Я придумал прекрасную систему продаж, а она не работает. Почему?
Система всегда работает. Если не работает, значит, в системе чего-то не хватает. И ещё: любая система лучше, чем её отсутствие. Можем предположить, что упущен из виду человеческий фактор. Чтобы работа делалась, результаты нужно измерять, а к каждому результату привязать копеечку. И всегда лично-персонально. Тогда заработает. Попробуйте.
Я изобрёл вкусный пар, а завтра он у конкурентов. Где справедливость?
Любые услуги легко копируются. Можете быть уверены – удачное изобретение мигом разойдётся по другим баням города. Однако есть то, что невозможно скопировать, – профессиональный Лёгкий пар, который без монолитной печи не получится. Вкусный пар – хорошо, только когда настоящий Лёгкий пар имеется. Баня – это печь, печь – это масса!
Как работать с ассортиментом?
Похоже, что единой концепции работы с ассортиментом нет ни в одной крупной общественной бане. Типичный ответ на вопрос, как менеджмент работает с ассортиментом, звучит так: «Всё очень сложно, методом проб и ошибок». Опросов не делают. Анализ продаж проводится в основном качественный, на глазок, «идёт/не идёт». Заметили, что из десяти сортов чая хорошо продаются только два, а из 50 сортов мыла – тоже два. Из десяти марок пива ходовых только три позиции. Парикмахерские услуги не пользуются спросом. Массажные комнаты переделали в приватные парные. Начальное меню буфета скопировали с меню пивного ресторана.
Когда направленная работа над ассортиментом не ведётся, это выражается в низких продажах и высоком уровне запасов, иногда скоропортящихся. Люди не покупают не потому, что бедные (на билет в баню деньги нашлись), а потому, что не то предлагаете. Существуют методы работы с ассортиментом, например, ABC и XYZ-анализ. Разделение ассортимента на категории – категорийный менеджмент. Правила выкладки товара, презентации меню буфета, демонстрация услуг. Методы управления запасами. Регулярность и % обновления ассортимента. Придумано много чего.
Нужно ли это Вам и как организовать? Оборот от продаж дополнительных услуг и товаров всегда можно увеличить в 2 раза, а прибыльность при этом в 3 раза – ровно на том же потоке гостей. Одновременно снизятся запасы и потребность в оборотных средствах. А что касается организации, можно раз в год нанимать эксперта-консультанта, который будет оптимизировать ассортимент. Важно иметь концепцию управления ассортиментом и вести эту работу регулярно. У Вас уже есть имущественный комплекс – нужно повысить отдачу с квадратного метра. Это реально. Главное, чтобы после консультанта осталась простая и внятная методика управления ассортиментом. Если баня большая, можно нанять коммерческого директора с опытом системной работы над ассортиментом.
Есть позиции ассортимента, которые нецелесообразно вести самостоятельно. Те же парикмахерские услуги, например. Их вполне можно отдать на аутсорсинг. А может быть, дело опять в ассортименте? Не парикмахерская, а барбер-шоп. Не косметический кабинет, а студия визажа? Добавьте «жару», это окупается. А чтобы гость, так сказать, вошёл во вкус, добавляйте услугу в пакеты, поддержите внутренней рекламой, проведите пару конкурсов, пригласите известных мастеров и т. п. Людям нравится яркое шоу.