Привет. Сегодня я собираюсь ответить на вопрос одного из моих подписчиков Джо, который работает страховым агентом. Он недавно в этом деле и сейчас переживают непростые времена, пытаясь продать страховку своим родственникам.
И он просит моего совета о том, что он может сделать, чтобы развить свой бизнес. Джо, ты работаешь в непростой сфере с высокой конкуренцией и где очень немного отличий между предложениями разных страховых агентов.
Итак, первое, что тебе нужно сделать - это понять, что ценного и уникального ты можешь предложить клиенту. По сути, это выявление того, что отличает тебя от других. Ты не просто Джо - среднестатистический менеджер по продажам, ты такой-то, такой-то, что отличает тебя от всех остальных.
Когда ты знакомишься с новыми людьми, тебе нужно включить это в свою речь и дать людям знать, что ты страховой агент, который помогает такой-то категории людей. Так ты сможешь отделить себя от услуг, которые предоставляет твоя компания и одновременно выйти на конкретную целевую аудиторию, которая будет отличать себя от других агентов.
Как пример, все хотят охотиться за очень состоятельными людьми, все пытаются выиграть большой куш. Это не очень-то поможет тебе. Я бы пытался найти группу людей, которые имеют специфические потребности, и узнал бы больше о них.
Подобрал бы решения для их проблем, составил бы специальное предложение, которое подходит этой возрастной и демографической группе людей. И тогда бы мне было легче продать им страховой пакет. Ты также можешь разделить их интересы.
Например, если ты большой фанат бейсбола и ты любишь команду Кливленд Индианс- одно из того, что ты мог бы сделать - это пригласить людей на игру, которая тебе самому интересна.
Если Кливленд Индианс играют в твоем городе, а ты встречаешься с клиентом, который тоже любит эту команду, так будет гораздо легче наладить с ним контакт и так гораздо веселее вести бизнес.
Таким образом ты не просто охотишься за кем-то, кому нужен страховой агент, но и ищешь своего идеального клиента, с которым тебе будет нравится работать, и кто мог бы разделить твое увлечение. И так, для начала выяви свои уникальные особенности.
Кто такой страховой агент Джо? Что отличает его от остальных? А потом определи, кто твоя целевая аудитория. Я бы пытался максимально конкретно описать эту группу людей.
Хотя тебе, конечно, не нужно ограничивать себя до предела, гооворя, что ты работаешь только людьми, которые любят Кливленд Индианс возраста от 50 до 55 мужского пола.
Это должен быть не настолько узкий круг, но ты должен попытаться выявить твою целевую группу, чтобы составить клиентскую базу. Так, что начни с твоей возрастной группы, изучи их интересы, потребности и создать образ своего идеального клиента.
И, если ты сможешь стать специалистом для конкретной группы клиентов и сообщить им об этом, что ты специализируешься именно этой группе людей, и покажешь, как ты уже помог людям похожим на них, тогда они с большей вероятностью захотят подписать с тобой контракт.
В отличие от простого «я Джо - страховой агент». Для всех так продавать гораздо сложнее, поэтому тебе лучше перестать продавать тем, кто может и мог бы принести тебе много денег, но не является твоим клиентом.
Сосредоточиться на своих потенциальных клиентах потому, что ты знаешь, что можешь восполнить их потребности. И как только ты объяснишь, чем отличаешься от других и опишешь твой тип клиентов, тогда ты можешь начать воплощать твою маркетинговую стратегию.
Страхование очень личный бизнес. Если бы я был клиентом, я бы хотел быть уверен, что мой страховой агент действительно понимает мои потребности. Он понимает, кем я являюсь. Клиенты хотят иметь возможность положиться на вас.
Поэтому я бы порекомендовал тебе посещать те мероприятия, которые посещают твоя целевая аудитория, твои потенциальные клиенты. Это будет отличным способом завязать контакты. Кроме того, на твоём месте, я бы попытался найти потенциальных партнеров, с которыми ты мог бы сотрудничать.
Ты бы помог им в развитии их дела, а они в развитии твоего. Я также присмотрелся бы к тематическим медиа ресурсам, где ты бы мог выступить как эксперт в какой-то теме. Например, в страховании определенной возрастной группы.
Засветиться на медиа ресурсе гораздо легче, если ты знаешь свои особенности, знаешь на какую аудиторию ты нацелен и также у тебя есть история, которую ты можешь рассказать вместо того, чтобы просто сказать: «Я Джо. Я занимаюсь продажами».
И так, хорошо работает использование сми, тематические медиа ресурсы. Особенно эффективные отношения, которые завязываются, если ты ведешь, к примеру, ежемесячную колонку на каком-нибудь ресурсе.
То же самое касается создания контента. Ты бы мог создавать статьи или другие виды контента, который, опять же, должен быть интересен своим потенциальным клиентам. Например, ежемесячная новостная рассылка, посты на своем персональном сайте.
Так, что предоставь клиентам регулярный, интересный и полезный контент, который расскажет им о том, что может помочь им на их жизненном этапе и как ты бы мог быть полезен. Также расскажи о новых полезных продуктах и услугах, которые ты предлагаешь.
А так же ты можешь создавать видео. Кто-то познакомиться с тобой на мероприятии, кто-то узнает о тебе из СМИ, и кто-то прочтет статью на сайте.
Но ещё более эффективный способ представить себя - это видео. Это работает особенно в тех случаях, когда вы с клиентом еще не встречались друг с другом. Опять же, это очень личный бизнес. Люди будут принимать решение очень быстро, основываясь на том, что они видели или слышали о тебе.
Поэтому, если ты снимаешь короткие видео со своим участием и выложишь их на свой сайт, люди смогут узнать о тебе немного больше: что ты за человек, что ты любишь.
Опять же в видео ты сможешь рассказать о том, что ты можешь им предложить, на каком типе клиентов ты специализируешься. Это будет начальной точкой на пути к тому, чтобы сделать ваше общение более теплым и дружелюбным.
Даже если вы еще не встречались вживую. Когда я только начинал мой бизнес, мой сайт назывался моим именем Эван Кармайкл.сом. Это был своего рода личный блог. Я делал много видео об историях успеха известных предпринимателей.
И, в итоге, люди стали писать, спрашивать обо мне, о том, кто я такой. Я стал делать больше контента о себе и выкладывать его среди прочего. И оказалось, что людям действительно нравятся эти видео и, что это отличный способ для них узнать меня.
Ко мне стали приходить люди. Они говорили будто уже знакомы со мной, поскольку они смотрели видео. И мне тоже было очень приятным встречаться с людьми, несмотря на то, что мы увиделись впервые.
Ты можешь поступить так же. Если люди зайдут на твой сайт, посмотрят видео, презентацию и увидят, что ты приятный человек, что ты понимаешь их нужды и заботишься о них, то они начнут формировать отношения с тобой. Они с большей вероятностью возьмут трубку или сами захотят позвонить тебе.
Надеюсь это было полезно. Так, что ещё раз подумай, что уникального ты можешь предложить, что отличает тебя. Определи кто является твоей целевой аудиторией и максимально детализируй эту группу.
А затем начни осуществлять свою маркетинговую стратегию с помощью посещения мероприятий, партнерства, упоминания СМИ, создания контента и съемки видео. Джо, надеюсь это было полезно для тебя.
Если вам понравилось видео, оставьте комментарий ниже. Для меня также будет ценно, если вы решите поставидь лайк. Спасибо. И увидимся в следующем эпизоде.