Современный рынок услуг настолько переполнен, что, с каким запросом вы бы ни пришли, - моментально получите массу предложений. Компании будут стараться обратить ваше внимание именно на себя, используя самые разные триггеры. С одной стороны, этого не нужно бояться, ведь предложение, в самом деле, может быть выгодным, а специалисты – профессионалами. С другой – сам факт применения манипуляций уже наталкивает на размышления, потому что, как известно, хороший продукт сам себя продает. По крайней мере, многие так думают, хотя, конечно, в современном мире без маркетинга никуда.
Несколько лет назад ко мне домой пришел молодой человек с предложением о продаже пылесоса. Когда я добросовестно выслушал все его доводы, посмотрел демонстрации, а затем вежливо отказался от покупки пылесоса по цене крыла самолета – началось настоящее цирковое представление. Сначала он заманивал рассрочками, которые можно оформить прямо сейчас. Потом принялся убеждать, что вся моя семья будет бесконечно болеть в «грязной квартире». А когда понял, что я - кремень, начал в буквальном смысле плакать, потому что ему очень нужны деньги, ведь он – отец-одиночка, а еще его уволят из компании, если он не сделает сегодня ни одной продажи, а я, к слову, - последний клиент. Скажу, что в тот день я увидел 50 оттенков серых продаж. Но, естественно, ничего не купил. Даже если бы мне нужен был такой пылесос, то идти на поводу у жалости – не лучшее решение.
Меня зовут Денис Шилкин. Я бизнесмен, основатель Первого Центра Брака и Семьи. Только для подписчиков я составил список 10 самых эффективных книг по саморазвитию, которые помогут прокачать мозг и изменить денежное мышление, а значит, зарабатывать больше. Подписывайтесь на канал, обновляйте страницу и читайте скрытый пост.
Какими уловками пользуются продавцы, чтобы вы купили у них товар или услугу:
- «Ваша проблема гораздо серьезнее, чем вы думаете» - прием, который заставляет человека впасть в панику из-за непонимания собственного будущего. Таким образом, продавец выбивает почву из-под ног потенциального покупателя и показывает, что тот совершенно не контролирует ситуацию. Это то же самое, что сказать: «Я могу решить проблему и избавить тебя от сложностей, о которых ты еще даже не подозреваешь». Естественно, у человека появляется соблазн довериться «специалисту», чтобы не испытывать на себе негативные последствия той самой проблемы, которой, возможно, даже не существует в реальном мире. Это банальное запугивание, на которое не стоит тратить энергию, а тем более, деньги.
- «У нас самые низкие цены» - безусловный триггер, но подумайте, так ли он привлекателен для вас? То, что готовы продать дешево или даже за бесценок, оправдает вложенные средства? Как руководитель, могу точно сказать, что, если в продукт вложены значительные материальные и нематериальные ресурсы, он не может стоить дешево. Во-первых, низкая цена не окупит вложений, а во-вторых, уважающий себя основатель бренда не позволит обесценить свой труд. Поэтому, если речь идет о товаре или услуге, которые имеют для вас глобальное значение, не стоит ориентироваться только на стоимость. Оптимально изучить матрицу цен и выбрать среднюю.
- «У меня есть связи в вышестоящих кругах, которые помогут решить ваш вопрос». Допустим, вы пришли к юристу с какой-то проблемой. Он ее изучил, припугнул тем, что она «серьезнее, чем вы думаете», а затем предложил решить ее особым путем – через собственные связи. И тут человек понимает, что вот оно – его единственное спасение! Ведь, если он не воспользуется предложением, то непременно потеряет все. Или мастер пришел чинить сломанную плиту и говорит, что уникальная возможность вернуть ей работоспособность – это заказать запчасть через его знакомых. Единственный вопрос: не обманывает ли продавец, и действительно ли проблема настолько велика? Гарантий у вас никаких нет – так стоит ли рисковать? Рациональнее проконсультироваться с еще несколькими специалистами, и только потом делать выводы.
- «У нас бесплатные консультации» - пожалуй, это единственный бонус, к которому не нужно относиться настороженно. Сейчас практически во всех компаниях есть такая услуга, и она, бесспорно, направлена на получение клиента и последующую продажу ему продукта. Однако, и потенциальному клиенту предложение не менее выгодно. Часто вы можете бесплатно получить ответ на вопрос, а затем действовать самостоятельно, тем самым сэкономив деньги. Или провести тест-драйв компании и понять, стоит ли иметь с ней дело.
На самом деле, умение распознать манипуляцию позволит вам не только не совершать ненужных покупок, но и пользоваться бесплатными бонусами от компаний в свою пользу. Запомните перечисленные триггеры и обращайте внимание на эмоции, к которым пытается воззвать продавец.
Как вы выбираете продавца? Какие критерии имеют значение?
С любовью к Вам, Денис Шилкин