Коллеги, все согласны, что не бывает денег без продаж? А продажи - настоящее искусство, особый навык, который нужно тренировать.
Сегодня поделюсь с вами инструментами отработки возражений, которые чаще всего слышат удаленные бухгалтера: «ДОРОГО».
1. Присоединение
При общении с клиентом не стоит соглашаться с выражением. Стоит проявить понимание к проблеме.
Стоимость всегда выражает сомнение – это нормально. Наша задача принимать это и ни в коем случае не спорить, не доказывать или не опровергать слова клиента.
Тем самым мы притягиваем клиента к себе. Проявляем заботу. Это и называется присоединение.
2. Аргументация
Наша сила – это аргументы. Аргумент – это какой-то факт из жизни, свойство товара или выгода услуги, которая рассеивает сомнение.
Хорошо, когда аргументы связаны с потребностями клиента.
В этом пункте нельзя задавать вопросы: а с чем вы сравниваете? а что вас не устраивает? что вам не понравилось?
3. Попытка сделки
Попытка сделки – важный момент, который нельзя пропускать. Его нужно совершать сразу, после аргументации.
Не стоит задавать вопросы: «Ну, что скажите?», «Готовы приобрести?» и «Понравилось наше предложение?».
Хорошим вариантом станет «выбор без выбора» или через побуждения к действию. К примеру, снова расскажите о вариантах работы и спросите, какой больше подходит.
Бонус. Отправляю ещё ответы на выражение дорого.
Ещё больше полезных инструкций, подкастов и эфиров на актуальные темы для бухгалтера в Telegram-канале для «Удалённых бухгалтеров» и моей Школе во ВКонтакте.