Статья по горячим следам
Вот кусочек сообщения от того, кто сам продает квартиру прямо сейчас:
«– Нет, не договорились. Покупатели стали вести себя нагло и мне пришлось закончить общение. Так что продажа продолжается
– Нагло? Это как?
– На мою просьбу освободить квартиру через три недели, жена покупателя сказала: «Мы услышали вас!»
– И?
– Что и? Разве этого недостаточно?»
Что?!
Это как? Это что за детский сад, ясельная группа? Как можно уйти с переговоров, которые так важны, только потому что в ваша адрес сказали: «Я вас услышал»?!
Если бы мой агент такой сказал, то я бы пошел учиться на курсы как правильно отбирать продавцов.
Ибо это была бы моя ошибкой взять на работу такого впечатлительного риэлтора.
А впечатлительному риэлтору я бы купил теплый плед и банку его любимого варенья. Но на работу ни при каких бы условиях обратно уже не взял.
Как надо
Заканчивать переговоры можно и нужно в двух случаях
– вы достигли идеальных/хороших/минимальных параметров будущей сделки;
– вас лично оскорбили.
С первым все понятно.
Во втором случае все индивидуально. Но есть граница, которая определяется степенью вашей зависимости от чужого мнения.
Если фраза «Вы – дурак!» - оскорбляет вас, то у вас очень сильная зависимость от мнения других людей.
Вам в продажах делать нечего, по большому счету.
А если вас уже посылали, называли по-всякому, а вы все еще тут и пытаетесь договориться – что ж, для вас мнение других не так важно.
Но все это не имеет никакого отношения к «эстетическому» отказу.
Фраза «я вас услышал» – как раз из этой группы. Как и «вы не правы, я вот по телевизору видел/в интернете читал…».
Это не наезд в вашу сторону, поймите!
Если вас коробят такие легкие манипуляции, есть простой прием – «Гашение»
И это не про физическое воздействие на оппонента, а про гашение желания манипулировать.
«Я вас услышал»
- Хорошо, что вы услышали. А то создается стойкое ощущение, что что вы вообще не слышите, что я говорю. Так что, вы согласны?
«Так всегда делали»
– Возможно, хотя уверен, что не всегда и не везде. Тем не менее времена меняются и появляются новые решение старых вопросов.
Так что давайте не будем вспоминать о прошлом, когда решаем вопросы в настоящем. Чем конкретно вам не нравится мое предложение?
«Я вот в интернете читал, что вот так делать не надо»
Уверен, что вы выбирали отличные источники получали отличные источники получения новых знаний.
И вспомните, почему именно делать так, как я предлагаю, нельзя. Расскажите»
Все. Это простые ответы, которые двигают процесс переговоров вперед. К нужным вам результатам.
Если же вы сдаетесь на при первых трудностях – вас ждет очень тяжелая жизнь.
P.S. Извините, как говорит молодежь, – «подгорело».
____________________
В телеграмм-канале «Риэлтор не нужен!» я сделаю одно дополнение к статье, которое здесь не пройдет цензуру.
Подписывайтесь, если хотите узнать, когда еще надо прекращать переговоры!
#недвижимость #квартира #покупка квартиры #продажа квартиры #купить квартиру #продать квартиру #переговоры #психология #манипуляция