Начнем мы с одного из базовых понятий переговоров – переговорная позиция.
Переговорная позиция — это то, что мы озвучивает своему оппоненту в переговорах. Когда мы заходим в магазин и говорим – продайте мне бутылку воды – это наша переговорная позиция. При этом в переговорах есть еще понятие – точка нужды. Точка нужды – это то, что нам на самом деле нужно. Если я прихожу в магазин и прошу продавца продать мне бутылку воды, то моя точка нужды – это утоление жажды. И продавец может воспользоваться этим – жажду можно утолить и кисломолочными продуктами, водой с лимоном, которые стоят дороже и продавец может предложить и их. Это и есть переговоры. Здесь точка нужды очевидна. Однако это далеко не всегда так. Иногда мы вступаем в коммуникацию и искусно прячем точку нужды, при этом двигая нашего оппонента по своему сценарию. Сценарий — это еще одно понятие в переговорах. Сценарий — это последовательность этапов переговоров, приемов, с учетом возможных вариантов развития событий в переговорах, которая заранее спланирована. Кто лучше подготовился и кто лучше владеет переговорным процессом, то и может вести переговоры по своему сценарию. Итак, в каких случаях точка нужды не очевидна. Представьте себе ситуацию, когда один молодой человек устраивается на работу в отдел продаж в автосалон подержанных автомобилей. Он влюблен в автомобили, старается разобраться во всем до мелочей. Он отлично проходит собеседование, приступает к работе и у него отлично получается. По окончании второго месяца он становится лидером продаж в компании. Менеджмент компании очень рад, что у них есть такой сотрудник, но он заявляет об увольнении. Дальше происходит следующее – на другом конце города открывается автомобильный салон подержанных автомобилей, где тот самый молодой человек становится исполнительным директором.
Давайте разберем эту ситуацию. Позиция автосалона: нам нужен сотрудник отдела продаж. Позиция молодого человека – мне нужна работа, чтобы зарабатывать деньги. Точка нужды салона: нужны продажи. Точка нужды молодого человека не очевидна. Салон предполагает, что это деньги и делится с талантливым специалистом по продажам хорошим процентом, но это все равно не удерживает специалиста. На самом деле точка нужды в том, чтобы собрать лучшие практики управления и работы автосалонов и внедрить их в свой автосалон. Неожиданный поворот и длинный сценарий, рассчитанный на несколько месяцев.
Это тот самый случай, когда мы имеем практический пример понимания и применения базовых понятий из теории психологии переговоров.
Так что, кто бы что не говорил практики без теории не бывает, как и теории без практики - принцип еще диалектического материализма.