тебе отстроиться от конкурентов. Кстати, стоит вносить все мысли, которые появляются по твоему товару при просмотре конкурентов, сразу в эту строку. Просто их может быть много и что-то можно забыть. А так, ты точно сохранишь все свои мысли в качестве заметки и потом просто отфильтруешь лишнее.
Как пример, можно сделать такой вывод из аналитики, который поможет отстроиться от конкурентов:
Надеюсь, статья была полезной, подписывайся на наш канал, впереди еще много интересного!