Сегодня мы хотим рассказать о стратегиях продаж и закупок на Интернет-аукционе Auction.ru как для профессиональных, так и для начинающих продавцов.
Если с технологиями продаж большинство пользователей уже знакомо, то информация о том, как использовать сайт для закупок ликвидных товаров, надеемся, будет тоже полезна.
Стратегии продаж
Стратегия продаж антиквариата “С рубля”
Товары с рубля всегда привлекают внимание и собирают большое количество ставок, добавления в Избранное и подписок на продавца на Интернет-аукционе. При этом лоты без резерва (потолок цены не установлен и лот может быть продан и за рубль) собирают в среднем больше ставок на Интернет-торгах, чем лоты с резервом (продавец установил минимальную цену, за которую готов продать) и дают большее количество подписок на продавца (поэтому эта стратегия отлично подходит для “раскачки” нового профиля на площадке).
В листинге категории при сортировке по количеству ставок эти лоты (с примененной рекламной опцией топ-лот) стоят выше в списке и получают большое количество просмотров. Люди, которые смотрят лоты с рубля, начинают смотреть и другие лоты продавца. При этом “кумулятивная” маржа на проданные лоты у продавца увеличивается.
Также для увеличения просмотров можно активировать промоопцию “рекомендуемый лот” или “рекламировать на страницах других лотов” (в процессе торга цена на предмет будет расти и он будет показываться в лотах этого ценового сегмента и собирать дополнительные просмотры).
Стратегия “Личный бренд”
У продавца есть собственные ресурсы (соцсети, YouTube, личная база клиентов, сайт) и он использует площадку для организации торгов для своих постоянных клиентов + с площадки приходят новые клиенты.
К этой же категории относятся и продавцы с большим рейтингом и количеством подписчиков на самой площадке, которые годами зарабатывали свою репутацию.
Стратегия “Массовые продажи” с коротким циклом (аукционы по выходным)
Еженедельные/ежемесячные аукционы (как правило в выходные дни) в формате обычных аукционов или аукционов LIVE, когда выставляется большое количество предметов (с включенной рекламной опцией ТОП-лот) и они торгуются последовательно.
Как правило эта стратегия работает для продавцов с большим рейтингом и большим количеством подписчиков.
Стратегия “Spray and Pray”
Продавец выставляет большое количество лотов в разных категориях с ценой “Купить сейчас” (продажа товаров по фиксированной цене). По правилу Парето 20% лотов принесут 80% продаж.
Стратегия рассчитана на “тяжелые” уникальные предметы, просмотры которых придут с поиска по ключевому слову на сайте или из поисковых систем Яндекс/Google. На западе такая тактика называется “Spray and Pray”. Срок продажи зависит от ликвидности товара.
Частая ошибка в продажах по фиксированной цене — когда продавец ставит “красивую” круглую цену, например 50.000 рублей. Лучше потестировать разные варианты цен — 49990руб, 49800 руб и тд.
Комиссионная продажа
Комиссионная продажа - стратегия продаж для продавцов с большим рейтингом и большой базой подписчиков на сайте. В экономике продаж закладываются расходы на продвижение лотов (рекламная опция ТОП-лот) и маржа продавца.
Для человека, который сдал предметы на комиссию, такая схема выгодна тем, что товар продастся быстрее и по лучшей цене, чем если бы он продавал сам, имея небольшой рейтинг и мало подписчиков на площадке.
Стратегия “ПЗП” — Привлечь, Заинтересовать, Продать
Продавец старается “встать” вверху листинга категории с ТОП-лотом/рекомендуемым лотом/лотом на главной. Стратегия подходит для продажи уникальных предметов/раритетов, с хорошим описанием, видео и обоснованием цены. Рейтинг продавца при этом тоже важен.
При продаже редких и дорогих предметов рекомендуем выставлять на торги на 3 недели и включать рекламную опцию ТОП-лот, чтобы объявление долго оставалось на виду и могло найти своего покупателя — ценителя редкостей.
Стратегия «Happy New Year» Сезонные продажи/праздники.
Продавец предлагает товары, подходящие для гендерных праздников, Рождества, Нового Года, подарков на профессиональные праздники (день нефтяника, день медработника и тд). Для увеличения просмотров и привлечения внимания подходит рекламная опция “лот на главной”.
Стратегия “Консультант”
Методика эффективна, когда клиент не знает, что ему нужно, и обращается за советом в чат к знакомому уже ему продавцу.
Важно проявить себя грамотным консультантом: рассказать о нескольких предложениях в этом ценовом сегменте, подробно описав преимущества каждой позиции.
Возможно, после переписки человек и не побежит сразу оплачивать покупку. Но спустя какое-то время с ним можно связаться еще раз и сообщить, что поступил новый товар, как раз такой, какой он искал.
Стратегия “Допродажи”
Апсейл/кросссейл по базе старых покупателей. Для клиентов, которые уже покупали, в чате предлагается поторговаться на Аукционе за те новые предметы, которые хорошо подойдут в коллекцию по тематике.
Индивидуальные стратегии закупок на Аукционе
Выкуп с простого аукциона или с аукционов с рубля
Выкупаем через аукционную форму продажи или аукционы с рубля востребованные ликвидные товары, при этом в закупку закладываем дельту на свою маржу, чтобы перепродать предмет дальше.
Стратегия “Передовой отряд” и региональный арбитраж
Быстрый выкуп интересного ликвидного товара по фиксированной цене или через функцию “Сделать предложение”. В автобизнесе такая стратегия называется “Помыл и Продал” дальше.
Разница в цене может возникать как из-за незнания продавцом реальной стоимости предмета, так и из-за разной цены в разных регионах России (региональный арбитраж).
Устанавливаем на сайте фильтр только на новые предметы от новых продавцов (как правило это частные лица с небольшим рейтингом). Новые лоты в основном выставляются частными лицами по вечерам или в выходные. В это время имеет смысл отслеживать ленту по фильтру новинок и сразу писать в чат продавцу, если предмет выставлен по привлекательной цене.
Стратегия “Кладоискатель”
Интересный нам предмет от частного лица с небольшим рейтингом долго стоит на рынке, у него плохие фотографии и описание или “непопулярный” регион (в другом регионе предмет более востребован), мало просмотров. Покупаем через функцию “Сделать предложение” и торгуемся в чате.
Стратегия “Космонавт”
Если мы находим интересный предмет, но по заоблачной цене (продавец не в рынке), то добавляем его в Избранное и следим за снижением цены. Когда цена становится более менее адекватной, делаем предложение.
Стратегия “Реставратор”
Выкупаются интересные предметы, которые могут стать ликвидными после реставрации. У продавца должен быть свой портфель подрядчиков для реставрации.
Стратегия “Свободный охотник”
Поиск на площадке под заказ клиента предметов определенной тематики (подбор в коллекцию).