Доброго дня. Если вы читаете этот материал, то вы тот человек, которому интересна тема переговоров, коммуникаций и общения, вам важно чему-то научиться, и вы чувствуете в себе силы заключать сделки, убеждать и уговаривать других людей, делать так, чтобы люди с Вами соглашались. И вы сейчас в самом начале нашего совместного пути, который мы предлагаем, на котором множество побед, к которым вы придете благодаря тренировкам с TalkGym. Вы сможете применять новые коммуникативные приемы, достигнете новых высот в мастерстве общения и станете более прокаченным переговорщиком.
И это все не просто слова, подпишитесь на наш канал, читайте материалы, делайте упражнения, которые Вам будут предлагаться.
И первый материал, который мы публикуем – это базовые понятия процесса переговоров. Этот материал поможет Вам получить основу, базовые знания, чтобы вы могли строить переговорные стратегии, планировать результат переговоров и двигаться к нему осознанно. Итак, базовые понятия переговоров.
Вообще, что такое переговоры?
Переговоры, это путь достижения коммуникационных целей. Если я разговариваю с человеком, то я это делаю с какой-то целью. Иногда мы разговариваем для того, чтобы развлечь себя, иногда из вежливости. И все эти разговоры имеют свои коммуникационные цели. Вспомните сейчас последний свой разговор с кем-нибудь и поймите, зачем этот разговор был вам нужно. Вы сможете заметить, что пустых разговоров нет, любой из разговоров, это путь достижения коммуникативной цели. То есть Вы каждый день, десятки раз попадаете в ситуацию переговоров. Осознанно или нет, задумываясь о методах достижения результата, или действуя неосознанно. Вы все время участвуете в переговорах.
На одном из тренингов меня спросили, а если я прихожу к кому-то, и мы сходу договариваемся без всяких споров, противопоставления позиций, сценариев, переговорных приемов, то это переговоры? Да, вы просто пришли к соглашению, не применяя во всей мощи свои переговорные навыки, которые, к слову, есть у всех.
Таким образом любая коммуникация является переговорами.
Что важно в переговорах? Важно понимание что мы делаем и зачем. Для того чтобы вы могли разобраться во всех тонкостях переговорного процесса мы введем базовые понятия, которые объяснят весь процесс переговоров и дадут вам основу для того чтобы стать крутым переговорщиком.
И так, как вы поняли, что базовым понятием в переговорах является коммуникация. Коммуникация — это обмен информацией. При этом переговоры не заканчиваются коммуникацией. В процессе переговоров происходит возникновение отношений. Даже когда мы не находимся в прямой коммуникации, а просто планируем сценарий или вспоминаем коммуникацию из прошлого у нас возникает отношение к ситуации, переживания, эмоции, либо меняется состояние познавательной сферы, хотим мы этого или нет. И под влиянием переживаний, эмоций, состояний мы совершаем какие-то действия, чтобы вернуться в состояние равновесия.
Итак, в процессе переговоров участвуют три уровня взаимодействия: познавательный (информация), эмоциональный (отношение) и поведенческий (действия).
Так работает система. Очень много взаимодействий происходит неосознанно. Мы общаемся, испытываем эмоции и отношения и при этом не осознаем процесс. Нами осознаются самые яркие взаимодействия, причем построение самого процесса происходит в большинстве случаев неосознанно.
И поэтому мы вводим понятия, которые делают сам процесс понятнее, дает возможность участнику переговорного процесса опираться на базовые понятия и осознавать процессы, происходящие в коммуникации и во взаимодействии, делать сам процесс ведения переговоров более управляемым.
В следующем материале мы разберем базовые понятия переговоров. Это переговорная позиция, точка нужды, слабая и сильная переговорная позиция и так далее.