Как убедить человека купить товар? Это отличный вопрос от моей подписчицы, люблю вас, ребята. Майра пишет: «Что делать, если работаешь в рознице? Как убедить человека, что вещь ему нужна? Я работаю в Аrmani и мне надо продавать две-три вещи за одну сделку».
Это отличный вопрос. Я общался со многими продавцами в торговых центрах и торговых точках. Я видел как ужасных продавцов, так и мастеров своего дела. Я с вами поделюсь тремя маленькими подсказками о том, как же продавать лучше.
1. Вам не должно быть все равно. Может прозвучать странно, но по какой-то причине мало кто делает это. А вам необходимо по-настоящему заботится о покупателях.
Если к вам кто-то заходит, допустим, я зайду ваш магазин Аrmani, и я не хочу, чтобы вы видели только кошелек в моем кармане. Я хочу, чтобы вы видели меня.
Когда люди заходят в магазин, вашей целью должно быть ни продать им что-то, а сделать покупателя счастливым. Это совсем другая установка. В основном, люди подходят и пытаются тебе что-то продать.
Они не хотят даже слушать о том, кто я, что мне нравится, что я здесь делаю. Вы вообще знаете зачем я пришел в этот магазин? Полагаю, что нет. Возможно, для начала нужно узнать ответ, а затем продавать.
Это всё меняет. Из-за этого у продавцов ничего не получается. Им все равно. Вы должны задавать вопросы. Если я к вам зашел, узнайте немного обо мне, узнайте, что мне интересно, зачем я пришёл сюда, узнайте и хоть что-то, чтобы потом дать рекомендации.
Потому что, в чем тут суть? Возможно, вы профессионал, надеюсь так и есть, вы профи и подбирайте одежду для мужчин и женщин в стиле Аrmani. Вы можете посмотреть на меня и про себя сказать: «я точно знаю, что ему нужно. Ему нужен этот галстук, эта рубашка, эти штаны чтобы классно выглядеть».
Если вы ко мне подходите, и у меня ощущение, что вы мне хотите что-то продать, то даже если у вас правильные рекомендации, даже если то, что вы пытаетесь продать подходит мне, а если я это примерю, то вообще буду поражен и уйду с пятью покупками, но если я почувствую, что вы хотите мне что-то продать, то я уйду.
Я ничего у вас не куплю, потому что вы хотите что-то продать. А на меня вам плевать. Это номер один. Не будьте безразличными к своим покупателям.
2. Дайте покупателю примерить. Когда люди покупают что-то новое, то они немного волнуются. А вы, предположим, знаете, что человеку это подходит. Вы его выслушали, узнали чего он хочет, дали правильные рекомендации и уверены, что это то, что надо.
Так вот, вы хотите продать мне это кольцо. Вы знаете, что она мне отлично подходит, а я на него смотрю и такой: «мне не нравится, что оно такой широкое и как мое лицо в нем отражается. И мне вообще кажется, что оно мне не подходит».
Если вы правда думаете после того как вы слушали меня, узнали кто я, что это для меня лучший вариант, и вы не просто пытаетесь продать мне что-то, вам правда не все равно, то дайте мне его померить.
Наденьте мне его на палец. Вот так, ради интереса. Просто попробуйте, просто чтобы посмотреть. И тут, когда я на него, посмотрел: «ой, а знаете что, кажется, вы правы. Мне нравится».
Это в корне меняет дело. В общем, чтобы вы не продавали рубашку, аксессуары, джинсы попросите их примерить это, потрогать, почувствовать на себе. Это совет Гарри Розанна - владельца розничного магазина, который одевает самых успешных людей Канады.
В США, кажется, они тоже открыты. Но его секрет в том, чтобы дать людям примерить вещь. Он посмотрит на человека, поймет, что ему нужно и даст примерить. После того как покупатель ощутит вещь на себе, обсудит ее, покрутится перед зеркалом, то вероятность покупки возрастет. Поэтому уговорите покупателя надеть вещь.
3. Свести риск к минимуму. Если кто-то заходит в магазин, то риск нужно сводить к минимуму. Допустим, покупатель выбрал что-то подходящее. Вы ему с этим помогли, но он всё равно сомневается и переживает, и говорит: «я к вам потом зайду».
Но шанс, что он вернется равен нулю. Конечно, иногда, бывают исключения, но на самом деле, редко кто возвращается. Вам нужно сразу их заинтересовать. Но опять же, вы делаете это только потому, что считайте, что это подходит покупателю.
После того как его выслушали, нужно искать как уменьшить риск. Например, кто-то приходит в магазин примеряет, а потом говорит: «знаете, мне нравится, но я хочу посоветоваться с женой прежде чем покупать».
Возможно, ваш магазин предлагает гарантию возврата денег в течение 30 дней. И тут вы отвечаете: «знайте, ради вашего же спокойствия, вы можете купить вещь сейчас, принести домой, где вам удобнее примерить, показать жене, сходить в ней в ресторан, посмотреть, как вещь смотрится на вас и, если вам не понравится, вернуть. У вас на это 30 дней. Гарантия полного возврата денег. Никаких вопросов».
Так вы уменьшаете риск. В таком случае покупателю проще сказать «да» и купить.
И последнее об успешных продажах в рознице. Я недавно покупал костюм и мне очень хотелось костюм от Кельвина Кляйна. Я знал чего я хочу. Посмотрел модели и хотел именно костюм от Кельвина Кляйна. Я зашел в магазин и спросил: «у вас есть костюмы Сalvin Кlein?»
Продавец попытался понять, что мне нужно, предложил мне варианты, но у него не было костюмов Сalvin Кlein. Он их попросту не продавал. А я ужасно хотел костюм от Кляйна.
Вместо того, чтобы убедить меня в том, что мне нужно приобрести костюм здесь, он сказал: «знаете, у нас нет костюмов Сalvin Кlein, но магазин где они продаются тремя рядами ниже. Наверняка, там в продаже есть то, что вам подойдет».
Он перенаправил меня в другой магазин, где я в итоге и купил костюм. Но я навсегда запомнил того, кто мне этот магазин порекомендовал. И если мне когда-либо что-то понадобится, первым делом я приду именно к нему. Потому, что ему есть до меня дело. Он не просто продавец, он беспокоится обо мне. Поэтому я буду покупать у него.
Запомните, чтобы продавать больше, первое - по-настоящему беспокойтесь. Второе - дайте примерить и третье - сводите риски к минимуму. И верьте.
Спасибо большое. Увидимся.