В этой статье мы продолжим разбирать ошибки, допущение которых мешает вам продавать дорого. Подкорректируйте свои проблемные места по моим советам — и дорогие продажи у вас в кармане! Первую часть вы можете прочитать здесь
Хаотичные продажи. Когда встреча с клиентом построена неструктурно, она идёт из его вопросов. вы никогда не знаете, как она пройдет и к чему приведет. Чтобы избавиться от такого формата, мы должны к моменту продажи (когда мы уже сидим с клиентом) помнить о том, что нам нравится этот клиент и мы хотим с ним работать, а клиент должен понимать, что у него есть деньги, и он тоже хочет с нами сотрудничать и покупать наши услуги.
Если процесс продажи хаотичен, мы не знаем, как эта продажа пройдёт. Поэтому структура встречи является одним из ключевых элементов — так продажа идёт проще и легче, и шанс, что мы эту продажу сделаем на более высокий чек, намного выше.
Использование антитриггеров. Есть триггер — спусковой крючок, некая причина покупки. И вы во время продажи даёте те триггеры, которые не мотивируют ваших клиентов покупать. Если вы не знаете вашу целевую аудиторию, то с высокой вероятностью вы можете промахнуться.
Я, например, раньше давал очень много обучающих материалов, шаблонов, тогда как моим клиентам это было не нужно, им были нужны результаты, а не новые обучения, проходить которые у них нет времени. Когда я стал давать тот триггер, который им был важен — то есть гарантия результата и освобожденное время — они стали легче принимать решение и быстрее покупать. То же советую сделать и вам: выяснить, какие триггеры важны вашей аудитории и задействовать их при продаже.
Отсутствие системной отработки возражений. Понимаете, любые продажи похожи на взаимоотношения с девушкой. Девушка, может, и хочет, но не может сразу согласиться — так же и клиент. Его надо немного подтолкнуть, позадавать вопросы.
Я говорю обычно: «Тебе нужны деньги?». Человек отвечает утвердительно, я продолжаю: «Ну давай работать. Какой у тебя бюджет? В рамках бюджета мы можем сделать вот эту часть работы, ты получишь первые результаты, а дальше уже сможешь найти сумму для новой услуги». Я просто отрабатываю возражения и нахожу те точки соприкосновения, задействование которых позволит мне работать с клиентом.
Возражения бывают разные, и их может быть очень много, но здесь ключевую роль играет системность. Мы должны постоянно работать с возражениями, закрывать каждое из них по очереди — и так мы придем к тому, что люди будут без вопросов покупать наши услуги и продукты. Маленькие регулярные действия всегда приводят к большим результатам.
Держаться за старых клиентов. Когда вы начинали свою деятельность, вы нашли каких-то клиентов, и сотрудничаете с ними по сей день. Конечно, это классно и надежно, но вы работаете по старой цене. А когда вы говорите им, что теперь продаёте свои услуги в пять раз дороже, им намного сложнее остаться работать с вами, потому что они уже привыкли платить меньше.
Но новый клиент ещё не знает, и поэтому с ним намного проще. Всегда будут люди, которые готовы и могут себе позволить работать с вами по тем ценам, которые вы хотите получить за свои услуги. Могу сказать так: на место старого всегда приходит новое. Как только мы освобождаем место для новых клиентов, они к нам приходят на совсем других условиях. Если мы всегда работаем с одним и тем же кругом людей, есть риск никогда не выйти на новые условия.
Поэтому расширяйте свои объемы клиентов, набирайте их по своим силам, но всегда ищите новых.
Прощаться с клиентом после оказания услуги. Самые большие деньги приходят тогда, когда вы уже поработали с клиентом и дали ему результат. По сути человек подсел на работу с вами. Это как проверенное место, как знакомый ресторан. Представьте себе заведение, которое влюбило в себя клиента и после этого рассталось с ним. Это ужасно и глупо.
Переходи по ссылке, тебя ждёт ещё больше интересных материалов !
👉 Психология больших продаж
Как только мы берем клиента, нам нужно продумывать наперед, что мы можем предложить клиенту дальше, чтобы продавать все новые и новые услуги. В итоге происходит чудо: клиенты нам платят больше и больше, а наш спектр услуг расширяется. Наша задача — подсказать клиенту, как мы можем быть ему полезны и создавать услуги, которые настроены на долгосрочную перспективу: ведение, наставничество, какой-то бизнес-клуб. Ключевое: сделать так, чтобы клиент остался с нами навсегда, потому что здесь и будут самые большие чеки.
Это большой успех — когда крупные клиенты работают с нами на постоянной основе. К этому мы и должны стремиться. Намного проще долгосрочно работать с сильными клиентами, чем постоянно искать новых.
Если вы уберете эти ошибки из своей деятельности, я вам гарантирую, что продажи у вас будут расти. Самое главное — качество этих продаж и стоимость, а не количество. Так вы будете делать то же самое, но уже за другие деньги.
Поделитесь в комментариях, что для вас было ценным в этой статье. Какие ошибки заметили у себя? Как думаете, какие еще ошибки может совершать человек, который продает дорого?
А чтобы не допускать этих ошибок и стать гуру дорогих продаж, подписывайтесь на мой телеграм канал: там как раз об этом.